Ресивер вещи когда откроют онлайн торговлю
Перейти к содержимому

Ресивер вещи когда откроют онлайн торговлю

  • автор:

Закинули в сети: онлайн-торговлю обяжут создать «российскую полку»

В онлайн-рознице появится «российская полка» — отечественные товары займут первые места в поисковой выдаче, узнали «Известия». Интернет-магазины должны будут показывать первые 50 наименований — именно российских изделий. Такая норма содержится в последней версии законопроекта «о полке». Каких товаров это коснется в первую очередь и чего опасаются представители отрасли — в материале «Известий».

Выйти в онлайн

Депутат «Единой России» Татьяна Буцкая подготовила новую версию законопроекта о «российской полке» — его разрабатывают при поддержке Минпромторга, документ уже направлен на согласование в правительство. «Известия» ознакомились с ним. Так, предлагается «подвинуть» иностранные товары на полке, чтобы отечественные производители получили толчок для развития. Как писали «Известия», по задумке автора, новые нормы должны вступить в силу 1 марта 2024 года. Все товары на рынке разобьют на отечественные и иностранные. Под определение первых попадут те, которые изготовлены на территории РФ, причем владельцами фабрик должны быть россияне или белорусы, а бренды товаров — принадлежать гражданам РФ.

полка

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Сергей Лантюхов

Такая норма распространяется не только на стационарную розницу, но и на онлайн-торговлю. Агрегаторы и интернет-магазины должны будут «обеспечить, безусловно, первоочередное размещение предложений» о продаже именно российских товаров. Долю отечественной продукции со временем определит Минпромторг, но она должна быть не более 50% или 50 первых карточек товаров, а исполнение таких правил должен будет контролировать Роспотребнадзор, уточнила автор в тексте документа. В РФ есть мощные производства и сильные бренды — это бытовая химия, косметика, парфюмерия, средства гигиены, отмечается в пояснительной записке. Но отечественные предприятия подчас слабо представлены в рознице, в результате их мощности недозагружены. В итоге наши граждане имеют мало возможностей познакомиться с российской продукцией. Тогда как на полке доминируют иностранные бренды и те марки, которые в 2022 году внезапно стали отечественными. Они до сих пор продолжают пользоваться ресурсами транснациональных компаний и могут вернуться под их контроль, подчеркивается в документе.

Мишка с сюрпризом: чем опасны поддельные игрушки и как их отличить
Контрафакт из-за рубежа дешевле, а российские производители занимают лишь десятую часть рынка

Как только отечественные производители получат достаточно места на полке рядом с иностранными брендами и приоритетную поисковую выдачу в онлайн-торговле, они начнут развиваться более динамично — будут больше инвестировать в развитие своих мощностей, расширят кадры и увеличат число разработок. В результате себестоимость производства начнет снижаться, а качество товаров расти, отмечается в пояснительной записке. Правительство направило законопроект для подготовки официального заключения в Минпромторг, рассказали изданию в кабмине. «Известия» направили запрос в министерство. В Минэкономразвития сказали «Известиям», что рассмотрели законопроект и направили свою позицию в Минпромторг. От других комментариев в ведомстве отказались.

ФАС рассмотрела законопроект, отзыв ушел в Министерство промышленности и торговли.

наше

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Сергей Лантюхов

Важно установить перечень или хотя бы критерии товаров, на которые будет распространяться новое требование о «российской полке», сказал «Известиям» источник в кабмине. Иначе неверная трактовка норм законопроекта может помешать работе маркетплейсов, а значит, и снизить доступность товаров в целом для потребителей, предположил он. Пока только предполагается, что квота не сможет превысить 50% в традиционной торговле и 50 карточек товаров в электронной торговле, отметил «Известиям» замглавы Минпромторга Виктор Евтухов. Но могут быть установлены и меньшие значения, в зависимости от текущих возможностей российской промышленности, добавил он. — На сегодняшний день российские производители бытовой химии и косметики заявляют о двукратной недозагруженности своих производственных мощностей, при том что они выпускают продукцию мирового уровня, а их представленность в торговле не превышает 30%, — пояснил Виктор Евтухов. — Этот сегмент однозначно требует государственной поддержки. Здесь есть потенциал развития мощных национальных брендов и серьезный экспортный потенциал.

Ложные акции: почему больше половины россиян сталкиваются с обманом на маркетплейсах
Жертвами торгового хамства могут стать те, кто не разбирается в брендах, или обычные шопоголики

Критичный момент

Онлайн-торговля в целом поддержала подход парламентария — российские товары нужно продвигать, сказал «Известиям» президент Ассоциации интернет-торговли (АКИТ) Артем Соколов.

маркет

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Кристина Кормилицына

— Но выбор механики продвижения должен остаться за площадками, — сказал он. — В нынешней редакции законопроект не решит поставленных целей, а лишь приведет к миллиардным потерям: верхние позиции займут крупнейшие российские производители, у которых нет проблем со сбытом, а доступ малого и среднего предпринимательства к продвижению на электронных площадках будет значительно затруднен. По мнению эксперта, дополнительные расходы возникнут и у продавцов: нужно будет доработать рекомендательные алгоритмы, а кроме того, нанять новых сотрудников для проверки большого количества документов о российском происхождении товара. В АКИТ уверены, что в такой ситуации люди будут покидать платформы: выдача товаров не будет соответствовать запросам покупателей. Сами производители также сочли документ противоречивым, сказал «Известиям» исполнительный директор Ассоциации производителей парфюмерии, косметики, товаров бытовой химии и гигиены Петр Бобровский. По его мнению, поддержать производителей можно с помощью конкретных преференций предприятиям, вместо того чтобы регулировать право их собственности.

производство

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Павел Волков

— Законопроект не учитывает реалии рынка: например, крупнейшие российские нефтяные компании имеют акционеров из разных стран — получится, что их продукция не относится к отечественной. Также неясно, как должны реагировать коллеги по ЕАЭС: почему белорусская продукция получит квоты, а казахстанская — нет. Более того, сейчас на полках магазинов большой ассортимент российских товаров, поэтому нет необходимости вводить такое регулирование, — заметил эксперт. Действительно, нельзя сказать, что продукция российского производителя слабо представлена на полках розничных сетей, заметила глава Института по развитию предпринимательства и экономики Наталья Назарова.

«Россия была и будет вовлечена в мировую экономику»

Владимир Путин на ПМЭФ предложил новые меры поддержки бизнеса и граждан, а также затронул наиболее острую мировую повестку

— Как правило, торговые сети, в том числе и международные, стремятся сотрудничать с местными производителями и поставщиками, ведь в этом есть свои плюсы. В первую очередь опора на локальные компании сокращает логистические издержки. Тем не менее представленность российской продукции зависит и от количества предприятий, способных исполнять условия договоров, от качества их продукции, — сказала она. А эти проблемы, по мнению эксперта, не удастся решить мерами законопроекта. Плюс к этому потребителю будет трудно отказаться от привычных товаров, поэтому, чтобы отечественную продукцию покупали, нужно проводить активную маркетинговую кампанию, иначе эти изделия, даже при вступлении в силу готовящихся мер, будут невостребованными.

Торговля через Интернет: насколько реальна угроза традиционной рознице

Торговцы очень любят покупателей, у которых есть деньги. Но, к сожалению, обладание деньгами часто связано с недостатком времени. «Деньги, которые у нас есть — это время, которого у нас нет», — так можно сказать о части представителей интересной для торговца целевой аудитории. Это в полной мере относится к процессу покупок. Потребление становится более рациональным, и эмоции в местах продаж тоже неизбежно ослабевают под давлением дефицита времени. Развитие технологий постепенно подтачивает позиции традиционной розничной торговли. Уже можно говорить, что процесс выбора (магазина, товара) начинает частично переходить в интерактивную среду. Насколько сам процесс покупок может в перспективе перейти в Интернет? Часть торговцев начинает задумываться об этом, но многие продолжают оставаться в блаженном неведении. Поэтому самое время поговорить об интернет-продажах и интернет-коммуникациях розничного торговца. И попытаться ответить на вопрос, какие изменения могут ожидать розничного торговца в связи с развитием торговли через Интернет.

Ряд тенденций сегодняшнего дня свидетельствует о том, что есть хорошие предпосылки развития торговли через Интернет. Во-первых, это изменения, связанные с производителями товаров: 1. Производители товаров вовсе не смирились с лидирующей ролью розницы и готовят новое наступление. Историки отмечают, что в разные периоды попеременно совершенствовались то технологии нападения (меч), то технологии защиты (щит). Отношения по линии «производитель – поставщик – розничный торговец» развивались следующим образом: раньше более сильные позиции имели производители и поставщики, в настоящий момент розничные торговцы повсеместно одерживают победу над поставщиками в столице и в регионах. Очередной наступательный шаг розницы – развитие частных марок, при котором торговцы сами становятся привилегированными производителями. Казалось бы, в ближайшем будущем торговцы смогут безмятежно наслаждаться достигнутыми успехами, и основная борьба развернется между ними самими. Эта картина далека от реальности. Интернет дает производителям многих товаров возможность обойти традиционный розничный канал. Так, поставщики специализированного товара легко налаживают взаимоотношения со своими покупателями. В отличие от рекламы в СМИ (ТВ, радио, пресса) реклама в Интернет более гибкая, не требует от производителей и поставщиков товаров и услуг значительного бюджета, позволяет точно следить за результативностью. Также производители могут использовать возможность продвижения и популяризации своей продукции через Интернет: развивают свои сайты и крупно обозначают их названия на упаковках товаров. 2. Ежегодный рост цен на коммерческую и торговую недвижимость (продажа и аренда) в России заставляет молодых активных предпринимателей изыскивать новые пути для развития бизнеса. Традиционная розничная торговля крепко привязана к месту. Не секрет, что получить хорошие участки и хорошие помещения для магазина небольшим независимым предпринимателям очень трудно. А порой и просто невозможно, все они достаются крупным структурам и сетевым компаниям. Есть мнение ряда специалистов, что высокие цены на недвижимость, например в Москве, поддерживаются искусственно и не всегда отражают рыночную ситуацию. С такой ситуацией независимым предпринимателям (в частности, молодым) трудно смириться. Как же так – неужели везде тупик? И появляются новые решения. Интернет-торговля гораздо легче приспосабливается к территории, ее опорные точки могут находиться не на первой линии.

Во-вторых, серьезные изменения происходят в покупательской среде крупных городов России: 3. Развиваются развлекательные и спортивно-оздоровительные услуги в России и странах бывшего СССР. Несколько лет назад посещение торгового предприятия само по себе было и развлечением, и культурным времяпрепровождением. Действительно, куда поехать в выходные с детьми, если в городе из детских развлечений одни качели в парке, да и те скрипят и грозят упасть с петель? Торговля была в авангарде, теперь за ней активно подтягиваются все виды услуг. Развивается сфера развлечений, и она отбирает время у покупателей. Современный представитель аудитории «время-деньги» имеет некий временной интервал, свободный от работы, и должен в этот промежуток решить несколько задач. Первое – обеспечить функционирование своего домохозяйства, второе – отдохнуть с семьей и детьми и набраться сил, третье – побаловать себя чем-то (покупками, едой, любимым делом, сексом и т.п.). Вторая и третья задачи – это удовольствие, первая – сплошная рутина. Сейчас покупатель может выбирать, куда поехать в свой выходной день, и часто предпочтение отдается тем местам, где можно удовлетворить несколько потребностей за одно посещение. За исключением разве что секса (хотя и это предусмотрено в некоторых многофункциональных комплексах — секс-шопы, массажные салоны, гостиница с почасовой оплатой, задний ряд кинотеатра). 4. Изменяется демографическая ситуация – растет доля одиноких женщин. Если раньше в песне пелось, что «на десять девчонок по статистике девять ребят», то сейчас цифры свидетельствуют о том, что 9 ребят приходится уже почти на 11 девчонок (по данным статистики мужское население в России составляет 46,5%, женское – 53,5%). По сравнению даже с европейскими странами доля мужчин в общем количестве населения в России ниже. Например, в Германии количество мужчин приближается к половине (48,8%), в Польше – 48,6%. В ряде стран Азии мужское население превышает женское, в Китае вообще ожидается дефицит невест. Недостаток мужчин брачного возраста в нашей стране связан и с такими явлениями как рост наркомании и пропаганда свободы сексуальной ориентации. Многие города в России и странах СНГ чувствуют проблему оттока мужчин, которые отправляются на заработки в другую местность. Все это приводит к тому, что на женские плечи ложится мужская работа «добытчика» товаров. Поскольку женщинам трудно выполнять функции водителя, грузчика и экспедитора в процессе покупок, востребованными становятся услуги по доставке крупных и тяжелых товаров. 5. Планировка многих крупных городов России и стран бывшего СССР создает предпосылки для ограничения транспортной доступности. Автомобильные пробки во многих городах России серьезно затрудняют жизнь. Особенно в Москве и Санкт-Петербурге, где проблемы пробок начинают переходить всякие границы. Образование пробок усиливает радиально-лучевая градостроительная схема, которая была использована в планировке ряда городов России. В США в свое время предпочли решетчатую планировку, когда улицы параллельны друг другу, и можно выбрать маршруты объезда. 6. Увеличивается продолжительность рабочего дня. Уходить с работы по звонку ровно в 18-00 нынче не модно. Более того – это может стать дорогостоящей ошибкой в карьере предпринимателя и наемного работника. Стоит попробовать, и тут же окажется, что времени много, а денег мало. Встречаются, конечно, работодатели, которые считают, что работник должен справляться с делами строго в течение рабочего дня, но таких руководителей можно пересчитать по пальцам. Судя по картине на улицах Москвы, многие работающие люди добираются до дома не ранее 9-10 часов вечера. 7. Развивается техническое обеспечение. Даже если компьютера в семье не было, он, как правило, появляется, когда дети переходят в среднюю школу (конечно, это касается крупных населенных пунктов). Домашний интернет получает все большее распространение, и цены даже на выделенные линии можно охарактеризовать как вполне доступные. 8. Молодежь все больше оперирует в интерактивной среде. Если надо что-то найти (например, ателье, курсы английского языка, поликлинику, мобильный телефон и т.п.), представитель старшего поколения в большинстве случаев достанет с полки толстый справочник или отправится в киоск покупать газету объявлений. Современному молодому человеку такие способы даже не придут в голову. Он набирает поиск в Yandex, Rambler, Yahoo или другой поисковой системе и получает результат гораздо быстрее.

В последние годы происходит и неизбежное при урбанизации укрупнение форматов, выход на гораздо большую торговую площадь. Это нашло отражение даже в московских нормативах проектирования – в 2005 году в изменении к МГСН было добавлено понятие «крупное предприятие розничной торговли» – объект с торговой площадью более 1000 м2. Однако, определяя площадь нового магазина, важно подумать об удобстве. Например, какой магазин предпочтут представители целевой группы покупателей «время-деньги» для посещения в течение рабочей недели? Торговый зал в 2000 квадратных метров, 1000 или 500? При прочих равных тот, где покупки можно совершить быстрее. Маленьким удобным магазинам предрекали незавидное будущее, но, перефразируя классика, можно сказать, что «слухи об их смерти оказались сильно преувеличены». Схожая ситуация наблюдается в США. В городской среде, с увеличением загруженности дорог формат магазина у «дома» достаточно устойчив. Некоторые магазины делают удобство своим преимуществом, и это находит отражение в выкладке товаров и в планировке. В центре Москвы во дворы снова возвращаются палатки с овощами-фруктами, молоком, хлебом и другими повседневными товарами – в буквальном смысле «магазины в тапочках». Формат магазина, экономящего время, развивается также в непродовольственной торговле: например, успешно работают в глубине жилых массивов небольшие точки по заказу шкафов-купе, корпусной мебели, диванов. Появился такой интересный формат как «магазин готовых интерьеров», где потребитель может сразу купить весь комплект для детской комнаты в стиле «Джунгли», «Барби» и пр.: обои, шторы, мебель, текстиль, аксессуары, игрушки, картины или постеры.

Тенденция приближения товаров к покупателю сулит неприятности, в первую очередь, крупным магазинам, рассчитанным только на транспортную доступность, так называемым торговым предприятиям «на зеленой лужайке». Они изначально были рассчитаны на притяжение большого количества покупателей с других территорий, но некоторые подобные магазины и торговые центры так и не смогли обеспечить поток, достаточный для эффективного функционирования. Допущенные ошибки в ассортименте, организации торгового пространства и в самом размере торговой площади привели к тому, что покупатели вовсе не стремятся часто ездить туда за покупками. Открытие нового торгового центра в городах России уже не является таким событием, как несколько лет назад. Ну, открылся еще один. В свете такой позиции неудачной можно считать рекламу нового торгового комплекса «Европейский» в Москве. «Каким он будет?» — этот вопрос волнует в первую очередь архитекторов и дизайнеров. Даже владелец формулирует для себя вопрос немного по-иному: «Сколько он мне принесет, и каким будет срок возврата инвестиций?». Покупателя же вообще не интересует, каким будет торговый центр – ведь не инопланетные же отделочные материалы применены в отделке. Конкуренция в формате торговых центров становится очень серьезной, на насыщенных рынках уже наблюдается ситуация «плюс 1 новый – минус 1 старый». Например, в Риге в этом году появление нового центра привело к тому, что один из конкурентов был продан под оптовый склад.

Если за покупками надо ехать, и ехать довольно далеко, покупатель не знает, будут ли оправданы затраты времени и денег на поездку. Куда ценящий время покупатель предпочтет поехать в первую очередь? Туда, где может более гарантированно найти то, что нужно – где есть глубокий ассортимент. Отчасти такая позиция нарушает понятия традиционной розничной торговли – когда покупатель ищет то, что нужно, он покупает массу того, что вовсе не требуется. Или под воздействием продавца или визуального мерчандайзинга приобретает товар другой модели, цвета. Например, хотела дама дубленку светлую и длинную, а приобрела рыжую и короткую (и довольна!). Россия – страна достаточно населенная, но покупатели пока не избалованные. И это приводит к тому, что некоторые торговцы предпочитают сокращать ассортимент, балансируя на грани потери интереса к магазину и даже к территории (как, например, происходило несколько лет назад в области торговли одеждой и головными уборами в Перми). Но сами магазины активно развивают вкусы покупателей, и не за горами ситуация, с которой столкнулись торговцы в городах Европы: конкуренция высокая, покупатели разборчивые, и на каждого торговца их приходится все меньше. Если приехать в Европу сразу после посещения Индии или Китая, в первый момент в магазинах наступает шок – что, все это разнообразие и великолепие всего-то для пятиста тысяч населения какого-либо города? Поэтому задачу баланса величины и стоимости товарных запасов, с одной стороны, и прибыли с другой российским торговцам еще предстоит решить. Пока глубиной ассортимента могут похвастаться специализированные магазины и отчасти Интернет.

Многие крупные магазины и торговые центры активно приглашают посетителей, используя рекламу и PR. В процессе приглашения с каждым днем возрастает роль сайта торгового предприятия. Ведь запросы покупателей растут, и, планируя выбор крупных товаров, интенсивный «шоппинг» или масштабные развлечения, они обращаются к Интернету, чтобы получить предварительную информацию и сравнить варианты. Особенно это характерно для покупателей из дальней торговой зоны, которые готовятся поехать в региональный центр, столицу или за границу. Например, молодая семья хочет купить детские товары и заходит на два сайта специализированных магазинов. На первом сайте они видят адрес и схему проезда, приглашение подкрепляется лишь фото с улыбающимися физиономиями детишек и довольных родителей, а также заверением, что «в нашем магазине вы найдете товары, способные удовлетворить вкусам заботливых родителей». На втором сайте представлены фото осенне-зимней детской коллекции, для некоторых товаров указаны цены (конечно же, очень привлекательные), и посетитель может найти рекомендации по многим вопросам, связанным с детьми, но прямо не связанным с розничной торговлей. Снова вопрос: к какому магазину доверия больше, и куда с большой долей вероятности поедет эта семья в первую очередь? Конечно, к специалисту, который уже позаботился дать консультацию на расстоянии. В поисковиках сейчас развивается услуга «сравнить цены», и потребитель может найти лучшего с его точки зрения поставщика товара или услуги. Здесь ситуация с конкуренцией такая же, как в традиционной «контактной» торговле: в борьбе цен в Интернет используются товары-индикаторы, товары-убыточные лидеры (известные также как товары-заманухи) плюс дополнительные услуги и удобства. Это придает дополнительный вес дистанционному приглашению. Полезный Web-сайт магазина должен содержать информацию о новинках, специальных предложениях, ценах. Посетитель сайта может совершить 3D прогулку по торговым залам, получить расписание мероприятий в торговом центре, благодаря Web-камерам посмотреть наиболее интересные репортажи, даже в режиме on-line. Когда покупатель предварительно ознакомился с сайтом, ему будет гораздо легче ориентироваться и передвигаться в торговом пространстве.

Итак, выбор магазина, в который покупатель отправится, может совершаться на расстоянии. Предварительный выбор товара тоже часто осуществляется заранее, и в магазин покупатель отправляется за конкретным товаром. В каких же случаях современный покупатель предпочтет вообще не ехать в магазин, а вместо этого нажать кнопку «добавить в корзину»? Приобретение через Интернет несет в себе ощутимые выгоды по сравнению с традиционным походом в магазин, если: Цена ниже. Не только собственно продажная цена товара, надо приплюсовать к этому затраты, связанные с приобретением. Например, покупаете книжку за 150 рублей, а потом оказывается, что за ней надо ехать на другой конец Москвы, что в итоге обходится офисному работнику долларов в 50 потерянного времени. Проще было купить в книжном за 250 рублей. Для производителя, который с помощью продаж через Интернет частично обходит магазинный канал, есть возможность изучить спрос. Не секрет, что розничные наценки довольно высоки. Продавая товар по своей цене, производитель может посмотреть, куда направить нереализованную наценку – обеспечить ценовое преимущество своей прямой торговли или торговать на уровне розничных цен и направить средства на улучшение качества продукции. Проблем меньше. Специалисты и потребители едины во мнении, что на расстоянии нельзя продавать товары, требующие примерки, а также товары эмоционально окрашенные: одежду, обувь, кожаные аксессуары, бижутерию. Когда же товар обыденный, контакт вовсе не нужен. Какой интерес контактировать с банальными макаронами, картошкой, молоком долгого хранения или лампочками? Наоборот, многим в глубине душе хочется, чтобы запас этих товаров в холодильнике или в шкафу пополнялся как бы сам по себе. В случае покупки в розничной торговой точке покупателю приходится тратить силы на отбор товара, погрузку в машину и транспортировку до дома. Покупатель, экономящий время, хочет, чтобы кто-то решил все эти проблемы за него, а он только откроет кошелек. Совершая покупки в магазине, покупатели часто забывают купить нужные товары, если они не попались на глаза. Редко кто берет с собой список. А в Интернет-магазине список хранится в памяти. Например, есть такая опция, как «обычно Вы покупаете …», и усилиями программистов ее можно сделать настроенной на клиента не хуже и деликатнее подсказки продавца. Психологи считают, что для человека нет слова приятнее, чем собственное имя, и покупатель положительно реагирует на напоминания «Иван Иванович, сегодня Вы не взяли …» или «Blondinka, с 1 по 30 ноября Вы можете купить купальник за полцены». Комплексность предложения также достигается достаточно просто и легко. Время действительно экономится. Покупателю будет проще выбирать в Интернете, если информация представлена хорошо, и вдобавок есть возможность легко связаться с продавцом товаров или услуг по телефону и развеять сомнения или уточнить детали. Недавно мы сами покупали через Интернет… породистого сиамского котенка. Попробовав воспользоваться методами покупки котят, которыми мы пользовались лет 15 назад, мы только потратили время. Эти методы безнадежно устарели. Продажи породистых животных массово ушли в Интернет, и мы проделали обычные для дистанционной покупки шаги: определились с «моделью и маркой» (в данном случае породой, окрасом и полом), выбрали продавца (питомник), получили подтверждение качества (по фотографиям рассмотрели родителей, их родословные и награды), ознакомились с условиями продажи. В назначенное время пушистый товар оказался в корзине покупателя – правда, не в виртуальной, а в обычной, плетеной. Позднее, знакомясь с владельцами питомников, мы узнали, что сейчас Интернет – основной канал для реализации помета, а в традиционных местах встречи продавцов и покупателей – на выставках-продажах, — часто продаются остатки и невостребованные котята размером почти со взрослое животное. Можно не бояться давления со стороны продавца. Вспомним любимое рыночное: «Женщина, вы покупать пришли или смотреть?» Наверняка многие из нас уступали продавцу и покупали то, что не планировали. Например, отрезала продавщица кусок колбасы больший, чем надо было. Или побоялась покупательница показаться не крутой продавщице бутика: «Вовсе мне не слабо купить вашу помаду (и занесло же меня в такой дорогущий магазин, как назло, все на меня смотрят)». Выгода покупателя при приобретении через Интернет оказывается «невыгодной» для магазинного торговца: сравнивать товары можно в спокойной обстановке и не торопиться с покупкой до тех пор, пока не будет собрана необходимая информация.

Покупка через Интернет будет успешной, если соблюдаются следующий набор условий, связанный с самим товаром и с продавцом: Покупатель уверен в качестве товара из данного источника. Главное, чтобы товар не оказался котом в мешке. Гарантировать качество может серьезный Интернет-магазин или подразделение интернет-торговли производителя или розничной сети. В сравнении с качеством эмоции могут отступить на задний план. Уже достаточно распространен заказ еды домой или в офис. Даже придирчивые к качеству потребители могут заказывать мясо у знакомого торговца на рынке, если тот никогда раньше их не подводил. Покупатель уже имеет опыт покупки, знаком с использованием товара и знает характеристики и терминологию товара. Как правило, такой потребитель разбирается в терминологии товара не хуже (а порой и лучше) продавца. Широко используется Интернет в области торговли антиквариатом, находит распространение в торговле другими видами специализированных товаров. Даже ювелирные сети используют мультимедийные презентации товара (например, «Фаина» в Украине). Опыт покупок дорогой цифровой техники показывает, что продавцы хорошо подкованы в массовом сегменте, а некоторые вопросы об особых, профессиональных свойствах товара повергают их в смятение. У нас есть собрание «лучших» консультаций, и роль жемчужин в этой коллекции неизменно принадлежит высказываниям продавцов в магазинах техники. К тому же в торговле бытовой техникой продавцам выгодно переключать внимание на наиболее прибыльные модели для данного магазина. Все это приводит к тому, что покупатели скачивают из Интернета характеристики товара, пользуются опцией «сравнить товары (модели)», активно спрашивают знакомых и специалистов. А потом ищут товар по лучшей цене. Таким образом, при помощи софта покупатель превращается в эксперта. О товаре достаточно информации на сайте продавца. Интернет является очень важным источником получения информации перед покупкой. Если в магазине можно пренебречь какой-то информацией на ценниках, то на сайте нельзя. Не должно быть непонятных терминов, для разных товаров должны быть заполнены одинаковые поля характеристик, и таких полей может быть больше, чем в магазине на ценнике или сопроводительной листовке. Покупатель не должен предварительно оплачивать покупку. Или уверен в том, что платеж не уйдет в неизвестном направлении, и оплата дает гарантии поставки товара. Это в случае покупки товаров не массовых, которые привозятся под заказ. Покупатель может отказаться от покупки товара в момент, когда его привезли. Также должна быть возможность заменить товар, если поставленный образец ненадлежащего качества или не соответствует спецификации заказа. При этом, все расходы по замене товара несет продавец. Не имея возможности осмотреть товар, покупатель внутренне согласен с тем, что в процессе покупки он может упустить какие-то характеристики. Эти характеристики не являются значительными и не мешают использовать товар. Например, сахар должен быть белым, в виде песка, а не кусочков, надлежащего качества и по нормальной цене за килограмм. При этом не так важно, как продукт упакован, и кто его производит. Более сложный продукт – например, ванна — должна быть определенной формы и размера, чтобы поместиться в помещении, тоже, как правило, должна быть белой и с требуемым соотношением «цена-качество». При этом не так важны тонкости дизайна (предвидим возражения читателей и отвечаем: потребителей, особо чувствительных к дизайну, меньше по сравнению с жителями обычных городских квартир, куда влезает ванна определенного размера. Также дизайн часто входит в представление «цена-качество»). Все ключевые характеристики можно оценить на расстоянии и избежать давления продавца, стремящегося продать или более дорогую модель или ту модель, которая есть сейчас на складе. Подобная позиция потребителей в отношении технически сложных товаров забавно описана в одном из детективов Дарьи Донцовой: прораб привозит клиента в магазин, чтобы выбрать душ. Он показывает модели, сопровождая демонстрацию малопонятными терминами и в конце обращается к клиенту: «Так какой же душ вам нужен?» Клиент озадачен: «Ну… не знаю. Хороший такой, железный, чтобы сразу мокрым стать.»

Вообще, техника из предметов роскоши и наслаждения постепенно переходит в разряд обыденных помощников. В Европе уже сейчас есть мнение, что покупка техники очень рациональна, и оживленная атмосфера не обязательна для продаж. Еще несколько лет назад истосковавшиеся по потреблению россияне отправлялись в магазин, как на праздник – посмотреть новые достижения. Теперь мелкая бытовая техника стоит на полках гипермаркета или cash&carry точно так же, как пластиковые тазики или упомянутые выше макароны. И многие потребители к этому привыкают, поскольку сами становятся рациональнее. Большинство представителей интересной для торговли зарабатывающей аудитории, те, кому сейчас 30-50 лет, прошли все этапы потребления – от дефицита 80-х, хаоса 90-х до изобилия 2000-х годов (хотя бы кажущегося для данного потребителя на данной ступени достижения благосостояния). Но эмоции, связанные с покупкой, ослабли. Радует ультра-современный домашний кинотеатр. Приятно волнует новая «Тойота». Но все эти эмоции не сравнимы по своей силе с восторгом от покупки первого кассетного видеоплеера или первых собственных «Жигулей». Пробудить эмоции у таких потребителей гораздо труднее, и с этим необходимо считаться современному торговцу. Место эмоций постепенно занимает удобство. Приведем пример. В ассортименте одного из лидеров рынка канцтоваров компании «Комус» несколько лет назад появились товары для обеспечения жизнедеятельности офиса: офисная техника, сейфы, продукты питания (питьевая вода, кофе, чай, сахар). Есть офисные тумбы и полки, вешалки для одежды. Будет ли покупателям интересен столь узкий ассортимент в каждой товарной группе, и довольны ли покупатели выбором? А покупатели — покупатели работают. Так и получается: вешалка для того, чтобы вешать на нее одежду, вода, чтобы пить. Достаточно того, что потребность удовлетворена.

Возможно, читателям немного странно слышать такие вещи от людей, посвятивших значительную часть своей жизни именно искусству обольщения покупателя в местах розничной продажи. Но ситуация с современными технологиями меняется настолько быстро, что торговцу важно быть готовым к возможному развитию событий. Когда в августе 2003 году мы написали статью про информационные киоски (журнал « Торговое оборудование », № 8, 2003 г.), многие торговцы говорили – это сказки, это время далекого будущего. Сейчас информационный киоск неотъемлемая часть системы информации современного общественного здания, в том числе, магазинов и торговых центров. Меняются и потребности, и способы их удовлетворения. Уже забыты и похоронены пейджинговые услуги, тихо умирает аналоговая фотография и ее неотъемлемые атрибуты – фотоальбомы и печать фотографий. Оплата услуг переносится из банков в тамбур домашнего магазина, где установлен терминал, или на кассу супемаркета. Продажи HDD-плееров и портативной цифровой техники стремительно перемещаются из магазинов техники в салоны связи, подвергнут сомнению сам носитель информации (он сменяется «контентом», который «закачивается»). Потребление услуг кинотеатров представителями среднего класса и более старшего возраста снижается: ведь просмотр можно удобнее и дешевле организовать дома с помощью купленной техники. Ожидается трансформация книжной торговли, вспомним, что развитие технологий уже «убило» некоторые типографские специальности. На встрече с Правительством Российской Федерации в ноябре 2006 года в Москве Билл Гейтс отметил, что для Microsoft приоритетным направлением становятся школы. Софт будет стоить гораздо дешевле, чем комплект учебников, а системный блок, монитор и мышь заменит легкий и плоский компьютер, позволяющий писать и рисовать в соответствии с требованиями учебного процесса. Список изменений в жизни потребителя можно продолжить. Если мы говорим о работающих и хорошо зарабатывающих покупателях, торговцу, чтобы обеспечить их лояльность, необходимо изучать изменения в их поведении. В первую очередь, проверить, удобен ли магазин с точки зрения размера торгового зала площади, нахождения и выбора товаров, навигации. А затем подумать о возможности расширения своего присутствия в Интернет и об организации дистанционной торговли. Можно указать три основные проблемы, связанные с дистанционной торговлей: Логистика . Самая серьезная проблема, причина краха многих проектов дистанционной торговли. В Москве, например, ситуация с транспортом очень сложная, и разработанные маршруты претерпевают существенные изменения. К тому же, когда покупателю приходится ждать доставки и сидеть дома «с 13-00 до 19-00» — какая же это экономия времени и сил? Есть, правда, товары, которые в будущем могут вообще не требовать перемещения, их можно будет получать через Интернет (книги, софт, аудио- и видеопродукция). Отсутствие товаров в продаже. Ассортимент есть на сайте, но нет в наличии, а покупатель, экономящий время, не может ждать. Возможность афер, надувательства в Интернет. Люди у нас доверчивые: то в пирамиды играют, то за чудо-лекарство отдают полугодовую пенсию. Покупатели как-то привыкли, что в прессе крупный рекламный модуль могут позволить себе солидные продавцы. В Интернет ситуация другая: по успеху в поисковых системах часто трудно определить размер и опыт работы продавца. Например, если задать поиск в Yandex по словам «строительство загородного дома», в числе первых (на момент написания статьи) выходит ряд небольших компаний, а многие строительные «монстры» в начало списка не попадают.

Уже вырабатываются решения, как бороться с недобросовестными торговцами в сети. Но первые две проблемы решить настолько трудно, что традиционная розница пока спокойно и с улыбкой поглядывает на своих «дистанционных» коллег. Хотя уже есть очень интересный опыт сети «Утконос» в Зеленограде и Москве, которой удалось решить вышеуказанные проблемы. Формат «Утконоса» уникален, он сочетает преимущества «ценового» магазина, магазина «у дома» и дистанционной торговли. Организация торгового пространства следующая: около 40% площади торгового зала занимает зона заказа с интерактивными терминалами и зона выдачи заказов. Покупатель формирует заказ, наполняет виртуальную корзину (причем, сделать это можно как в магазине, так и дома по Интернету или телефону), на следующий день получает свои пакеты в ближайшем от дома магазине и оплачивает заказ. Зона заказа расположена сразу у входа, а оставшееся пространство ближе к задней стенке представляет собой обычный мини-маркет, чтобы можно было купить товар, который по забывчивости не был включен в заказ, или просто совершить импульсные покупки. Товары на заказ продаются по более низким ценам, а в торговом зале – с обычной для магазина «экономии времени» наценкой. Логистическая задача в сети «Утконос» близка к традиционной сети магазинов – это развоз товара в постоянные торговые точки, меняется только состав заказа. Жители Зеленограда все годы работы сети были довольны, москвичи с 2005 года тоже оценили новую форму торговли. Все, кого мы спрашивали об опыте покупок в «Утконосе», говорят, что за годы ни разу не было путаницы с заказами, покупки соответствовали спецификации.

Возможно, в будущем появятся и другие интересные комбинации обычной и Интернет-торговли. Пока согласимся с тем, что в сфере массового спроса Интернет не может выступать полноценной альтернативой магазинам. Но к средствам интернет-коммуникаций внимание должно быть не меньше, чем к торговому залу магазина и к продавцам. Например, на полках продвигаемые товары выделены воблерами «Лучшая цена», «Новинка», «Специальное предложение». С помощью выкладки покупателю демонстрируются альтернативные товары или товары по цене «От __ до __». А вот есть ли аналогичные опции или банеры на сайте? В ноябре торговцы уже закупили и вывесили новогодние гирлянды и шары, но только на передовых сайтах скачут веселые Деды-Морозы или Санта-Клаусы, как у многих зарубежных коллег. Некоторые торговцы опасаются давать на сайте много информации. Напрасно – все, что надо, конкуренты уже давно переписали и сфотографировали с помощью тех же новых технологий, а вот в завоевании покупателя информация понадобится. Здесь торговец больше получает, чем дает: Интернет является важным источником маркетинговой информации. Изучение структуры и динамики запросов с сайта поможет оптимизировать ассортимент и работу торгового персонала, более гибко реагировать на изменения спроса и предпочтений относительно покупок при относительно низких затратах на сбор информации. Много говорится о том, что магазин должен иметь «свое лицо». Сейчас получается, что у передового магазина или торгового центра должно быть еще одно «лицо» — виртуальное, и это поможет торговцу в конкурентной борьбе и получении дополнительной прибыли.

Канаян Кира Анатольевна

Ведущий российский эксперт-практик в области розничной торговли и коммерческой недвижимости. .

Канаян Рубен Михайлович

Ведущий российский эксперт-практик в области розничной торговли и коммерческой недвижимости. .

Статья относится к тематикам: E-commerce. Маркетплейсы, Общеотраслевое
Поделиться публикацией:

Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram , Vkontakte , Дзен чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в Яндекс.Новости

Торговля через Интернет: насколько реальна угроза традиционной рознице https://www.retail.ru

© Кира & Рубен Канаян, компания «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва

Торговцы очень любят покупателей, у которых есть деньги. Но, к сожалению, обладание деньгами часто связано с недостатком времени. «Деньги, которые у нас есть — это время, которого у нас нет», — так можно сказать о части представителей интересной для торговца целевой аудитории. Это в полной мере относится к процессу покупок. Потребление становится более рациональным, и эмоции в местах продаж тоже неизбежно ослабевают под давлением дефицита времени. Развитие технологий постепенно подтачивает позиции традиционной розничной торговли. Уже можно говорить, что процесс выбора (магазина, товара) начинает частично переходить в интерактивную среду. Насколько сам процесс покупок может в перспективе перейти в Интернет? Часть торговцев начинает задумываться об этом, но многие продолжают оставаться в блаженном неведении. Поэтому самое время поговорить об интернет-продажах и интернет-коммуникациях розничного торговца. И попытаться ответить на вопрос, какие изменения могут ожидать розничного торговца в связи с развитием торговли через Интернет.

Ряд тенденций сегодняшнего дня свидетельствует о том, что есть хорошие предпосылки развития торговли через Интернет. Во-первых, это изменения, связанные с производителями товаров: 1. Производители товаров вовсе не смирились с лидирующей ролью розницы и готовят новое наступление. Историки отмечают, что в разные периоды попеременно совершенствовались то технологии нападения (меч), то технологии защиты (щит). Отношения по линии «производитель – поставщик – розничный торговец» развивались следующим образом: раньше более сильные позиции имели производители и поставщики, в настоящий момент розничные торговцы повсеместно одерживают победу над поставщиками в столице и в регионах. Очередной наступательный шаг розницы – развитие частных марок, при котором торговцы сами становятся привилегированными производителями. Казалось бы, в ближайшем будущем торговцы смогут безмятежно наслаждаться достигнутыми успехами, и основная борьба развернется между ними самими. Эта картина далека от реальности. Интернет дает производителям многих товаров возможность обойти традиционный розничный канал. Так, поставщики специализированного товара легко налаживают взаимоотношения со своими покупателями. В отличие от рекламы в СМИ (ТВ, радио, пресса) реклама в Интернет более гибкая, не требует от производителей и поставщиков товаров и услуг значительного бюджета, позволяет точно следить за результативностью. Также производители могут использовать возможность продвижения и популяризации своей продукции через Интернет: развивают свои сайты и крупно обозначают их названия на упаковках товаров. 2. Ежегодный рост цен на коммерческую и торговую недвижимость (продажа и аренда) в России заставляет молодых активных предпринимателей изыскивать новые пути для развития бизнеса. Традиционная розничная торговля крепко привязана к месту. Не секрет, что получить хорошие участки и хорошие помещения для магазина небольшим независимым предпринимателям очень трудно. А порой и просто невозможно, все они достаются крупным структурам и сетевым компаниям. Есть мнение ряда специалистов, что высокие цены на недвижимость, например в Москве, поддерживаются искусственно и не всегда отражают рыночную ситуацию. С такой ситуацией независимым предпринимателям (в частности, молодым) трудно смириться. Как же так – неужели везде тупик? И появляются новые решения. Интернет-торговля гораздо легче приспосабливается к территории, ее опорные точки могут находиться не на первой линии.

Во-вторых, серьезные изменения происходят в покупательской среде крупных городов России: 3. Развиваются развлекательные и спортивно-оздоровительные услуги в России и странах бывшего СССР. Несколько лет назад посещение торгового предприятия само по себе было и развлечением, и культурным времяпрепровождением. Действительно, куда поехать в выходные с детьми, если в городе из детских развлечений одни качели в парке, да и те скрипят и грозят упасть с петель? Торговля была в авангарде, теперь за ней активно подтягиваются все виды услуг. Развивается сфера развлечений, и она отбирает время у покупателей. Современный представитель аудитории «время-деньги» имеет некий временной интервал, свободный от работы, и должен в этот промежуток решить несколько задач. Первое – обеспечить функционирование своего домохозяйства, второе – отдохнуть с семьей и детьми и набраться сил, третье – побаловать себя чем-то (покупками, едой, любимым делом, сексом и т.п.). Вторая и третья задачи – это удовольствие, первая – сплошная рутина. Сейчас покупатель может выбирать, куда поехать в свой выходной день, и часто предпочтение отдается тем местам, где можно удовлетворить несколько потребностей за одно посещение. За исключением разве что секса (хотя и это предусмотрено в некоторых многофункциональных комплексах — секс-шопы, массажные салоны, гостиница с почасовой оплатой, задний ряд кинотеатра). 4. Изменяется демографическая ситуация – растет доля одиноких женщин. Если раньше в песне пелось, что «на десять девчонок по статистике девять ребят», то сейчас цифры свидетельствуют о том, что 9 ребят приходится уже почти на 11 девчонок (по данным статистики мужское население в России составляет 46,5%, женское – 53,5%). По сравнению даже с европейскими странами доля мужчин в общем количестве населения в России ниже. Например, в Германии количество мужчин приближается к половине (48,8%), в Польше – 48,6%. В ряде стран Азии мужское население превышает женское, в Китае вообще ожидается дефицит невест. Недостаток мужчин брачного возраста в нашей стране связан и с такими явлениями как рост наркомании и пропаганда свободы сексуальной ориентации. Многие города в России и странах СНГ чувствуют проблему оттока мужчин, которые отправляются на заработки в другую местность. Все это приводит к тому, что на женские плечи ложится мужская работа «добытчика» товаров. Поскольку женщинам трудно выполнять функции водителя, грузчика и экспедитора в процессе покупок, востребованными становятся услуги по доставке крупных и тяжелых товаров. 5. Планировка многих крупных городов России и стран бывшего СССР создает предпосылки для ограничения транспортной доступности. Автомобильные пробки во многих городах России серьезно затрудняют жизнь. Особенно в Москве и Санкт-Петербурге, где проблемы пробок начинают переходить всякие границы. Образование пробок усиливает радиально-лучевая градостроительная схема, которая была использована в планировке ряда городов России. В США в свое время предпочли решетчатую планировку, когда улицы параллельны друг другу, и можно выбрать маршруты объезда. 6. Увеличивается продолжительность рабочего дня. Уходить с работы по звонку ровно в 18-00 нынче не модно. Более того – это может стать дорогостоящей ошибкой в карьере предпринимателя и наемного работника. Стоит попробовать, и тут же окажется, что времени много, а денег мало. Встречаются, конечно, работодатели, которые считают, что работник должен справляться с делами строго в течение рабочего дня, но таких руководителей можно пересчитать по пальцам. Судя по картине на улицах Москвы, многие работающие люди добираются до дома не ранее 9-10 часов вечера. 7. Развивается техническое обеспечение. Даже если компьютера в семье не было, он, как правило, появляется, когда дети переходят в среднюю школу (конечно, это касается крупных населенных пунктов). Домашний интернет получает все большее распространение, и цены даже на выделенные линии можно охарактеризовать как вполне доступные. 8. Молодежь все больше оперирует в интерактивной среде. Если надо что-то найти (например, ателье, курсы английского языка, поликлинику, мобильный телефон и т.п.), представитель старшего поколения в большинстве случаев достанет с полки толстый справочник или отправится в киоск покупать газету объявлений. Современному молодому человеку такие способы даже не придут в голову. Он набирает поиск в Yandex, Rambler, Yahoo или другой поисковой системе и получает результат гораздо быстрее.

В последние годы происходит и неизбежное при урбанизации укрупнение форматов, выход на гораздо большую торговую площадь. Это нашло отражение даже в московских нормативах проектирования – в 2005 году в изменении к МГСН было добавлено понятие «крупное предприятие розничной торговли» – объект с торговой площадью более 1000 м2. Однако, определяя площадь нового магазина, важно подумать об удобстве. Например, какой магазин предпочтут представители целевой группы покупателей «время-деньги» для посещения в течение рабочей недели? Торговый зал в 2000 квадратных метров, 1000 или 500? При прочих равных тот, где покупки можно совершить быстрее. Маленьким удобным магазинам предрекали незавидное будущее, но, перефразируя классика, можно сказать, что «слухи об их смерти оказались сильно преувеличены». Схожая ситуация наблюдается в США. В городской среде, с увеличением загруженности дорог формат магазина у «дома» достаточно устойчив. Некоторые магазины делают удобство своим преимуществом, и это находит отражение в выкладке товаров и в планировке. В центре Москвы во дворы снова возвращаются палатки с овощами-фруктами, молоком, хлебом и другими повседневными товарами – в буквальном смысле «магазины в тапочках». Формат магазина, экономящего время, развивается также в непродовольственной торговле: например, успешно работают в глубине жилых массивов небольшие точки по заказу шкафов-купе, корпусной мебели, диванов. Появился такой интересный формат как «магазин готовых интерьеров», где потребитель может сразу купить весь комплект для детской комнаты в стиле «Джунгли», «Барби» и пр.: обои, шторы, мебель, текстиль, аксессуары, игрушки, картины или постеры.

Тенденция приближения товаров к покупателю сулит неприятности, в первую очередь, крупным магазинам, рассчитанным только на транспортную доступность, так называемым торговым предприятиям «на зеленой лужайке». Они изначально были рассчитаны на притяжение большого количества покупателей с других территорий, но некоторые подобные магазины и торговые центры так и не смогли обеспечить поток, достаточный для эффективного функционирования. Допущенные ошибки в ассортименте, организации торгового пространства и в самом размере торговой площади привели к тому, что покупатели вовсе не стремятся часто ездить туда за покупками. Открытие нового торгового центра в городах России уже не является таким событием, как несколько лет назад. Ну, открылся еще один. В свете такой позиции неудачной можно считать рекламу нового торгового комплекса «Европейский» в Москве. «Каким он будет?» — этот вопрос волнует в первую очередь архитекторов и дизайнеров. Даже владелец формулирует для себя вопрос немного по-иному: «Сколько он мне принесет, и каким будет срок возврата инвестиций?». Покупателя же вообще не интересует, каким будет торговый центр – ведь не инопланетные же отделочные материалы применены в отделке. Конкуренция в формате торговых центров становится очень серьезной, на насыщенных рынках уже наблюдается ситуация «плюс 1 новый – минус 1 старый». Например, в Риге в этом году появление нового центра привело к тому, что один из конкурентов был продан под оптовый склад.

Если за покупками надо ехать, и ехать довольно далеко, покупатель не знает, будут ли оправданы затраты времени и денег на поездку. Куда ценящий время покупатель предпочтет поехать в первую очередь? Туда, где может более гарантированно найти то, что нужно – где есть глубокий ассортимент. Отчасти такая позиция нарушает понятия традиционной розничной торговли – когда покупатель ищет то, что нужно, он покупает массу того, что вовсе не требуется. Или под воздействием продавца или визуального мерчандайзинга приобретает товар другой модели, цвета. Например, хотела дама дубленку светлую и длинную, а приобрела рыжую и короткую (и довольна!). Россия – страна достаточно населенная, но покупатели пока не избалованные. И это приводит к тому, что некоторые торговцы предпочитают сокращать ассортимент, балансируя на грани потери интереса к магазину и даже к территории (как, например, происходило несколько лет назад в области торговли одеждой и головными уборами в Перми). Но сами магазины активно развивают вкусы покупателей, и не за горами ситуация, с которой столкнулись торговцы в городах Европы: конкуренция высокая, покупатели разборчивые, и на каждого торговца их приходится все меньше. Если приехать в Европу сразу после посещения Индии или Китая, в первый момент в магазинах наступает шок – что, все это разнообразие и великолепие всего-то для пятиста тысяч населения какого-либо города? Поэтому задачу баланса величины и стоимости товарных запасов, с одной стороны, и прибыли с другой российским торговцам еще предстоит решить. Пока глубиной ассортимента могут похвастаться специализированные магазины и отчасти Интернет.

Многие крупные магазины и торговые центры активно приглашают посетителей, используя рекламу и PR. В процессе приглашения с каждым днем возрастает роль сайта торгового предприятия. Ведь запросы покупателей растут, и, планируя выбор крупных товаров, интенсивный «шоппинг» или масштабные развлечения, они обращаются к Интернету, чтобы получить предварительную информацию и сравнить варианты. Особенно это характерно для покупателей из дальней торговой зоны, которые готовятся поехать в региональный центр, столицу или за границу. Например, молодая семья хочет купить детские товары и заходит на два сайта специализированных магазинов. На первом сайте они видят адрес и схему проезда, приглашение подкрепляется лишь фото с улыбающимися физиономиями детишек и довольных родителей, а также заверением, что «в нашем магазине вы найдете товары, способные удовлетворить вкусам заботливых родителей». На втором сайте представлены фото осенне-зимней детской коллекции, для некоторых товаров указаны цены (конечно же, очень привлекательные), и посетитель может найти рекомендации по многим вопросам, связанным с детьми, но прямо не связанным с розничной торговлей. Снова вопрос: к какому магазину доверия больше, и куда с большой долей вероятности поедет эта семья в первую очередь? Конечно, к специалисту, который уже позаботился дать консультацию на расстоянии. В поисковиках сейчас развивается услуга «сравнить цены», и потребитель может найти лучшего с его точки зрения поставщика товара или услуги. Здесь ситуация с конкуренцией такая же, как в традиционной «контактной» торговле: в борьбе цен в Интернет используются товары-индикаторы, товары-убыточные лидеры (известные также как товары-заманухи) плюс дополнительные услуги и удобства. Это придает дополнительный вес дистанционному приглашению. Полезный Web-сайт магазина должен содержать информацию о новинках, специальных предложениях, ценах. Посетитель сайта может совершить 3D прогулку по торговым залам, получить расписание мероприятий в торговом центре, благодаря Web-камерам посмотреть наиболее интересные репортажи, даже в режиме on-line. Когда покупатель предварительно ознакомился с сайтом, ему будет гораздо легче ориентироваться и передвигаться в торговом пространстве.

Итак, выбор магазина, в который покупатель отправится, может совершаться на расстоянии. Предварительный выбор товара тоже часто осуществляется заранее, и в магазин покупатель отправляется за конкретным товаром. В каких же случаях современный покупатель предпочтет вообще не ехать в магазин, а вместо этого нажать кнопку «добавить в корзину»? Приобретение через Интернет несет в себе ощутимые выгоды по сравнению с традиционным походом в магазин, если: Цена ниже. Не только собственно продажная цена товара, надо приплюсовать к этому затраты, связанные с приобретением. Например, покупаете книжку за 150 рублей, а потом оказывается, что за ней надо ехать на другой конец Москвы, что в итоге обходится офисному работнику долларов в 50 потерянного времени. Проще было купить в книжном за 250 рублей. Для производителя, который с помощью продаж через Интернет частично обходит магазинный канал, есть возможность изучить спрос. Не секрет, что розничные наценки довольно высоки. Продавая товар по своей цене, производитель может посмотреть, куда направить нереализованную наценку – обеспечить ценовое преимущество своей прямой торговли или торговать на уровне розничных цен и направить средства на улучшение качества продукции. Проблем меньше. Специалисты и потребители едины во мнении, что на расстоянии нельзя продавать товары, требующие примерки, а также товары эмоционально окрашенные: одежду, обувь, кожаные аксессуары, бижутерию. Когда же товар обыденный, контакт вовсе не нужен. Какой интерес контактировать с банальными макаронами, картошкой, молоком долгого хранения или лампочками? Наоборот, многим в глубине душе хочется, чтобы запас этих товаров в холодильнике или в шкафу пополнялся как бы сам по себе. В случае покупки в розничной торговой точке покупателю приходится тратить силы на отбор товара, погрузку в машину и транспортировку до дома. Покупатель, экономящий время, хочет, чтобы кто-то решил все эти проблемы за него, а он только откроет кошелек. Совершая покупки в магазине, покупатели часто забывают купить нужные товары, если они не попались на глаза. Редко кто берет с собой список. А в Интернет-магазине список хранится в памяти. Например, есть такая опция, как «обычно Вы покупаете …», и усилиями программистов ее можно сделать настроенной на клиента не хуже и деликатнее подсказки продавца. Психологи считают, что для человека нет слова приятнее, чем собственное имя, и покупатель положительно реагирует на напоминания «Иван Иванович, сегодня Вы не взяли …» или «Blondinka, с 1 по 30 ноября Вы можете купить купальник за полцены». Комплексность предложения также достигается достаточно просто и легко. Время действительно экономится. Покупателю будет проще выбирать в Интернете, если информация представлена хорошо, и вдобавок есть возможность легко связаться с продавцом товаров или услуг по телефону и развеять сомнения или уточнить детали. Недавно мы сами покупали через Интернет… породистого сиамского котенка. Попробовав воспользоваться методами покупки котят, которыми мы пользовались лет 15 назад, мы только потратили время. Эти методы безнадежно устарели. Продажи породистых животных массово ушли в Интернет, и мы проделали обычные для дистанционной покупки шаги: определились с «моделью и маркой» (в данном случае породой, окрасом и полом), выбрали продавца (питомник), получили подтверждение качества (по фотографиям рассмотрели родителей, их родословные и награды), ознакомились с условиями продажи. В назначенное время пушистый товар оказался в корзине покупателя – правда, не в виртуальной, а в обычной, плетеной. Позднее, знакомясь с владельцами питомников, мы узнали, что сейчас Интернет – основной канал для реализации помета, а в традиционных местах встречи продавцов и покупателей – на выставках-продажах, — часто продаются остатки и невостребованные котята размером почти со взрослое животное. Можно не бояться давления со стороны продавца. Вспомним любимое рыночное: «Женщина, вы покупать пришли или смотреть?» Наверняка многие из нас уступали продавцу и покупали то, что не планировали. Например, отрезала продавщица кусок колбасы больший, чем надо было. Или побоялась покупательница показаться не крутой продавщице бутика: «Вовсе мне не слабо купить вашу помаду (и занесло же меня в такой дорогущий магазин, как назло, все на меня смотрят)». Выгода покупателя при приобретении через Интернет оказывается «невыгодной» для магазинного торговца: сравнивать товары можно в спокойной обстановке и не торопиться с покупкой до тех пор, пока не будет собрана необходимая информация.

Покупка через Интернет будет успешной, если соблюдаются следующий набор условий, связанный с самим товаром и с продавцом: Покупатель уверен в качестве товара из данного источника. Главное, чтобы товар не оказался котом в мешке. Гарантировать качество может серьезный Интернет-магазин или подразделение интернет-торговли производителя или розничной сети. В сравнении с качеством эмоции могут отступить на задний план. Уже достаточно распространен заказ еды домой или в офис. Даже придирчивые к качеству потребители могут заказывать мясо у знакомого торговца на рынке, если тот никогда раньше их не подводил. Покупатель уже имеет опыт покупки, знаком с использованием товара и знает характеристики и терминологию товара. Как правило, такой потребитель разбирается в терминологии товара не хуже (а порой и лучше) продавца. Широко используется Интернет в области торговли антиквариатом, находит распространение в торговле другими видами специализированных товаров. Даже ювелирные сети используют мультимедийные презентации товара (например, «Фаина» в Украине). Опыт покупок дорогой цифровой техники показывает, что продавцы хорошо подкованы в массовом сегменте, а некоторые вопросы об особых, профессиональных свойствах товара повергают их в смятение. У нас есть собрание «лучших» консультаций, и роль жемчужин в этой коллекции неизменно принадлежит высказываниям продавцов в магазинах техники. К тому же в торговле бытовой техникой продавцам выгодно переключать внимание на наиболее прибыльные модели для данного магазина. Все это приводит к тому, что покупатели скачивают из Интернета характеристики товара, пользуются опцией «сравнить товары (модели)», активно спрашивают знакомых и специалистов. А потом ищут товар по лучшей цене. Таким образом, при помощи софта покупатель превращается в эксперта. О товаре достаточно информации на сайте продавца. Интернет является очень важным источником получения информации перед покупкой. Если в магазине можно пренебречь какой-то информацией на ценниках, то на сайте нельзя. Не должно быть непонятных терминов, для разных товаров должны быть заполнены одинаковые поля характеристик, и таких полей может быть больше, чем в магазине на ценнике или сопроводительной листовке. Покупатель не должен предварительно оплачивать покупку. Или уверен в том, что платеж не уйдет в неизвестном направлении, и оплата дает гарантии поставки товара. Это в случае покупки товаров не массовых, которые привозятся под заказ. Покупатель может отказаться от покупки товара в момент, когда его привезли. Также должна быть возможность заменить товар, если поставленный образец ненадлежащего качества или не соответствует спецификации заказа. При этом, все расходы по замене товара несет продавец. Не имея возможности осмотреть товар, покупатель внутренне согласен с тем, что в процессе покупки он может упустить какие-то характеристики. Эти характеристики не являются значительными и не мешают использовать товар. Например, сахар должен быть белым, в виде песка, а не кусочков, надлежащего качества и по нормальной цене за килограмм. При этом не так важно, как продукт упакован, и кто его производит. Более сложный продукт – например, ванна — должна быть определенной формы и размера, чтобы поместиться в помещении, тоже, как правило, должна быть белой и с требуемым соотношением «цена-качество». При этом не так важны тонкости дизайна (предвидим возражения читателей и отвечаем: потребителей, особо чувствительных к дизайну, меньше по сравнению с жителями обычных городских квартир, куда влезает ванна определенного размера. Также дизайн часто входит в представление «цена-качество»). Все ключевые характеристики можно оценить на расстоянии и избежать давления продавца, стремящегося продать или более дорогую модель или ту модель, которая есть сейчас на складе. Подобная позиция потребителей в отношении технически сложных товаров забавно описана в одном из детективов Дарьи Донцовой: прораб привозит клиента в магазин, чтобы выбрать душ. Он показывает модели, сопровождая демонстрацию малопонятными терминами и в конце обращается к клиенту: «Так какой же душ вам нужен?» Клиент озадачен: «Ну… не знаю. Хороший такой, железный, чтобы сразу мокрым стать.»

Вообще, техника из предметов роскоши и наслаждения постепенно переходит в разряд обыденных помощников. В Европе уже сейчас есть мнение, что покупка техники очень рациональна, и оживленная атмосфера не обязательна для продаж. Еще несколько лет назад истосковавшиеся по потреблению россияне отправлялись в магазин, как на праздник – посмотреть новые достижения. Теперь мелкая бытовая техника стоит на полках гипермаркета или cash&carry точно так же, как пластиковые тазики или упомянутые выше макароны. И многие потребители к этому привыкают, поскольку сами становятся рациональнее. Большинство представителей интересной для торговли зарабатывающей аудитории, те, кому сейчас 30-50 лет, прошли все этапы потребления – от дефицита 80-х, хаоса 90-х до изобилия 2000-х годов (хотя бы кажущегося для данного потребителя на данной ступени достижения благосостояния). Но эмоции, связанные с покупкой, ослабли. Радует ультра-современный домашний кинотеатр. Приятно волнует новая «Тойота». Но все эти эмоции не сравнимы по своей силе с восторгом от покупки первого кассетного видеоплеера или первых собственных «Жигулей». Пробудить эмоции у таких потребителей гораздо труднее, и с этим необходимо считаться современному торговцу. Место эмоций постепенно занимает удобство. Приведем пример. В ассортименте одного из лидеров рынка канцтоваров компании «Комус» несколько лет назад появились товары для обеспечения жизнедеятельности офиса: офисная техника, сейфы, продукты питания (питьевая вода, кофе, чай, сахар). Есть офисные тумбы и полки, вешалки для одежды. Будет ли покупателям интересен столь узкий ассортимент в каждой товарной группе, и довольны ли покупатели выбором? А покупатели — покупатели работают. Так и получается: вешалка для того, чтобы вешать на нее одежду, вода, чтобы пить. Достаточно того, что потребность удовлетворена.

Возможно, читателям немного странно слышать такие вещи от людей, посвятивших значительную часть своей жизни именно искусству обольщения покупателя в местах розничной продажи. Но ситуация с современными технологиями меняется настолько быстро, что торговцу важно быть готовым к возможному развитию событий. Когда в августе 2003 году мы написали статью про информационные киоски (журнал « Торговое оборудование », № 8, 2003 г.), многие торговцы говорили – это сказки, это время далекого будущего. Сейчас информационный киоск неотъемлемая часть системы информации современного общественного здания, в том числе, магазинов и торговых центров. Меняются и потребности, и способы их удовлетворения. Уже забыты и похоронены пейджинговые услуги, тихо умирает аналоговая фотография и ее неотъемлемые атрибуты – фотоальбомы и печать фотографий. Оплата услуг переносится из банков в тамбур домашнего магазина, где установлен терминал, или на кассу супемаркета. Продажи HDD-плееров и портативной цифровой техники стремительно перемещаются из магазинов техники в салоны связи, подвергнут сомнению сам носитель информации (он сменяется «контентом», который «закачивается»). Потребление услуг кинотеатров представителями среднего класса и более старшего возраста снижается: ведь просмотр можно удобнее и дешевле организовать дома с помощью купленной техники. Ожидается трансформация книжной торговли, вспомним, что развитие технологий уже «убило» некоторые типографские специальности. На встрече с Правительством Российской Федерации в ноябре 2006 года в Москве Билл Гейтс отметил, что для Microsoft приоритетным направлением становятся школы. Софт будет стоить гораздо дешевле, чем комплект учебников, а системный блок, монитор и мышь заменит легкий и плоский компьютер, позволяющий писать и рисовать в соответствии с требованиями учебного процесса. Список изменений в жизни потребителя можно продолжить. Если мы говорим о работающих и хорошо зарабатывающих покупателях, торговцу, чтобы обеспечить их лояльность, необходимо изучать изменения в их поведении. В первую очередь, проверить, удобен ли магазин с точки зрения размера торгового зала площади, нахождения и выбора товаров, навигации. А затем подумать о возможности расширения своего присутствия в Интернет и об организации дистанционной торговли. Можно указать три основные проблемы, связанные с дистанционной торговлей: Логистика . Самая серьезная проблема, причина краха многих проектов дистанционной торговли. В Москве, например, ситуация с транспортом очень сложная, и разработанные маршруты претерпевают существенные изменения. К тому же, когда покупателю приходится ждать доставки и сидеть дома «с 13-00 до 19-00» — какая же это экономия времени и сил? Есть, правда, товары, которые в будущем могут вообще не требовать перемещения, их можно будет получать через Интернет (книги, софт, аудио- и видеопродукция). Отсутствие товаров в продаже. Ассортимент есть на сайте, но нет в наличии, а покупатель, экономящий время, не может ждать. Возможность афер, надувательства в Интернет. Люди у нас доверчивые: то в пирамиды играют, то за чудо-лекарство отдают полугодовую пенсию. Покупатели как-то привыкли, что в прессе крупный рекламный модуль могут позволить себе солидные продавцы. В Интернет ситуация другая: по успеху в поисковых системах часто трудно определить размер и опыт работы продавца. Например, если задать поиск в Yandex по словам «строительство загородного дома», в числе первых (на момент написания статьи) выходит ряд небольших компаний, а многие строительные «монстры» в начало списка не попадают.

Уже вырабатываются решения, как бороться с недобросовестными торговцами в сети. Но первые две проблемы решить настолько трудно, что традиционная розница пока спокойно и с улыбкой поглядывает на своих «дистанционных» коллег. Хотя уже есть очень интересный опыт сети «Утконос» в Зеленограде и Москве, которой удалось решить вышеуказанные проблемы. Формат «Утконоса» уникален, он сочетает преимущества «ценового» магазина, магазина «у дома» и дистанционной торговли. Организация торгового пространства следующая: около 40% площади торгового зала занимает зона заказа с интерактивными терминалами и зона выдачи заказов. Покупатель формирует заказ, наполняет виртуальную корзину (причем, сделать это можно как в магазине, так и дома по Интернету или телефону), на следующий день получает свои пакеты в ближайшем от дома магазине и оплачивает заказ. Зона заказа расположена сразу у входа, а оставшееся пространство ближе к задней стенке представляет собой обычный мини-маркет, чтобы можно было купить товар, который по забывчивости не был включен в заказ, или просто совершить импульсные покупки. Товары на заказ продаются по более низким ценам, а в торговом зале – с обычной для магазина «экономии времени» наценкой. Логистическая задача в сети «Утконос» близка к традиционной сети магазинов – это развоз товара в постоянные торговые точки, меняется только состав заказа. Жители Зеленограда все годы работы сети были довольны, москвичи с 2005 года тоже оценили новую форму торговли. Все, кого мы спрашивали об опыте покупок в «Утконосе», говорят, что за годы ни разу не было путаницы с заказами, покупки соответствовали спецификации.

Возможно, в будущем появятся и другие интересные комбинации обычной и Интернет-торговли. Пока согласимся с тем, что в сфере массового спроса Интернет не может выступать полноценной альтернативой магазинам. Но к средствам интернет-коммуникаций внимание должно быть не меньше, чем к торговому залу магазина и к продавцам. Например, на полках продвигаемые товары выделены воблерами «Лучшая цена», «Новинка», «Специальное предложение». С помощью выкладки покупателю демонстрируются альтернативные товары или товары по цене «От __ до __». А вот есть ли аналогичные опции или банеры на сайте? В ноябре торговцы уже закупили и вывесили новогодние гирлянды и шары, но только на передовых сайтах скачут веселые Деды-Морозы или Санта-Клаусы, как у многих зарубежных коллег. Некоторые торговцы опасаются давать на сайте много информации. Напрасно – все, что надо, конкуренты уже давно переписали и сфотографировали с помощью тех же новых технологий, а вот в завоевании покупателя информация понадобится. Здесь торговец больше получает, чем дает: Интернет является важным источником маркетинговой информации. Изучение структуры и динамики запросов с сайта поможет оптимизировать ассортимент и работу торгового персонала, более гибко реагировать на изменения спроса и предпочтений относительно покупок при относительно низких затратах на сбор информации. Много говорится о том, что магазин должен иметь «свое лицо». Сейчас получается, что у передового магазина или торгового центра должно быть еще одно «лицо» — виртуальное, и это поможет торговцу в конкурентной борьбе и получении дополнительной прибыли.

товар, магазин, покупатель, торговый, покупка, интер, торговля, продавец, год, многий, розничный, цена, сайт, информация Торговля через Интернет: насколько реальна угроза традиционной рознице

Где заплатят за ненужные вещи: 5 ресейл-платформ

Впервые я увидела рекламу «Авито» по телевизору в 2010 году.

Тогда мне было 15 лет, и я предложила маме продать домик для Барби: я уже не играла в куклы, отдавать его было некому, а выбрасывать не хотелось. Мама согласилась, хотя эта идея сначала показалась ей сомнительной: кому этот домик вообще нужен.

На удивление домик купили за пару дней — и заплатили за старую игрушку 3000 ₽. С тех пор наша семья регулярно расхламляется на «Авито» и других ресейл-платформах.

Ресейл-платформа, или ресейл-площадка, — это сайт, где любой пользователь может разместить объявление о продаже своей вещи. Стоимость устанавливает продавец, но некоторые площадки оставляют себе часть прибыли в качестве комиссии или берут плату просто за размещение объявлений.

Мне нравится пользоваться ресейл-площадками, потому что они поддерживают культуру осознанного потребления. Ненужные вещи не гниют на помойках, а получают вторую жизнь в руках людей.

Самые известные ресейл-площадки в России — «Авито» и «Юла», но есть и другие: например, сайты, которые специализируются на продаже брендовых товаров. Расскажу о своем опыте использования ресейл-платформ: сколько мне удалось заработать, какие встретились подводные камни и где больше всего мошенников.

Как победить выгорание
Курс для тех, кто много работает и устает. Цена открыта — назначаете ее сами

Баннер

Начать учиться

Авито

О площадке. «Авито» — крупный сайт объявлений, который работает по всей России. Там можно продать и купить почти все — от пластикового тазика до готового бизнеса, а еще предложить свои услуги и найти работу.

Что продают. Все, что разрешено законом.

Сколько стоит размещение. Частные продавцы — то есть обычные люди, которые просто избавляются от ненужных вещей, — могут публиковать объявления бесплатно. Чтобы этим не пользовались магазины, на бесплатное размещение действуют лимиты: они различаются для разных категорий товаров. Например, в месяц можно бесплатно разместить 20 предложений о продаже одежды, обуви и аксессуаров, но если продавец захочет избавиться от надоевшей приставки и игр, то лимит составит всего 10 объявлений.

Обложка статьи

Еще количество бесплатных объявлений может зависеть от региона: в Санкт-Петербурге можно бесплатно разместить одно объявление о продаже квартиры, а в Уфе или Волгограде «Авито» возьмет плату за публикацию в любом случае.

Для пользователей, которые продают вещи на «Авито» слишком активно, размещение может стать платным. Это касается не только продавцов, которые превысили лимит публикаций, — если сервис заметит, что пользователь указывает в одном объявлении сразу несколько товаров, то может снизить лимит бесплатных размещений или вовсе его обнулить. Пока мне удается этого избегать: я использую «Авито» для продажи своих вещей и не похожа на человека, который маскирует полноценный магазин под страницу с личными объявлениями.

Некоторые объявления размещать можно только платно — даже частным лицам. Однажды я захотела продать сухоцветы в вазе, которую самостоятельно расписала. За публикацию такого объявления в течение месяца сервис попросил заплатить 107 ₽, но я отказалась: не была уверена, что изделие купят в этот срок.

Товары, специально созданные для продажи, нельзя размещать бесплатно: на этапе публикации объявления «Авито» всегда просит продавца указать этот параметр

Товары, специально созданные для продажи, нельзя размещать бесплатно: на этапе публикации объявления «Авито» всегда просит продавца указать этот параметр

Нюансы платформы. На «Авито» есть удобный сервис доставки — он помогает передать товар от покупателя продавцу без личной встречи. Расскажу, как это работает.

Покупатель оплачивает товар на «Авито», а продавцу приходит оповещение, что товар куплен. Деньги пока замораживает у себя сервис: продавец получит всю сумму только после того, как покупатель подтвердит, что с товаром все в порядке. За доставку отвечает транспортная компания: ExMail, Почта России, «Боксберри», «Сберлогистика», DPD или СДЭК — по выбору покупателя. Доставку оплачивает тоже он.

В пункте выдачи покупатель может отказаться от товара, если вещь оказалась поврежденной или просто не подошла. Важно сделать это на месте, при сотруднике транспортной компании. Если товар не подошел, сотрудник оформит акт отказа — деньги вернутся на карту в течение пять дней, а сервис заплатит за возврат товара продавцу. После этого вернуть товар получится только по договоренности с продавцом.

Мне нравится «Авито-доставка»: не надо пускать чужих людей домой и подстраиваться под их свободное время. Но многие покупатели не хотят ей пользоваться, чтобы не переплачивать, если могут приехать сами. А еще иногда в работе сервиса случаются сбои: однажды покупатель просил отправить ему товар Почтой России, оплатил доставку, а операторы в отделении не смогли найти этот заказ в своей базе. Чтобы получить заказ, покупателю пришлось довериться мне и еще раз оплатить товар — напрямую на мою банковскую карту. К счастью, деньги с «Авито» никуда не делись: сервис вернул покупателю всю внесенную сумму.

Обложка статьи

Мошенники часто прикрываются «Авито-доставкой», чтобы заполучить данные банковской карты продавца. Они отправляют стороннюю ссылку на подтверждение продажи: якобы для завершения сделки нужно ввести все цифры на карте, включая код с обратной стороны. Все эти данные попадают к злоумышленникам, которые потом легко пользуются чужими деньгами.

«Авито» блокирует такие сообщения, поэтому мошенники просят перейти в другой мессенджер. Не соглашайтесь, чтобы не потерять деньги.

Для оформления «Авито-доставки» электронная почта не нужна, зато она пригодится мошенникам: на этот адрес пришлют фейковую ссылку, где попросят заполнить данные карты якобы для оплаты

Я пользовалась «Авито-доставкой» раньше, поэтому знала, как устроена схема продажи, и не дала себя обмануть

Мошенники рассылают такие сообщения пачками, поэтому часто не хотят тратить время на лишние разговоры. Этому человеку я решила больше не отвечать

Мой опыт продаж. Первую вещь на «Авито» я продала еще подростком 11 лет назад. С тех пор я пользуюсь сервисом регулярно — в основном продаю вещи массмаркета, мелкую технику, старые украшения и бытовые предметы: например, старый телевизор, не пригодившиеся в ремонте паркетные доски или расческу-выпрямитель.

Лучше всего продаются либо недорогие вещи, либо совсем новые, в упаковке. На скорость продаж влияют фотографии: я стараюсь снимать вещь с разных ракурсов и при дневном освещении, чтобы покупатели могли как следует рассмотреть товар.

Нынешний аккаунт на «Авито» я создала в феврале 2019 года. За два года на этой платформе мне удалось заработать 41 700 ₽.

Это не самое удачное объявление: такой товар редко ищут, да и стоит туника достаточно дорого для «Авито»

Это не самое удачное объявление: такой товар редко ищут, да и стоит туника достаточно дорого для «Авито»

А это успешное объявление: бустер купили в течение пары дней после размещения

А это успешное объявление: бустер купили в течение пары дней после размещения

Юла

О площадке. «Юла» похожа на «Авито». Это тоже сервис с объявлениями широкого профиля: здесь можно продавать как новые, так и старые вещи, предлагать услуги и искать клиентов.

Что продают. Все, что разрешено законом.

Сколько стоит размещение. Частные продавцы публикуют объявления бесплатно, но в пределах лимитов: как и на «Авито», они различаются в зависимости от категории товара.

Например, в категории «Женский гардероб» всего можно разместить 165 объявлений, но публикаций о продажи обуви среди них может быть не больше 43. А для некоторых категорий и подкатегорий — вакансий, товаров для бизнеса, коммерческой недвижимости, спецтехники — бесплатных размещений нет.

Если лимита не хватает, можно оплатить разовое размещение, а можно купить тариф: раз в месяц платить «Юле» определенную сумму, чтобы публиковать больше объявлений. Цена тарифа настраивается индивидуально.

Разовая публикация хендмейд-товара в Санкт-Петербурге стоит 16 ₽ — оплачивать тариф выгодно только мастерам, которые каждый месяц продают несколько десятков работ

Разовая публикация хендмейд-товара в Санкт-Петербурге стоит 16 ₽ — оплачивать тариф выгодно только мастерам, которые каждый месяц продают несколько десятков работ

Тариф помогает не только увеличить лимит объявлений, но и сделать продажу товаров более удобной: сервис покажет продавцу подробную статистику посещения страницы, автоматически будет дублировать публикации во «Вконтакте» и скроет предложения конкурентов из объявления.

По умолчанию тариф работает в режиме автопродления: продавцам, которые хотят увеличить лимит на один месяц, придется выключать подписку вручную. Если продавец опубликовал меньше объявлений, чем рассчитывал, перенести остаток на другой месяц не получится.

Нюансы платформы. Если изменить категорию товара или регион, то сервис посчитает это повторным размещением товара. Если продавец ошибется, а потом захочет исправить эти параметры, лимит объявлений уменьшится.

Обложка статьи

У «Юлы» тоже есть собственная доставка, но выбрать транспортную компанию нельзя — товары доставляет только «Боксберри». В остальном алгоритм доставки такой же, как на «Авито»: сервис выступает посредником, который замораживает плату за товар, пока покупатель его не получит. Мошенники на «Юле» тоже есть. Хотя сервис блокирует подозрительных пользователей, лучше все равно быть начеку — общаться только во внутреннем мессенджере «Юлы» и не переходить по сторонним ссылкам.

Еще на «Юле» можно получить бонусы: например, если заходить в приложение каждый день, подтвердить электронную почту или подписаться на страницы «Юлы» в социальных сетях. Бонусы можно использовать, чтобы получить скидку на продвижение товаров в поиске.

Мой опыт продаж. На «Юле» я выкладывала те же товары, что и на «Авито», но на «Авито» их покупали гораздо быстрее. Сейчас на «Юле» у меня нет объявлений: я не увидела их эффективности, а еще мне неудобен интерфейс платформы.

Заработать на «Юле» мне не удалось: все вещи быстрее купили на «Авито».

Я привыкла к пошаговому интерфейсу «Авито», поэтому заполнять все графы на одной странице мне неудобно

Я привыкла к пошаговому интерфейсу «Авито», поэтому заполнять все графы на одной странице мне неудобно

Главная страница «Юлы» перегружена ненужными деталями: историями и рекламными баннерами. Это раздражает

Главная страница «Юлы» перегружена ненужными деталями: историями и рекламными баннерами. Это раздражает

Oskelly

О площадке. Oskelly называет себя первым сервисом для перепродажи брендовой одежды в России: здесь продают свои вещи многие российские селебрити и торгуют новыми вещами бутики.

Что продают. Одежду, обувь, сумки и аксессуары премиальных брендов.

Сколько стоит размещение. У сервиса нет фиксированной стоимости размещения — вместо этого Oskelly берет комиссию 16—25% стоимости товара. Это удобно: если товар никто не купит, платить сервису за объявление не понадобится.

На Oskelly можно купить вещи у Филиппа Киркорова

На Oskelly можно купить вещи у Филиппа Киркорова

Покупатель заплатил 8000 ₽ за сумку, а сервис перевел мне 6000 ₽. Разница в 2000 ₽ — комиссия 25%

Покупатель заплатил 8000 ₽ за сумку, а сервис перевел мне 6000 ₽. Разница в 2000 ₽ — комиссия 25%

Нюансы платформы. На Oskelly нельзя передать вещи напрямую покупателю: все товары проходят через офис компании, где эксперты проверяют их на подлинность. Если сотрудники Oskelly заподозрят подделку, они повторно исследуют вещь с помощью специального устройства Entrupy: искусственный интеллект сравнит товар с изображениями из базы данных и автоматически определит, оригинал перед ним или фальшивка.

Если вещь окажется подделкой, учетную запись продавца заблокируют, а товар отправят назад за его счет. В остальных случаях за доставку платит покупатель: после проверки он получит товар в фирменной упаковке Oskelly и сертификат, подтверждающий подлинность вещи. Если после этого покупателю удастся доказать, что он все-таки получил фальшивку, сервис возместит ему двойную стоимость товара, а потом компенсирует свои расходы за счет продавца.

Обложка статьи

Перед отправкой в офис продавец должен почистить и отгладить вещь. Если товар все-таки окажется грязным, сотрудники сами отдадут его в химчистку, но прибавят эти расходы к комиссии.

Стоимость товара замораживается на все время пересылки: продавец получит выплату за вычетом комиссии, когда клиенту передадут покупку. Сервис обещает, что путь от двери до двери займет не больше пяти рабочих дней.

Получить деньги от сервиса может быть непросто: выплату за первый проданный товар я ждала больше двух недель и получила после того, как обратилась в поддержку. Теперь я сразу пишу оператору, когда вижу, что товар передан в доставку, — так сотрудники сервиса не забывают закрыть покупку на своей стороне и перечисляют деньги в течение суток.

Этот ремень был в пути десять календарных дней, но сервис не нарушил обещание: покупатель получил его ровно на пятый рабочий день с момента покупки

Этот ремень был в пути десять календарных дней, но сервис не нарушил обещание: покупатель получил его ровно на пятый рабочий день с момента покупки

Такая переписка помогает получить деньги в срок — как только клиент получит покупку

Такая переписка помогает получить деньги в срок — как только клиент получит покупку

Клиент может вернуть товар в течение недели, если покупал его у бутика. Частным продавцам об этом можно не беспокоиться: в этом случае возврат вещей не предусмотрен.

Если товар не покупают в течение недели, сайт позволяет покупателям начать торги — можно предложить продавцу свою цену, но не меньше 70% от изначальной стоимости вещи. Эта функция доступна пока только в мобильных приложениях Oskelly — в браузере компьютера поторговаться не получится.

Продавец может отказаться от вашего предложения, но попробовать стоит: это шанс сэкономить несколько тысяч рублей

Продавец может отказаться от вашего предложения, но попробовать стоит: это шанс сэкономить несколько тысяч рублей

Мой опыт продаж. На Oskelly мне удалось заработать 47 300 ₽: я продала три сумки и ремень примерно за полгода.

На мой взгляд, лучше всего продаются сумки и аксессуары. Чтобы быстрее продать, можно снижать цену товара: если продавец делает скидку более 10%, объявление поднимается в поиске.

На Oskelly я не сталкивалась с мошенниками. Думаю, дело в том, что все операции проходят через платформу, а личные встречи продавцов и покупателей запрещены: это повышает безопасность сделки.

Это объявление у меня висело месяц, а потом я передумала продавать сумку. Через полгода я выложила ее снова — уже со скидкой: надеюсь, это ускорит продажу

Это объявление у меня висело месяц, а потом я передумала продавать сумку. Через полгода я выложила ее снова — уже со скидкой: надеюсь, это ускорит продажу

Sellfashion

О площадке. Sellfashion специализируется на продаже брендовых вещей: здесь попадается как люкс, так и массмаркет. Как и на других подобных сайтах, сервис помогает продавать ненужные детали гардероба.

Что продают. Брендовую одежду, обувь, сумки и другие аксессуары.

Сколько стоит размещение. На Sellfashion объявления размещают на условиях комиссии, но с фиксированным размером: после продажи сервис оставит себе 15% от стоимости вещи.

Нюансы платформы. Сервис гарантирует безопасность сделки: после оплаты деньги замораживаются на карте покупателя, и продавец их получит, когда товар будет доставлен. Если вещь стоит до 20 000 ₽, курьер сразу отвозит ее покупателю, а заказать проверку подлинности товара клиент может за 1500 ₽.

В стоимость более дорогих товаров проверка уже включена: сотрудники Sellfashion удостоверяют подлинность бренда с помощью сайта Authenticate First. Если не хочется платить платформе, можно воспользоваться сервисом самостоятельно: расценки на аутентификацию зависят от бренда.

За проверку сумки Zadig & Voltaire понадобится заплатить 20 $ (1525 ₽)

За проверку сумки Zadig & Voltaire понадобится заплатить 20 $ (1525 ₽)

За доставку товара платит покупатель — сервис сотрудничает с транспортной компанией «СДЭК» и отправляет посылки по ее расценкам. Отправлять дорогие вещи с помощью этого сервиса рискованно: если с товаром что-то случится во время доставки или проверки, компания возместит только 1000 ₽. Но встретиться лично с клиентом все равно не получится: платформа запрещает обмениваться контактами и проводить сделки за пределами сервиса. За нарушение этого правила могут заблокировать учетную запись.

Покупатель может вернуть товар, если он не соответствует описанию или похож на подделку. Для этого нужно открыть спор в течение 12 часов после получения заказа, дождаться удовлетворения заявки и вернуть вещь продавцу — сервис перечислит деньги, только когда убедится, что вещь снова у владельца. Если нареканий у покупателя нет, Sellfashion перечисляет стоимость товара продавцу в течение суток — никаких проблем у меня с этим не возникало.

Sellfashion предлагает продавцам устраивать распродажи для членов клуба — якобы это способствует быстрой продаже товара. Но я не заметила эффекта: покупатели даже не обратились ко мне с дополнительными вопросами о товаре. Специально повысить цену и устроить распродажу не получится, так как после повышения цены продавцу будет недоступна возможность распродажи в течение неопределенного времени.

Мой опыт продаж. На Sellfashion мне пока удалось продать всего одну вещь — сорочку. Вещь была новая, с биркой, продажа заняла около двух недель. Покупатели интересовались и другими вещами, но в итоге все остальные товары быстрее продавались на «Авито» и Oskelly.

С мошенниками на сервисе я не сталкивалась, провести сделку втайне от сервиса мне тоже не предлагали: все происходило по правилам сообщества.

Сорочку я даже не гладила: побоялась испортить и не стала рисковать

Сорочку я даже не гладила: побоялась испортить и не стала рисковать

Posh Market

О площадке. Еще одна ресейл-платформа брендовых вещей. Главная особенность площадки — все сделки заключаются через мобильное приложение, но каталог можно изучить на сайте.

Что продают. Брендовую одежду, обувь, сумки и другие аксессуары.

Сколько стоит размещение. Площадка берет за продажу комиссию — 15—20% стоимости товара.

Нюансы платформы. Все сделки на площадке безопасные: оплата замораживается до получения товара покупателем. Самовывоз запрещен — вещи от покупателя к продавцу передает курьер.

Если товар стоит дороже 20 000 ₽, сервис проверяет подлинность вещи прибором Entrupy. За проверку товара подешевле Posh Market возьмет 1500 ₽. Вещи, которые устройство отметило как фальшивые, вернут продавцу за его счет, а еще сервис попросит возместить расходы на проверку.

Вернуть товар можно только в том случае, если он не соответствует описанию. Принять решение о возврате нужно сразу и отдать вещь курьеру, который принес посылку.

Мой опыт продаж. На эту платформу я выкладывала два объявления, но так ничего и не продала. Одно объявление зависло в статусе «Модерация»: площадка не отказалась его размещать, но и не опубликовала. Второе объявление появилось в каталоге, но покупатели не нашлись — только однажды клиент запросил подтверждение наличия, но потом не оплатил товар и пропал.

Заработала на ресейл-платформах за два года — 90 700 ₽
Ресейл-платформа Сколько заработала Сколько заплатила сервису
Авито 41 700 ₽ за 16 товаров 0 ₽
Oskelly 59 000 ₽ за 4 товара 11 700 ₽
Sellfashion 2000 ₽ за 1 товар 300 ₽
Всего 102 700 ₽ 12 000 ₽
Заработала на ресейл-платформах за два года — 90 700 ₽
Авито
Сколько заработала 41 700 ₽ за 16 товаров
Сколько заплатила сервису 0 ₽
Oskelly
Сколько заработала 59 000 ₽ за 4 товара
Сколько заплатила сервису 11 700 ₽
Sellfashion
Сколько заработала 2000 ₽ за 1 товар
Сколько заплатила сервису 300 ₽
Всего
Сколько заработала 102 700 ₽
Сколько заплатила сервису 12 000 ₽

Я продаю вещи непрофессионально — время от времени. Тем не менее за два года мне удалось заработать больше 90 тысяч с помощью трех ресейл-платформ из этого списка.

Другими платформами я тоже пользовалась, но ничего там не продала. Возможно, в будущем я смогу заработать и там.

Вместо вывода: где продавать ненужные вещи
Что продают Когда продавец получает деньги Самовывоз у продавца Проверка подлинности Стоимость размещения Комиссия
Авито Все По договоренности с покупателем от 0 ₽
Юла Все По договоренности с покупателем от 0 ₽
Oskelly Брендовые вещи Сразу после того, как покупатель получил товар Все вещи проверяют бесплатно 16—25%
Sellfashion Брендовые вещи В течение суток после того, как покупатель получил товар Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽ 15%
Luxxy Брендовые вещи Через 3 дня после того, как покупатель получил товар Проверяют только сумки, за 6000 ₽. Некоторые модели бренда Hermès — за 27 000 ₽ 10—20%
Posh Market Брендовые вещи Сразу после того, как покупатель получил товар Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽ 15—20%
Вместо вывода: где продавать ненужные вещи
Авито
Что продают Все
Когда продавец получает деньги По договоренности с покупателем
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности
Стоимость размещения от 0 ₽
Комиссия
Юла
Что продают Все
Когда продавец получает деньги По договоренности с покупателем
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности
Стоимость размещения от 0 ₽
Комиссия
Oskelly
Что продают Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги Сразу после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности Все вещи проверяют бесплатно
Стоимость размещения
Комиссия 16—25%
Sellfashion
Что продают Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги В течение суток после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽
Стоимость размещения
Комиссия 15%
Luxxy
Что продают Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги Через 3 дня после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности Проверяют только сумки, за 6000 ₽. Некоторые модели бренда Hermès — за 27 000 ₽
Стоимость размещения
Комиссия 10—20%
Posh Market
Что продают Брендовые вещи
Когда продавец получает деньги Сразу после того, как покупатель получил товар
Самовывоз у продавца
Проверка подлинности Бесплатно проверяют вещи от 20 000 ₽, остальные за 1500 ₽
Стоимость размещения
Комиссия 15—20%

Диана Акчурина
А как вы поступаете с ненужными вещами?

Загрузка

Есть площадка, которая просто «пропитана дедами» в хорошем и плохом смысле: называется «Мешок». У них ультра-строгие правила, интерфейс в стиле Windows Миллениум, и очень часто странные продавцы, с которыми порой крайне сложно найти общий язык. То вещь, которая висит на аукционе он найти не может, то наотрез отказывается выслать в другой город, даже если готов добавить полцены лота.

Единственное, что меня туда привело: там есть много таких вещей, которые я не сумел найти на авито. Например, велоэмблемы от советских велосипедов ГАЗ. И не спрашивайте, зачем они мне.

Иван, Для меня Мешок — это кладезь как для любителя восстановления советских часовых механизмов. Здесь и запчасти к ним, и бывают интересные экземпляры для восстановления. ЛУчшая замена блошиным рынкам, особенно блошкам Москвы, где ребятки подзажрались (прямо как бомжи с Рублевки из известного телевизионного ситкома)

Отредактировано

Иван, «пропитана дедами» — это прям шедевр ������ Благодарю за наводку на эту площадку, я как раз «бабуля», пойду выставлю своё барахло там������

Автор статьи

Иван, какая интересная площадка! Спасибо!

Иван, тоже хотел упомянуть мешок в комментах.

Редактор-модератор

Сбрасываю в бокс местного благотворительного магазина — «Вторник» или если вещь износилась — в приют, они иногда принимают для животных, правда не все типы ткани.

Я через площадки не пробовала продавать, подозреваю, это забирает ресурсы: общаться с незнакомыми людьми и не всегда адекватными, плюс мои вещи немного стоят, чтобы заморачиваться.

Знакомые пробовали несколько раз продавать, в итоге, мошенники, халявщики и редко реальный покупатель.

Автор статьи

Ольга, здравствуйте! Согласна, к сожалению, можно наткнуться на мошенников и на не совсем адекватных людей. Когда начинала торговать на Авито, расстраивалась, что люди порой грубы. Сейчас, когда пишут: «Цена?» или «Сегодня забираю за цену в 5 раз ниже изначальной», то не отвечаю.

Отдаю на благотворительность — Свалка, добрые ящики. Раньше договаривалась с детскими домами напрямую. Сейчас намного проще.
Лет 10 назад продавала через площадки — тогда было много сообществ в жж, да и авито появилось. Это отнимает слишком много сил! Даже тогда, когда жаба переставала меня душить я снимала объявления о продаже и отдавала вещи в дд.

Юла вообще довольно странная площадка, по эффективности и показам она в несколько раз хуже Авито, а цены на публикацию там такие же. Более того, лично мне после публикации нескольких десятков объявлений порезали лимит на бесплатные публикации до 0. Т.е. любое объявление в любой категории для меня теперь платное. Поддержка объясняет это тем, что они индивидуально считают лимиты для каждого пользователя. После такого подхода к клиентам перестал пользоваться площадкой и никому не рекомендую, только потеряете деньги и время.

Илья, а у меня совсем другой опыт продаж на этой площадке. Я продала на Юле довольно много вещей. Как б/у, так и собственноручно сделанных (вязаные вещи), даже комнатные цветы. С такими проблемами, как Вы описываете не сталкивалась, платными услугами не пользуюсь, поднимаю объявления только за счёт бонусов. На самом деле практически все, что я выставляла одновременно на Юле и Авито, продалось именно на Юле. А вот Авито почти ничего не хочет публиковать бесплатно

Виталий, а тем кто не в Сибири что делать?! Думайте о чем говорите.

Отдаю в Добрые вещи (сеть ящиков для приема одежды), там дают вторую жизнь вещам или перерабатывают ветошь.

После смерти родственницы, мама довольно много вещей продала через комиссионки. А вот с авито и юлой не сложилось — мало кто интересовался

С Posh Market всё не просто. Вещи, которые стоят менее 20000₽, отправляются от продавца к покупателю напрямую. В моём случае я отправила новый кошелёк Furla, а покупатель от него отказался как от подделки. Но я покупала его на проверенном сайте Saks 5th Avenue, есть подтверждение покупки, есть подтверждение оплаты. Поддержка не реагирует, не информирует меня ни о чём, всё происходит либо по факту, либо когда я их дёргаю сама. В данный момент кошелек едет ко мне сдэком, и я должна заплатить за их якобы экспертизу 1500₽ и за доставку 500₽. Но я не знаю, что ко мне приедет и моя ли эта вещь.
Получается, продавец не защищён при сделке менее чем на 20000₽.
Все документы я отправила на почту поддержки. Тишина.
Для сравнения, на Oskelly все вещи проходят проверку в офисе перед отправкой покупателю, даже футболки за 5000₽)) а тут очень похоже на мошеннические действия. Я такая не одна, к сожалению(

Maria, чем в итоге ваша история закончилась?

Jeanmishel, я добилась того, чтобы возврат кошелька ко мне был бесплатным. Кошелёк приехал мой, с ним всё было хорошо. И я его продала в другом месте буквально через несколько дней

Oskelly сама покупаю и продаю. На авито вещи подешевле и еще через приложение magoo удалось продать то, что не уходила на авито. Жаль они пока так и не запустили приложение для андройда

Брендовые вещи сдаю в Second Friend store, у них есть физический магазин. Комиссия большая, зато продается все хорошо, один раз продала кожанку Acne за 30 штук, так радовалась! А не брендовые сдаю в контейнеры фондов

За год на Авито у меня не купили ни одной вещи. Хотя фотографии отличные, цена адекватная и вещи тоже хорошие. Вывод: одежда никому не нужна.

Luxxy -просто ужас!
Выбивала свои деньги больше месяца после того, как покупатель получил от меня вещь.
Никому не советую
Таких отзывов новых полным полно

Luxxy -просто ужас!
Выбивала свои деньги больше месяца после того, как покупатель получил от меня вещь.
Никому не советую
Таких отзывов новых полным полно

Открыла для себя Авито. Вещи в хорошем состоянии продаю. Юла тоже не понравилась по интерфэйсу- не удобно пользоваться

При продаже/покупке с рук предпочитаю самовывоз (после осмотра или примерки) и наличный расчет. Это исключает возможность мошенничества.

Про Luxxy не корректно указана информация. Там проверяют все на Аутентичность, просто сумки, ювелиру и часы через свой офис пропускают.

В Москве Хлампродам помогает продать вещи на Авито за комиссию. Удобно что не надо тратить время на объявления, общение, встречи или отправки.

Несправедливо забыли themarket. Когда-то колыбель русского реселла, сейчас, на удивление, всё ещё пополняется кроссовками Изи и предметами тяжёлого люкса

Есть ещё Победа. Муж там брал б/у инструменты в хорошем состоянии, но там много всего

Согласна с предыдущими комментариями касательно Luxxy. За первую продажу долго выбивала с них деньги. Они придумывали всяческие причины, что мол бухгалтер в отпуске, потом у них месячный лимит на перечисления в банке закончился. В общем с угрозами, что я обращусь в суд, первый раз деньги за продажу мне пришли, но тоже выбивала их больше месяца. А второй раз (зря я рискнула, хотя думала удалить профиль после первой продажи) деньги за продажу мне никто не выплатил. Долго писала им. В итоге они просто перестали отвечать. На мой взгляд, это мошенническая контора. Когда залезла на отзовик и почитала отзывы о них, то больше не совершила там ни одной продажи. Что самое интересное, профиль у них удалить я не смогла. Он так и висит.

Касательно Sellfashion — успешно продаю через эту платформу уже более двух лет. И никаких нареканий. Мне нравится, что после продажи сделка закрывается автоматически. И не надо никому ничего писать и ничего не надо напоминать (на мой взгляд это просто абсурд). После Luxxy, узнав что на OSKELLY нужно тоже кому-то что-то писать и напоминать о том, чтобы мои деньги мне вернули, решила даже не пробовать эту площадку.

Касательно Poshmarket — так же продаю несколько лет через эту платформу. И так же нет нареканий. Всё в срок, выплаты за проданные вещи приходят автоматически.

И конечно Авито:)) самая продающая площадка. Действительно бОльшая часть вещей продается именно через Авито. Аудитория там намного больше, чем на всех остальных площадках. И соответственно покупают чаще и охотнее. Но естественно и общение с покупателем, и присутствие большого количества мошенников на площадке, создают определенный дискомфорт в некоторых случаях. Но если Вы человек терпеливый, и если ознакомитесь со способами мошенничества на Авито, то многих проблем можно избежать. Покупатели по бОльшей части всё же адекватные нормальные люди, которые хотят купить вещь и которые так же не очень хотят общаться лишний раз. По этому если авито доставка подключена, если все замеры вещи сделаны (я про одежду) или все характеристики подробно описны, то максимум, что может спросить покупатель- это какими компаниями я отправляю авито доставкой (Почтой России, Боксберри и пр.)
И еще радостная новость касательно Авито- они сейчас переходят на новый тариф, где не надо платить за выставляемые вещи, а в случае продажи берут 6% от суммы сделки. Этот процент ниже, чем на вышеописанных площадках, по этому мне очень понравился этот тариф, я перешла на него. Условие- все вещи должны отправляться только авито доставкой (ну это и логично). И по этому те товары, которые по авито доставкой не отправляют (старинные монеты, ювелиркп и пр.) буду выставляться по прежнему за плату.

И последнее- о Юле- мне она не зашла. Хотя продала там старый велосипед сына и приставку, которая висела на авито очень долго. Какие-то вещи, которые по району могут пользоваться спросом, там удобнее продавать. Например те же велосипеды/самокаты и пр.

E-commerce: что это, виды, примеры

Сначала был мир людей и торговля лицом к лицу, а потом появился мир интернета и бизнес-модель с электронными продажами. И вот уже год за годом e-commerce постепенно поглощает в себя офлайновый бизнес и рождает собственные специфические виды. Давайте посмотрим, на это чудо рук человеческих сначала в мировом масштабе, а потом зазумимся на детали: статистику и примеры.

В конце статьи — бонус ��: мы сделали подборку фич, которые быстро поднимут конверсию квиза именно в e-commerce. Если про e-com всё понятно, то скролльте в конец статьи и смотрите подробнее про фичи квиза. Не всегда же есть сладкое только после обеда.

Что такое e-commerce, и в чём суть электронной коммерции

Е-commerce — в переводе с английского значит «электронная коммерция». Электронная коммерция использует технологии на всех этапах сделки. Простыми словами: если вы продаёте товары или услуги через интернет — значит, вы e-коммерсант, который занимается e-commerce��.

Электронная торговля содержит в себе три основных признака:

  1. Бизнес встречается с клиентом в интернете. При этом сам бизнес может быть в офлайне, но иметь свою онлайн-витрину.
  2. Обслуживание совершается через компьютер, планшет, смартфон или другие смарт-устройства.
  3. Сделка происходит онлайн, оплата идёт через безналичный расчёт с помощью онлайн-банкинга, электронных денег или наличными при получении.

История появления

Кто может вспомнить свою первую покупку в интернете? Кажется, что e-commerce была всегда. Но у этой бизнес-модели есть начало и несколько конкретных дат:

1979 — первая система онлайн-продаж для B2B. Британец Майкл Олдрик (Michael Aldrich) изобрёл терминал Videotex, чтобы в режиме реального времени продавать товары с ТВ через телефонные звонки.

1991 — интернет открыт для общественности.

1994 — первая в мире безопасная транзакция для В2С в интернете, защищенная шифрованием PGP. Американский студент лондонского университета Дэн Кон продал другу в Филадельфию копию CD-диска британского певца Стинга. Так 21-летний парень основал интернет-площадку NetMarket, чтобы торговать в сети.

Более ранние опыты 70-х годов других находчивых студентов, которые пробовали торговать марихуаной через интернет, мы всё-таки оставим за кадром��.

1996 — первый интернет-магазин в России печатной продукции, современный books.ru.

1998 — первый сервис интернет-банкинга от Автобанка.

Электронная коммерция в мире

В 90-е годы появляются Amazon, E-bay, Alibaba, которые со временем станут гигантами электронной торговли. Постепенно отдельные бизнесы погрузили в интернет весь цикл продаж от заявки до оплаты, и e-commerce появился уже как отдельный вид торговли.

В 2020 году, когда мир накрыл COVID-19, многие компании ушли в интернет и так там и остались до сих пор. Процесс оцифровывания сделок заметно ускорился. По прогнозам statista.com к 2026 году сумма продаж e-commerce перевалит за 8 трлн долларов США:

Прогноз по развитию e-commerce до 2026 года

Розничные продажи e-commerce по всему миру с 2014 по 2026 год в млрд долларов США, по прогнозу statista.com

Как развивается e-commerce в России сейчас

В 2020 году объём рынка e-commerce был 2,7 трлн рублей, по данным datainsight.ru, и ещё прогнозируется рост на 34% к 2024 году.

После 24 февраля 2022 года в марте был резкий скачок суммы среднего чека на 38%, сообщает журнал об электронной коммерции E-Pepper, а к сентябрю сумма среднего чека на товары первой необходимости снизилась на 14%. Но в целом, показатели e-commerce за год выросли, несмотря на 10%-сокращение мелких интернет-магазинов, которые полностью зависели от импортных поставок и запрещённых соцсетей.

За 3 квартала 2022 года e-com перевалил за 3,5 трлн рублей, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) и «за 9 месяцев на российских онлайн-площадках жители страны потратили на 43% больше, чем год назад».

Несмотря на масштабы, российский рынок e-commerce по разным оценкам пока составляет не больше 11—15% от всех товаров, которые продаются и покупаются.

Продавцы могут собрать свой сайт и открыть интернет-магазин, а могут выставиться на витрине маркетплейса. Популярный вариант — и так, и так.

Основные российские маркетплейсы-гиганты — это OZON, Wildberries и Яндекс Маркет. Помимо них есть нишевые онлайн-площадки, например:

— «Ярмарка Мастеров», где выставляются дизайнерские и всякие хендмейд вещи, которые трудно найти в офлайне;

— Satom, где продают не только товары, но и с услуги;

— Flowwow, где продают цветы и подарки;

— «ВсеИнструменты» с товарами для строительства, дома и дачи.

Тренды электронной торговли в 2023 году

  1. Рынок е-commerce продолжит расти по обороту и количеству сделок.
  2. Маркетплейсы по-прежнему будут пылесосить селлеров и бить рекорды продаж. E-commerce — это высококонкурентный рынок, но основная конкуренция складывается уже не в плоскости интернет-магазинов, а в соперничестве интернет-магазинов и маркетплейсов.
  3. Нишевые маркетплейсыбудут набирать обороты. Они дадут возможность селлерам выбирать и смотреть не только на предложения монополистов, на которых всё труднее и труднее конкурировать.
  4. Маленькие интернет-магазины будут дальше закрываться. Что касается России, то многие эксперты прогнозируют, что снизится количество небольших интернет-магазинов, у которых закончатся невозобновляемые импортные товары на складе и заменить их будет нечем.

Виды e-commerce

Если до этого всё было просто и очевидно, то сейчас тема e-commerce развернётся от края и до края: пробежимся по 11�� направлениям, как можно торговать в интернете.

B2C — бизнес для потребителя

Business ➡️ Consumer — электронная торговля между компанией и потребителями. Самый популярный вид e-commerce. Компания продаёт товары или услуги частным лицам с помощью своего интернет-магазина или на маркетплейсе.

B2B — бизнес для бизнеса

Business ➡️ Business — электронная торговля между компаниями. Е-продавцами в В2В могут быть производители товаров и оптовые поставщики, а также компании, которые разрабатывают продукты и услуги для улучшения работы бизнеса.

�� По теме В2В наш редактор Оля уже подробно разложила всё по пунктам в отдельной статье

B2G — бизнес для государства

Business ➡️ Government — электронная торговля между компанией и государством. Государство объявляет электронные торги на госзакупку, компании проходят тендерный отбор и поставляют продукты или услуги по технической документации. Государственная электронная коммерция отличается очень жёсткими требованиями к исполнителю в любой сфере, многие предприниматели отсеиваются на этапе оформления документов.

С2С — потребитель для потребителя

Consumer ➡️ Consumer — электронная торговля между потребителями, которые не переходят в статус компаний. Этот вид e-com ещё называют Р2Р — person-to-person или peer-to-peer («равный равному»). Для безопасности сделка происходит на платформе, где объявления проходят премодерацию. В России наиболее популярные — Авито и Youla, в Белоруссии — Онлайнер, в Казахстане — OLX и Avi, из западных — eBay.

G2C — государство для граждан

Government ➡️ Citizens — электронная торговля между государством и гражданами. Немного странно звучит, но на деле мы покупаем у государства определённые продукты и услуги: оплачиваем ЖКУ, платим за продлёнку в школе, налоги на квартиру, штрафы на машину — это всё интернет-платежи, которые тоже являются частью электронной коммерции. Ещё в начале 21 века нужно было идти в сберкассу или в банк, отстаивать очередь, сегодня большинство операций выполняется через государственный электронный сервис.

C2B — потребитель для бизнеса

Consumer ➡️ Business — электронная торговля между потребителем и бизнесом. Потребитель предлагает товар или услугу компании, и они договариваются об условиях. К примеру, скупка подержанных автомобилей или ювелирных украшений. Интересно, что сюда же можно отнести и реферальные программы: веб-мастер получает бонусы или проценты от продажи продукции компании, что рекомендует её на своем сайте или в блоге.

�� Подробнее про реферальные программы — в нашей статье «Что такое СРА»

G2G — государство для государства

Government ➡️ Government — электронная торговля между разными ведомствами одного или нескольких государств. Работает по тому же принципу и законам, что и B2G. По-крайней мере, должна так работать��.

B2P — бизнес для партнеров

Business ➡️ Partners — электронная торговля между компаниями-партнёрами. Это как часть В2В, но отношения именно партнёрские, каждая сторона является частью бизнеса другой стороны. Например, маркетплейс и компании-селлеры, СРА-сети и компании-рекламодатели или партнёрская программа Марквиз.

Можно сказать, зачем так усложнять, это же тоже b2b�� Но здесь важно, что роли компаний-партнёров формируют концепцию бизнеса с обеих сторон, вместе они создают продукт или услугу для аудитории B2C или В2В.

+ ещё три вида

Иногда виды e-commerce процеживают сквозь мелкое сито и получают такие тонкости:

— В2Е, Business ➡️ Employee, бизнес для работников — внутрикорпоративные предложения, обучения, скидки и купоны через интернет. Но он всё-таки не приносит конкретной прибыли и формат сделки сложно отследить. Но косвенно приносит прибыль, так как развивает HR-бренд компании.

— B2B2С, Business ➡️ Business ➡️ Customer, бизнес бизнесу и потребителю. Компания поручает другой компании непрофильную часть бизнеса, чтобы поставлять клиенту товар или услугу. Тут для примера можно взять цепочку «ресторан-служба доставки-клиент».

— E2E, Exchange ➡️ Exchange, биржа для биржи. Обмен валютой между сервисами.

Как работает электронная коммерция, этапы

В зависимости от типа товара или услуги и вида e-commerce количество этапов может быть больше или меньше, но условно электронная коммерция работает по схеме:

Этап 1. Посетитель находит сайт компании в интернете или скачивает мобильное приложение.

Этап 2. Посетитель заходит в каталог и выбирает нужный товар или услугу.

Этап 3. Кладёт товар в корзину или отправляет запрос в отдел продаж. Из посетителя он становится покупателем.

Этап 4. Сервер отправляет информацию продавцу или на склад. Если корзины нет, а был запрос в отдел продаж, менеджер уточняет детали заказа по телефону.

Этап 5. Система или менеджер присылает посетителю транзакционную ссылку на оплату или подтверждение, что заказ принят в работу. Если речь идёт об электронном товаре, то посетитель получает свой товар после оплаты.

Этап 6. Если предполагается офлайновое получение товара, то клиент оплачивает и заявка поступает на склад.

Этап 7. Товар отправляется сервисом доставки или логистической компанией.

Этап 8. Покупатель получает товар и оплачивает, если компания работает по постоплате.

Так складывается воронка e-commerce. На каждом этапе важно отслеживать статистику, чтобы не терять клиентов.

Обычно рекламная кампания считается успешной для бизнеса, если довела посетителя до покупки, но вот здесь могут случиться конверсионные потери. Поэтому отдельно поговорим про логистику и платежи.

Логистика в e-commerce

В e-commerce склад становится активным участником всей цепочки продаж. Если интернет-магазин крупный, то понадобится специальное программное обеспечение, чтобы автоматизировать работу:

— контролировать и подтверждать наличие товара,

— обрабатывать и комплектовать заявку,

— оформлять и организовывать доставку,

— контролировать отгрузку товара по адресу,

WMS, Warehouse Management System — система управления складом, или по-русски СУС, помогает сотрудникам видеть актуальную информацию и работать по заранее отлаженной схеме.

В случае с крупными маркетплейсами или интернет-магазинами, используется система складов и сортировочных центров, когда товар проходит по логистической цепочке достаточно сложный путь. Ускорить работу и избежать частых ошибок, помогает именно автоматизация бизнес-процесса.

Чтобы конкурировать с другими интернет-магазинами, нужно дать больше выбора клиенту в формате доставки и сделать её максимально бесшовной. С этой точки зрения, логистика — один из главных пунктов, который нужно тщательно продумать и отработать.

Доставка товаров бывает трёх видов:

— до ближайшего к клиенту магазина,

— до пункта выдачи заказов (ПВЗ).

Основные виды электронных платежей

Когда дело доходит до оплаты товара, финальном этапе воронки продаж, тут важно не оплошать — выбрать вид электронного платежа, который будет для пользователя удобнее и безопаснее всего.

Виды электронных платежей в интернете:

— банковской картой. Клиент нажимает «Оплатить», интернет-магазин отправляет данные с суммой заказа в платёжную систему и система перенаправляет клиента на страницу оплаты. Здесь есть два варианта — клиент заполняет номер банковской карты или получает ссылку или куар-код для перехода в банковское приложение, которое использует на своём мобильном телефоне.

  • соединение с платёжной системой и обмен данными происходит по зашифрованному протоколу HTTPS/SSL;
  • операция подтверждается дополнительно одноразовым паролем, который высылается клиенту на телефонный номер.

— электронными деньгами. Речь идёт об электронных кошельках, когда клиент пополняет кошелёк для оплаты товаров или услуг, но не привязывает к нему карту.

Не нужно заводить номер банковской карты и указывать CVC-код. Актуально для интернет-сервисов, которые обслуживают клиентов по подписке.

Примечание: в России продолжают действовать Qiwi или ЮMoney, но для оплаты зарубежных товаров кошелёк должен быть привязан к банковскому счёту.

— почтовым переводом. При получении посылки клиент получает чек и оплачивает товар через почту.

Клиент гарантировано оплатит товар, когда будет его получать. Все функции онлайн-кассы предоставляет почта.

Преимущества и недостатки e-commerce

Электронная торговля позволяет быстрее добраться до большой аудитории. Интернет-магазины давно стали удобным и привычным местом для покупок, которым пользуются миллионы людей по всему миру. Несмотря на то, что электронная торговля — это потенциальное будущее всей торговли, (да продлится жизнь интернета вечно), вместе с плюсами у e-commerce существуют свои проблемы.

Преимущества электронной торговли

⭐️ Скорость и комфорт для клиента без лишних физических усилий. Покупателю нужно только выбрать и оплатить товар или услугу.

⭐️ Экономия на офлайновой витрине и сопутствующих расходах по содержанию магазина.

⭐️ Широкая география, e-commerce стирает границы и даёт возможность заказывать товары и услуги по всему миру.

⭐️ Возможность контролировать все этапы, а значит оптимизировать и улучшать воронку продаж.

Недостатки электронной торговли

�� Относительная информационная безопасность и анонимность. Контакты клиентов должны относиться к коммерческой тайне, но то и дело появляются новости, как данные пользователей оказались в свободном доступе в интернете. Сбор и обработка данных, и связанные с этим юридические риски, постоянно находятся в центре внимания службы безопасности крупных маркетплейсов, но от утечки никто не застрахован на 100%, что говорить о небольших интернет-магазинах.

�� Зависимость от технологий и систем, а в отдельных случаях от политической обстановки. Обновления браузера, из-за которых некорректно отображается контент на сайте магазина, отключение инструментов Google, уход партнёров по логистике — ко многим событиям нельзя заранее подготовиться, остаётся только каждый раз действовать по ситуации и искать новые выходы.

�� Высокая конкуренция. Завладеть вниманием пользователя в интернете становится всё труднее, стоимость привлечения целевой аудитории растёт. И одной из основных задач продвижения и отстройки от конкурентов становятся поиски новых каналов и различных средств взаимодействия с клиентом. Крупные интернет-магазины борются за каждую десятую долю процента конверсии. Любые успешные маркетинговые схемы и решения спустя короткое время после создания и внедрения начинают устаревать.

Самые успешные e-кейсы

Показываем несколько маркетплейсов-лидеров из разных стран: США, Китай, Европа и Россия.

США ����

Компания Amazon заработала в 1994 году. Изначально специализировалась на книгах и CD-дисках.

Сейчас работает по четырём направлениям: B2C, B2B, С2С + производит и продаёт электронные книги под собственным брендом, планшетов Amazon Fire HD, телевизионных приставок Fire TV, HDMI-накопителей Fire TV Stick. Также компания разработала Echo — свою систему распознавания речи.

По глобальному рейтингу companiesmarketcap.ru на январь 2023 года рыночная капитализация Amazon составляет 916,82 млрд долларов США.

Китай ����

Компания Alibaba была открыта в 1999 году, с тех пор компания работает по трём направлениям во всём мире:

Для B2C — Tmall и Aliexpress,

Для B2B — Alibaba,

Для С2С — доска объявлений Taobao.

По глобальному рейтингу companiesmarketcap.ru на январь 2023 года рыночная капитализация Alibaba составляет 304,14 млрд долларов США.

Польша ����

Компания Allegro основана в 1999 году. Продаёт практически всё: миллионы товаров от одежды до техники, импортные и польские, также предлагает финансовые услуги — рассрочку и лизинг. Работает в направлениях В2С, В2В и С2С.

По данным tradingview.com рыночная капитализация на январь 2023 компании составляет 30,251 млрд злотых, это примерно 7 млрд долларов США.

Россия����

Компания Wildberries стартанула в 1994 году. Сейчас в маркетплейс №1 в России. Работает в направлениях В2В и В2С, в России, Франции, Италии, Испании, Белоруссии, Казахстане, Кыргыстане, Армении, Польше, Словакии, Германии, Израиле, Молдавии, Турции и Узбекистане.

По разным оценкам рыночная капитализация компании WB на январь 2023 года составляет от 8 до 14 млрд долларов США.

Примеры электронной коммерции

Интернет-магазинам сложно соперничать с маркетплейсами, но у них есть важное преимущество — возможность формировать более человечные отношения с клиентом. Кроме удобства и хороших цен, важно позаботиться о клиенте, а не оставить его один на один с огромным каталогом и фильтрами, или сложными товарами, в которых нужно разбираться.

В этом как раз помогут маркетинговые инструменты, такие как квиз. Квиз будет электронным посредником между продавцом и покупателем, он ненавязчиво начнёт диалог, поможет определить, какой товар или услуга больше подходят покупателю, соберёт контакты в базу.

Покажем примеры e-commerce на наших шаблонах. Шаблоны хорошо использовать в любой нише:

�� Электроника и бытовая техника. Интернет-магазин по продаже компьютеров и разных гаджетов. Чтобы быстрее сориентироваться в каталоге на сайте — квиз по подбору ПК.

Квиз по подбору компьютера

�� Мебель и товары для дома. Сайт по продаже дизайнерской мебели. Чтобы клиенту было проще выбрать — квиз с вариантами кресел.

Квиз по подбору кресла

�� Одежда и обувь. Сайт по пошиву и продаже дизайнерской одежды. Квиз сориентирует по каталогу и поможет подобрать платье.

Квиз по подбору платья

��Продукты питания. Интернет-сервис по подбору готовых программ и доставке продуктов. Квиз поможет быстро узнать, какой рацион подойдёт.

Квиз по подбору рациона готового питания

���� Товары и услуги для красоты и здоровья. Сайт психологической службы. Квиз поможет подобрать психолога онлайн.

Квиз по подбору психолога

�� Подробнее, как использовать готовые шаблоны Марквиз, в том числе для e-commerce — в нашей статье

��Вместо вывода — бонус от Марквиз

На финише предлагаем посмотреть 5 фич, которые усилят квиз в e-commerce. Подготовили для вас подборку, где рассказали про каждую фичу и показали, как подключить в квиз. Если у вас уже есть квиз — тестируйте, если нет, то, кажется, пришло время заглянуть в панель Марквиз и попробовать.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *