Прямые продажи что это такое простыми словами
Перейти к содержимому

Прямые продажи что это такое простыми словами

  • автор:

Что такое прямые продажи

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

прямые продажи

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

прямые vs непрямые продажи

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

сетевой маркетинг структура

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

прямые продажи по квартирам

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи онлайн

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей. Для продаж через интернет стоит обратить внимание на социальные сети, например LinkedIn и Facebook, а если у вас есть свой сайт, задействовать push-уведомления и email-рассылки. Чтобы разобраться со всем этим подробнее, прочтите нашу статью про лидогенерацию в маркетинге.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

b2b b2c

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации.

  • Сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

личная продажа

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавца Недостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателю Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиента Недостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время Навязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании Сомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

  • Ресторану или кафе для оформления зала
  • Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы)
  • Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях)
  • Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

  1. Клиент – это живой человек.
  2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
  3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
  4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
  5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
  6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
  7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
  8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
  9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
  10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления, email-рассылки, и лидогенерация через социальные сети.

Прямые продажи

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Прямые продажи — продажа товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.

нетология

«Нетология» использует прямые продажи: компания придумывает и запускает курсы, самостоятельно ищет клиентов, продает по телефону, email, в соцсетях и мессенджерах

Прямые продажи — это непосредственное общение покупателя и продавца без посредников. В цепочке нет дистрибьюторов, оптовых поставщиков и других третьих лиц.

Важное условие прямых продаж — наличие личного контакта. Причем речь необязательно идет о живом общении на улице или в офисе.

Если предприниматель продает в соцсетях мыло ручной работы, отвечает на сообщения клиентов и консультирует — это тоже прямые продажи. Хотя продавец и покупатель не контактируют вживую.

лендинг стилиста

Стилист Юлия Мореходова продает услуги онлайн с помощью лендинга

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель самостоятельно продаёт товар онлайн или офлайн. А вот в непрямых продажах он делает это через посредника, который берет на себя консультации клиентов, распространение информации о продукте и услуге, а также прием платежей и доставку товара.

Компании часто используют прямые и непрямые продажи одновременно — это помогает увеличить прибыль, расширить географию, снизить нагрузку на менеджеров.

Так, крупный производитель детского игрового оборудования ROMANA продает шведские стенки через собственный интернет-магазин. Это прямые продажи.

интернет-магазин Romana

А еще товары этого производителя можно купить на Ozon. Маркетплейс выступает посредником сделки, и это уже непрямые продажи.

товары Romana на Ozon

При этом есть компании, для которых прямые продажи являются значимым условием, своего рода УТП продукта и сервиса. Яркий пример — сетевой маркетинг.

 avon

Представители Avon консультируют клиентов по косметике и продают ее в ходе личного контакта

Плюсы и минусы продаж без посредников

Прямые продажи имеют ряд плюсов для компании:

Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Если компания продает товар в ходе живого общения, то продавцы воздействуют на клиента с помощью мимики, жестов, тактильных ощущений. Это большой плюс.

ямагучи салон

В салоне массажного оборудования YAMAGUCHI клиент может протестировать кресло перед покупкой. Менеджер по продажам проконсультирует и поможет с выбором

Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. При прямых онлайн-продажах у вас также есть возможность анализировать конверсию самостоятельно, а по итогам кампании улучшать коммуникацию и продукт.

Индивидуальный подход. Любая прямая продажа начинается с анализа целевой аудитории и выявления потребностей конкретного клиента. Когда продавец знает, чего хочет покупатель, какие у него проблемы и желания, вероятность продать товар возрастает.

битрикс

Прямые продажи идеальны, если речь идет о сложных продуктах. Менеджеры «Битрикс24» подробно консультируют клиента и уточняют задачи, которые необходимо решить с помощью системы

Если говорить о минусах прямых продаж, то главный — это высокие затраты. Чтобы работать с большой базой клиентов и продавать всем напрямую, требуется большой штат персонала и хорошая техническая база. Необходимо платить зарплату менеджерам и регулярно обучать их, установить и оплачивать CRM-систему, обеспечивать команду маркетинга. Это дорого и сложно.

В попытке делегировать часть работы и расширить географию крупные компании подключают к работе посредников и дистрибьюторов. А вот малый бизнес и индивидуальные предприниматели предпочитают прямые продажи.

Виды прямых продаж

Под видами прямых продаж понимают способы и место коммуникации с клиентами.

  • В общественных местах. Это улицы, парки, торговые центры, фирменные магазины. Потенциальному клиенту продают товар на более выгодных условиях, демонстрируют образцы или предлагают попробовать продукт в рамках дегустации.
  • Во время встреч. Встречи проходят по предварительной договоренности в офисе, кафе, бизнес-центрах. Менеджер демонстрирует образцы продукта, оставляет персональное коммерческое предложение, поддерживает дальнейшую связь с клиентом. Этот вид продаж распространен в B2B-сегменте.
  • По телефону. Компании прозванивают потенциальную базу клиентов и предлагают им товар или услугу.
  • Через интернет. Сюда относят продажи через сообщества или аккаунты в соцсетях, интернет-магазины, лендинги и сайты.

Существуют и другие менее распространенные виды прямых продаж. Например, на дому или в офисе клиента без предварительной договоренности. Они используются редко, так как доверие к таким продавцам у аудитории низкое.

Всё зависит от сферы. Например, по магазинчикам у дома торговые представители ходят без предварительной договорённости. Но компании-поставщики получают заказы от этой категории клиентов, наверное, в 95% случаев благодаря визитам торговых представителей. А вот условные коммивояжёры с пылесосами «Кирби» как раз из тех, доверие к которым не очень высоко.

Сооснователь контент-агентства 4X

Техники и методы прямых продаж

Это способы выстроить диалог между продавцом и покупателем, которые помогают грамотно и эффективно презентовать товар и закрыть сделку.

Существует множество техник прямых продаж:

Консультативные продажи. Базовый и самый распространенный подход. Суть — выявить потребности клиента, и уже потом предоставить информацию о товаре. Продать решение проблемы покупателя, а не сам продукт.

СПИН-продажи. В основе подхода лежат четыре типа вопросов, с помощью которых менеджер подводит клиента к покупке.

  • Situation (ситуация). Ситуационные вопросы помогают выяснить, что происходит у клиента в данное время.
  • Problem (проблема). Проблемные вопросы выявляют реальные и потенциальные потребности.
  • Implication (вовлечение). Извлекающие вопросы показывают, что будет, если не решить проблему.
  • Need-payoff (потребность и отдача). Направляющие вопросы подсказывают клиенту решение и подталкивают к покупке.

FAB (ХПВ). Продавец поэтапно раскрывает ценности продукта. Сначала демонстрирует features (характеристики), затем advantages (преимущества) и, наконец, benefits (выгоды).

SNAP. Эта методика — своего рода инструкция для продавца. Первое правило — предлагать простые и понятные для клиентов продукты (Simple) , второе — предоставлять ценность (iNvaluable) , третье — уметь договариваться и соответствовать потребностям покупателей (Algin) , а четвертое — повышать приоритетность продукта (Priorities).

Концептуальные продажи. Работают для сложных продуктов в сфере В2В. Задача продать не товар, а некую концепцию восприятия и ощущения. Продавец много слушает клиента, а потом преподносит продукт с позиции покупателя, рассказывает, что изменится в его жизни или бизнесе.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

  • Изучите товар. Нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то не сможет презентовать продукт с учетом потребности покупателя.
  • Напишите скрипты . Некоторые эксперты выступают против подробных четких скриптов продаж. При этом скрипт может быть полезен новичкам, которые еще плохо ориентируются в свойствах продукта. А еще они помогут продавцам чувствовать себя более уверенно при общении с клиентом.
  • Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Держитесь просто, но уверенно.
  • Не спорьте с клиентом. Согласитесь, примите его позицию. Вежливо приведите контраргументы на его возражения, при этом оставайтесь дружелюбными.
  • Автоматизируйте коммуникацию. Используйте чат-боты в мессенджерах, которые могут отвечать на стандартные клиентские вопросы. Они помогут снизить нагрузку на отдел продаж и быть с клиентом на связи 24/7.
  • Просите обратную связь. После сделки попросите клиента оставить отзыв, написать рекомендацию, поделиться впечатлениями. Облегчить процесс помогут триггерные email-рассылки , которые отправят клиентам нужное сообщение после доставки товара, окончания консультации или посещения салона.

оставьте отзыв

«Ситилинк» просит оставить отзыв о покупке. В письме есть ссылка на купленный товар и рекомендация, как написать отзыв

Главные мысли

  • Это продажи товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.
  • Прямые продажи осуществляют в общественных местах, офисах, по телефону или через интернет.
  • Основные техники: концептуальные продажи, SNAP, FAB, СПИН.

Прямые продажи

Бизнес — это всегда про продажи. Именно от них зависит, будет ли компания процветать или понесёт убытки.

Если вы хотите увеличить прибыль, но не знаете, как ещё это можно сделать, возможно, стоит попробовать прямые продажи. Рассказываем, что это такое и для какого бизнеса подойдёт.

Видеозвонки в SberJazz
Общайтесь с друзьями и близкими из любой точки страны
Попробовать сейчас

Что такое прямые продажи и чем отличаются от непрямых

Сюда относится реализация продукта или услуги при непосредственном контакте продавца с клиентом. То есть продавец или консультант лично встречается с каждым потенциальным покупателем, любым способом проводит презентацию своего продукта и заключает сделку.

Ограничений по товарам, которые могут быть реализованы таким способом, нет. При этом некоторые категории пользуются большей популярностью.

Товары, которые чаще всего выбирают для прямых продаж:

  • косметика;
  • бытовая химия;
  • товары для дома;
  • одежда;
  • аксессуары;
  • БАДы;
  • услуги для бизнеса.

Торговые представители и дистрибьюторы — самый распространённый пример такой реализации товара. Общение с клиентов может проходить как вживую, так и онлайн. Современные инструменты позволяют эффективно коммуницировать с потребителем не выходя из дома.

  1. Производитель.
  2. Дистрибьютор.
  3. Потребитель.

А вот в непрямых продажах товары реализуют через посредников. Чтобы дойти до покупателя, каждый продукт проделывает огромный путь. Именно поэтому этот вид торговли больше подходит для крупных компаний.

  1. Производитель.
  2. Транспортные компании.
  3. Оптовые дилеры.
  4. Рекламные агентства.
  5. Посредники.
  6. Магазин.
  7. Потребитель.

Виды прямых продаж

Выделим виды в зависимости от места встреч с клиентом.

По квартирам

Суть в том, что консультант обходит все квартиры в доме и предлагает свой товар. Когда-то этот метод был очень популярен. Не одна сотня кастрюль появилась у россиян именно таким способом.

Но сегодня такой метод практически не используется. Связано это с тем, что из-за домофонов труднее попасть в подъезд, а бдительные жильцы не торопятся открывать двери незнакомцам. К тому же после случаев мошенничества у этого способа довольно плохая репутация.

На улице

Реализация товара в подземном переходе, у метро, перед торговым центром и в любом другом общественном месте. Всё это относится к виду «на улице». Продавцы раскладывают товар на столике или стенде и любыми способами стараются привлечь внимание случайных прохожих.

В офисе

Продавцы обходят офисные компании и предлагают свой товар работникам.

Пожалуй, этот способ — один из самых эффективных. Дело в том, что покупатель в данном случае находится на своей территории и чувствует себя уверенно. А наличие коллег рядом создаёт ощущение безопасности.

В офисе есть возможность отвлечься от работы и рассмотреть товар, что уже само по себе как развлечение. Если кто-то из работников совершит покупку, это может мотивировать коллег последовать его примеру.

В интернете

Сюда входят любые способы, которые позволяют связаться с потенциальным клиентом на расстоянии: телефон, соцсети, мессенджеры. При этом вы можете создать карточки товара и выложить их в открытый доступ, чтобы клиенты сами к вам обращались для покупки. Или писать в личные сообщения и в лаконичной форме предлагать продукт.

Преимущества и недостатки прямых продаж

К преимуществам можно отнести:

Быструю обратную связь

Вы сразу же видите реакцию клиента на свой продукт. Есть ли потребность и заинтересованность в товаре, желание купить в будущем — всё это можно считать по поведению человека.

Повышение лояльности

Люди любят покупать у людей. При правильном подходе к общению вы сможете заполучить постоянного клиента. Человек будет покупать товар не столько потому, что он нужен, сколько из-за того, что хочет снова встретиться с вами и поболтать о жизни, или же среди множества продавцов выберет вас, так как с вами приятно иметь дело.

Работу над ошибками

Если клиент отказывается от покупки, вы можете сразу же поинтересоваться у него о причинах. Возможно, вы неправильно демонстрируете товар или сильно навязываетесь. Конструктивная критика поможет улучшить сервис.

К недостаткам можно отнести:

Высокую стоимость контакта

Обойти большую аудиторию и уделить внимание каждому потенциальному покупателю в долгосрочной перспективе оказывает значительно дороже, чем другие способы реализации.

Потерю мотивации

Перед вами будут закрывать двери в квартирах, прохожие не обратят внимания на ваши зазывания, а рядом с офисом какой-нибудь компании вы наткнётесь на объявление «торговым представителям вход воспрещён». Не каждый продавец сможет выдержать огромное количество отказов и невозможность достучаться до аудитории.

Небольшую клиентскую базу

Из всех людей, с которыми вам удастся установить контакт, лишь малый процент станет постоянными клиентами.

Этапы прямых продаж

Каждый контакт должен проходить по отлаженной схеме. В зависимости от продукта некоторые пункты могут отсутствовать конкретно в вашем случае.

1. Приветствие

Яркое вступление должно привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Начните с главного преимущества товара или завяжите непринуждённый разговор с человеком на отвлечённую тему. Вам нужно вовлечь его в беседу и расположить к себе.

2. Демонстрация экспертности

Когда контакт будет налажен, покажите, что вы не просто коммуникабельный человек, а ещё и профессионал в своей сфере. Расскажите об образовании, квалификации, опыте работе, интересных случаях из практики, дайте другую фактическую информацию.

3. Презентация товара

Когда человек доверяет вам как профессионалу и готов уделить своё внимание, переходите к презентации продукта. Она должна быть заранее продумана и прописана. Необходимо в максимально лаконичной форме раскрыть все преимущества продукта и правильно их подать.

4. «Вилка» цен

Самое время обговорить стоимость товара. Если клиент говорит, что для него это дорого, покажите, какую выгоду он получит в будущем от этой покупки. Например, статус, положительные эмоции, уверенность в себе.

5. Заключение сделки

Ваша задача не просто продать товар. А продать его так, чтобы клиент вернулся к вам снова не один раз. Будьте доброжелательны до конца.

Как можно повысить эффективность прямых продаж

Если вы продаёте преимущественно через интернет, то у вас есть возможность значительно облегчить процесс продажи. Современные инструменты помогают оптимизировать многие бизнес-процессы.

[SmartBadge](https://developers.sber.ru/portal/products/smartbadge) от Сбера позволяет записывать и анализировать переговоры с клиентами. С его помощью также можно оценивать качество консультаций и сервиса. Устройство выглядит как обычный бейдж, за счёт чего не создаёт дискомфорт у клиента, но при этом обеспечивает высокий уровень качества записи.

Инструмент SmartBadge пригодится, если вам нужно:

  • урегулировать конфликтную ситуацию;
  • повысить эффективность продаж;
  • прокачать навыки сотрудников и обучить новичков.

Как устроен SmartBadge:

  • программа отделяет речь сотрудника от речи других участников разговора;
  • автоматически переводит речь в текст с функцией поиска;
  • анализирует речь, выявляет нарушение и лучшие практики;
  • надёжно хранит данные на серверах клиента в зашифрованном виде.

[SaluteBot](https://developers.sber.ru/portal/products/salutebot-chat-bot) от Сбера позволяет усовершенствовать общение с клиентами с помощью чат-ботов. Виртуальный помощник отвечает на запрос клиента в течение всего 2 секунд. Этого более чем достаточно для удержания потенциального покупателя: по статистике 30% клиентов уходят, если не получили ответ в течение 10 секунд.

SaluteBot легко интегрируется в популярные каналы:

  • ваш сайт;
  • Telegram;
  • ВКонтакте;
  • Авито;
  • ОК;
  • Viber.

Чат-бот реагирует на 100% входящих запросов и самостоятельно обрабатывает до 70%. Это освобождает время операторов и позволяет им уделить больше внимания сложным кейсам. Умный бот хорошо понимает обычную речь и поддерживает разговор с клиентом. Вы можете настроить его сами в онлайн-конструкторе или заказать разработку под ключ.

Это омникальная чат-платформа для онлайн-продаж. Её главная задача — в оптимизации процесса общения с клиентами и предоставлении лучшего сервиса.

  • установка чат-платформы на сайт;
  • телефония и обратные звонки;
  • приём сообщений из соцсетей, мессенджеров, приложений и почты.

Если из-за многообразия платформ для коммуникации вы боитесь пропустить сообщение от клиента, рекомендуем инструмент Jivosite.

При его установке вы получите возможность собирать в единой бизнес-ленте диалогов сообщения из разных каналов:

  • соцсетей;
  • мессенджеров;
  • почты;
  • звонков;
  • SMS.

В целом Jivo увеличивает эффективность работы операторов в пять раз.

В личном кабинете у них будет доступ к необходимым инструментам для комфортной работы с клиентами:

  • шаблоны ответов;
  • быстрые фразы;
  • автоматические подсказки.

Операторы смогут работать через смартфон или планшет. Для удобства разработчиками создано специальное приложение.

Продукты из этой статьи:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *