Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента
Перейти к содержимому

Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента

  • автор:

Ценообразование на маркетплейсах для поставщиков. Методика и примеры расчёта

Для селлера важно не только найти товар, приносящий прибыль, но и понимать, как верно рассчитывать цену, выручку и другие нужные показатели. Без базового понимания юнит-экономики на маркетплейсах, будет сложно спрогнозировать продажи и выйти в плюс.

Как выбрать прибыльный товар

Выбор правильной ниши — важный фактор успеха вашего бизнеса. Сейчас на Ozon и Wildberries найдутся товары практически любых категорий, а продавцы сталкиваются с огромной конкуренцией, поэтому важно ещё до выхода на платформы определить, какая ниша подходит вам и будет приносить постоянную прибыль.

Чтобы не уйти в минус, нужно обратить внимание на такие особенности:

  1. Условия хранения и транспортировки — с габаритными и скоропортящимися продуктами могут возникнуть сложности;
  2. Количество потенциальных покупателей. Важно, чтобы товары нашли своего потребителя и не задерживались на складах;
  3. Маржинальность. Это разница между себестоимостью и конечной ценой. Важно учитывать, что прибыль должна быть выше себестоимости;
  4. Поставщики. Выбирайте доступных и надёжных производителей или перекупщиков;

Будет идеально, если вы предугадаете, какие категории могут стать популярными в ближайшее время. Тут не нужны экстрасенсорные способности — достаточно будет изучить и проанализировать зарубежные маркетплейсы, тренды, социальные сети и новости. Маркетплейсы тоже дают селлерам инструменты для оценки рынка и выбора товарной категории. В личном кабинете WB Партнёры во вкладке «Аналитика» есть раздел «Что продавать на Wildberries».

Там можно узнать, какой товар в дефиците, а какой в избытке — полезно для начинающих продавцов.

В разделе «Аналитика» в кабинете «Ozon Seller» продавец также найдёт информацию о популярных товарах и запросах, портрете покупателя, конкуренции, трендах и т.д.

Эти разделы помогут оценить ситуацию на рынке и понять, может ли принести успех выбранная категория.

Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсах

Некоторые селлеры, только выходя на рынок, устанавливают минимальный прайс на свой ассортимент, так как покупатели часто сортируют от самого дешёвого к дорогому. Так расходы могут не перекрыть прибыль, а продавец уйдёт в минус.

Чтобы корректно сформировать цену, следует заранее закладывать в неё такие показатели:

  1. Себестоимость товара. Выходить напрямую на производителя всегда выгоднее;
  2. Транспортные расходы. Обязательно учитывайте логистику и хранение;
  3. Налоги и комиссия маркетплейсам;
  4. Возможные возвраты, утилизация и штрафы;
  5. Скидки и промоакции.

Ещё следует не забывать о расходах на продвижение (рекламные кампании, привлечение подрядчиков) и зарплаты сотрудникам, если это для вас актуально, — это могут быть достаточно высокие суммы.

Чтобы спрогнозировать прибыльность, нужно выполнить несколько простых шагов.

  • Сформировать стоимость ДО участия в акциях. Для некоторых маркетплейсов обязательно применения скидок (например, Wildberries), поэтому следует понимать, что продукт станет дешевле, а прибыль за одну единицу, соответственно, — меньше. Для и так недорогого ассортимента наличие скидки может означать убыток.
  • Заложить комиссии и налоги. Комиссии на разных платформах отличаются, как и налогообложение. Также на сумму налогов влияет юридический статус селлера (ИП, ООО или самозанятый). До выхода на площадки нужно обязательно ознакомиться с условиями, сделать это можно в личном кабинете продавца.
  • Определиться с форматом сотрудничества. Продавец вправе выбрать удобную для себя схему взаимодействия с площадками.

Каждый маркетплейс устанавливает свои модели работы: логистика, хранение, сборка и упаковка со стороны селлера или платформы. Заранее необходимо определиться, будет ли вам удобно самостоятельно доставлять, упаковывать и хранить товар, или же вы делегируете — в таком случае нужно закладывать стоимость логистики.

Пример расчёта стоимости

На примере покажем, как рассчитывается доход на маркетплейсах. Доход — это стоимость одной товарной единицы минус затраты на этот товар. Допустим, вы продаёте на WB зеркала с подсветкой.

  • Закупочная цена зеркала — 400 рублей.
  • Стоимость на маркетплейсе — 2 000 рублей.
  • Скидка 15% — 300 рублей.
  • Доставка — 40 рублей.
  • Хранение (3%) — 60 рублей.
  • Упаковка (5%) — 100 рублей.
  • Налоги (6% с прибыли) — 66 рублей.

Считаем доход: 2 000 — 400 — 300 — 40 — 60 — 100 — 66 = 1 034 рубля.

Если мы будем продавать больше 70 зеркал в месяц, наш доход будет составлять 72 380 рублей.

Это условный пример, так как не стоит забывать о возвратах и возможных штрафах. Допустим, покупатель заказал три зеркала на выбор, два из которых решил вернуть — упаковка может повредиться, а за доставку снова придётся заплатить. Производственный брак или порча во время примерки другим покупателем — всё это тоже вероятные затраты. Поэтому следует учесть все нюансы при формировании стоимости.

Зачем считать юнит-экономику на ВБ и Озон

Если селлер не будет учитывать дополнительные затраты и поставит цену «на глаз», вероятно, он будет работать в убыток или в ноль. Ценообразование на маркетплейсах — не единственный инструмент юнит-экономики. Важно учитывать и рентабельность товара (прибыль разделить на себестоимость и умножить на 100%).

Например, прибыль — 1 100 рублей, себестоимость — 400 рублей, рентабельность — 2,75%. Низкая рентабельность — быстрый оборот, высокая рентабельность — долгий оборот.

Также не стоит указывать цену ниже минимальной, которая гарантирует отсутствие убыточности. Минимальную цену определяет полная себестоимость и минимальная рентабельность.

Цена должна быть динамичной и подстраиваться под запросы рынка — высокий спрос позволяет сделать товар дороже. Стоимость зависит от сезонности, трендов, глобальных распродаж и других внешних факторов. Может быть и такое, что для поставщика производство стало дороже, соответственно вам тоже придётся платить больше — в таком случае невозможно оставить прайс без изменений.

Для продавцов Ozon существует стратегия ценообразования. Её можно найти в разделе «Товары и цены».

Стратегия ценообразования Озон — это инструмент, который автоматически изменяет стоимость в зависимости от цены на других платформах. Селлер может выбрать из двух вариантов: готовая стратегия «Следовать за самой выгодной ценой» или создание собственной.

Для создания нужно просто нажать на кнопку «Создать стратегию», добавить товары и конкурентов.

Готовая стратегия удобна, но следует понимать, что если, например, средняя рыночная цена зеркала — 1 100 рублей, а вы продаёте его за 2 000, стоимость снизится до 1 100 рублей.

Для некоторых регионов Ozon применяет «региональный коэффициент». Он напрямую зависит от того, как далёк будет путь товара от склада к покупателю.

Чтобы настроить ценообразование на Вайлдберриз нужно вручную заложить затраты. Также на сторонних сервисах существует такой инструмент, как калькулятор ценообразования Вайлдберриз. Акции и скидки настраиваются в разделе «Цены и скидки», там же находится и таблица «Календарь акций».

Заключение

Теперь вы знаете, как определить актуальную нишу, стоимость, а также, как устроено ценообразование на Wildberries для поставщиков и стратегия на Ozon. Правильная модель работы и верные расчёты позволят уходить в плюс и не рисковать, выводя на рынок дорогой, но нерентабельный продукт.

Селлерам-новичкам может подойти формат самозанятости — с упрощённой регистрацией и низким процентом налога. Подробнее о том, как выйти на WB самозанятым, — читайте в нашей прошлой статье.

Как проанализировать нишу на маркетплейсе: разбираем на примере

Анастасия Романова

Селлер, запускающий на маркетплейсах новый товар, вряд ли рассчитывает провалиться в продажах. Вполне естественно желание закупить какой-то продукт, разместить его на складе и спокойно продавать. Спойлер: так получается не всегда. Так происходит, потому при выходе на маркетплейсы селлеры руководствуются не аналитикой, а менее точными способами анализировать покупательский спрос и другие важные параметры. (не рискнем утверждать, что они пользуются картами таро и гаданием на кофейной гуще, но все же) Избежать слива бюджета поможет исследование ниш в категории. Это анализ категорий по трендам, среднему чеку, покупательской способности и другим параметрам. На выходу вы получаете рекомендации, в какие ниши лучше заходить. Такие исследования помогают селлеру определиться, что продавать, чтобы не потерять, а только заработать деньги. В этом тексте мы расскажем, как анализировать нишу с помощью сервиса Moneyplace.

Кому нужна аналитика ниши

  • производителям;
  • селлерам (ООО и ИП)
  • тем, кто хочет открыть свое производство
  • тем, кто хочет расширить ассортимент или отстроиться от конкурентов

Мало кто сосредотачивается на продаже одного товара. Расширение собственной продуктовой матрицы помогает зарабатывать больше и диверсифицировать риски. Однако, чтобы найти товар, который поможет селлеру перестраховаться, нужно тщательно изучать ниши. В этом вам как раз и может помочь Moneyplace!

Мы регулярно делаем подбор ниш для наших клиентов. Изучаем объем рынка, динамику спроса, наличие монополии, ТОП продаж. Проводим сегментарный анализ и выделяем ценовой диапазон с самыми активными продажами. Также мы делаем еще очень много нужных исследовательских активностей, а в финале – предоставляем подробнейший отчет.

Благодаря отчету вы сможете без всяких рисков увеличить оборот своего магазина, так как будете знать, какими товарами можно расширить ассортимент. Переложите сложную и нудную работу по аналитике на специалистов Moneyplace – и получите актуальную и понятную картину рынка в самые короткие сроки.

Как выглядит анализ ниши на примере

Расскажем, как выглядит услуга по анализу ниш в нашей команде. Допустим, к нам пришел клиент с запросом проанализировать нишу БАДов и витаминных комплексов. Он попросил сделать акцент на интересующий его магний B6, омега-3, кальций и витамин С.

Чтобы принять решение о сотрудничестве с производством этих витаминов, необходимо оценить:

  • спрос и его динамику, чтобы понять, есть ли вообще продажи в нише;
  • цены, по которым идут самые интенсивные продажи, чтобы прикинуть примерную прибыль;
  • оборот топовых офферов, чтобы оценить конкуренцию и необходимые вложения.

Изучив динамику продаж за год мы отметили, что категорию вполне можно считать стабильной и растущей. Самое большое количество заказов обычно происходит осенью и весной, когда организм нуждается в витаминах.

Мы также изучили лидера рынка: компанию, доля которой составляет около 7% в ТОП 20 селлеров по объему выручки. Однако карточки товаров у этой компании не являются лидерами. Первая из её карточек – только на 10 месте. В категории отсутствует монополия, что хорошо для новых игроков рынка.

Изучив ТОП товаров, мы выделили покупательские предпочтения. Самыми популярными товарами оказались магний, Омега 3, витамин D, а также витаминные комплексы и коллагены.

Мы провели аналитику наиболее ходовых фасовок и предоставили клиенту график распределения суммарного оборота по ценовым сегментам. Такой анализ позволяет понять, по каким ценам покупателям комфортнее приобретать витамины и по сколько штук.

Также мы исследовали и покупательские запросы, чтобы сопоставить фактические продажи с потребностями покупателя. Это позволяет понять, какой товар мог бы продаваться еще больше, будь у него другая упаковка, другая цена или количество капсул.

Мы предоставили клиенту данные по динамике поисковых запросов по каждому из интересующих его товаров. Например, мы отметили, что среди запросов покупателей лидирующую позицию занимает «Магний», частотность такого запроса выросла на 23% за последние 30 дней, при этом данный запрос среди существующих, показывает самую большую выручку.

С помощью нейросети, уникального инструмента Moneyplace, мы исследовали каждый из потенциальных товаров на перспективность ниши, упущенный оборот, процент товаров с продажами, исследовали график среднего чека и изменения конкурентного ассортимента. Эти данные помогли понять, какая из ниш более конкурентная, какая менее, где покупатели готовы заплатить больше, а где нет, и помочь клиенту понять, какой товар более перспективный. По каждому из них мы предоставили рекомендации по фасовке, позиционированию и цене продажи.

Какие показатели нужно учесть, чтобы не ошибиться с нишей

В целом, в деле продаж нужно учитывать все параметры. Однако, есть самые главные пункты, которые нужно учитывать в первую очередь. В этот список можно внести:

  • Всё, что связано со стабильностью категорий/подкатегорий, а также динамические изменения цен. Например, если в одной из подкатегорий вы заметите демпинг, то это – плохой знак.
  • Основных игроков (то есть ваших потенциальных конкурентов), чью ассортиментную, ценовую и клиентскую политику вам надо изучить досконально.
  • Главные товарные направления.
  • Объём выручки в разделе ТОП-20, чтобы у селлера было четкое представление о том, на какие продажи нужно выйти, чтобы попасть в первую десятку и никуда оттуда не уходить.

Что в итоге

Если вы хотите заниматься исключительно продажами или маркетингом, то не тратьте свое время на аналитику, а лучше – доверьте ее нам, профессионалам.

Мы активно сотрудничаем с огромным количеством селлеров и отлично разбираемся в том, что их интересует. Ваша задача – продавать, а наша – анализировать рынок, поэтому, если вам нужен понятный и надежный план действий – обращайтесь к нам! Наш аналитик будет скрупулезно изучать каждую маленькую подкатегорию и в итоге выдаст вам отчет по всем показателям, а также расскажет про 3 ниши, наиболее удобных для торговли.

Бизнес на маркетплейсах: как правильно считать чистую прибыль

Прибыль — это то, к чему стремится каждый бизнес. Это не просто сумма денег, которую можно потратить на себя. При правильном анализе и интерпретации показатель защищает от убытков и способствует повышению финансовой устойчивости. Рассказываем, как селлерам считать прибыль и что сделать для ее увеличения.

Игорь и Тимур пришли на маркетплейсы в августе 2021 года. В первые месяцы результаты были одинаковыми, но к концу 2021 года по объемам продаж Тимур вырвался вперед. К весне 2022 года Тимур продавал в 7 раз больше Игоря.

Кажется, Тимур все делал правильно и зарабатывал хорошие деньги. Но в начале 2023 года он прекратил работу, остался с долгами и признал банкротство. К осени Игорь так и не догнал Тимура по объему продаж, но продолжал работать и получать прибыль.

Почему же так вышло? Тимур поверхностно подошел к учету доходов, расходов и расчету прибыли. Он укрупненно записывал затраты, не знал структуру расходов, поэтому упустил момент, когда начал масштабировать убытки.

Игорь, напротив, щепетильно подошел к учету. Сначала тратил много времени на ручные записи, затем автоматизировал процессы в КУБ24. Он знал, какую прибыль получает. Но главное — понимал структуру затрат. Это позволяло оптимизировать расходы и повышать рентабельность продаж.

Этот пример доказывает, что высокие продажи — не гарант успеха. Важнее знать про затраты и уметь их оптимизировать. А чтобы знать о расходах, нужно регулярно считать прибыль.

Что такое прибыль

Если селлер продал товар, то он получил выручку. Многие путают ее с прибылью, но это разные понятия. Прибыль — это то, что остается после вычета расходов. Ключевой индикатор, по которому оценивают эффективность и успешность работы.

Например, Олег продал товары на 320 000 рублей. На закупку потратил 120 тысяч, на доставку — 30, на комиссию маркетплейса — 70. Выручка — 320 тысяч, а оставшиеся 100 тысяч — это прибыль.

Существует несколько видов прибыли, они отличаются расходами, которые включают в расчеты. Все виды расчетов полезны в анализе деятельности, так как позволяют оптимизировать отдельные виды затрат и повышать прибыльность бизнеса.

Виды прибыли

Маржинальная

Это разница между выручкой и себестоимостью, в которую входят расходы на закупку, упаковку, фасовку и доставку до склада маркетплейса.

Например, Денис купил портативные вентиляторы у оптового поставщика по 970 рублей. На упаковку, фасовку и доставку до склада потратил еще 550 рублей, а затем продал за 2970 рублей. Разница между ценой продажи и себестоимостью — маржинальная прибыль: 2970 – 970 – 550 = 1450 рублей.

Валовая

Это разница между выручкой, себестоимостью и переменными расходами, т.е. это маржинальная прибыль минус переменные затраты. Переменные расходы на маркетплейсах — комиссия маркетплейса, доставка до покупателя, хранение товаров на складе, реклама, обработка возвратов и обратная логистика.

Продолжим пример Дениса. С продажи маркетплейс взял комиссию — 297 рублей. За доставку до ПВЗ селлер заплатил 130 рублей, за хранение на складе — 50 рублей. Валовая прибыль: 1450 – 297 – 130 – 50 = 973 рубля.

EBITDA

Это разница между выручкой, себестоимостью, переменными и постоянными расходами, т.е. это валовая прибыль минус постоянные расходы. Постоянные затраты — те, на которые не влияет объем продаж. Это аренда офиса, зарплата бухгалтера и другие. Если селлер остановит продажи, постоянные расходы не станут меньше.

EBITDA считают по итогам месяца, квартала и года, когда есть данные по суммарным постоянным расходам. Допустим, что Денис за месяц продал 300 портативных вентиляторов, тогда валовая прибыль — 973 х 300 = 291 900 рублей.

  • аренда офиса — 35 000 рублей;
  • бухгалтер на аутсорсе — 15 000 рублей;
  • зарплата SMM-специалиста — 45 000 рублей.

Вычтем постоянные расходы из валовой прибыли, чтобы узнать EBITDA: 291 900 – 35 000 – 15 000 – 45 000 = 196 900 рублей.

Прибыль до налогообложения

Это то, что остается от EBITDA после уплаты процентов по кредитам и амортизации оборудования (если он сам производит товары).

Денис закупает продукцию у поставщиков, поэтому из EBITDA вычтем проценты по кредитам, которые он оформлял на стартовый капитал — 2100 рублей. Прибыль до налогообложения: 196 900 – 2100 = 194 800 рублей.

Чистая прибыль

Это деньги, которые остаются после уплаты налогов. Налог обычно исчисляют с прибыли до налогообложения.

Например, Денис работает на упрощенке «Доходы минус расходы» — считает налог по ставке 15%. За сентябрь у него набежало: 194 800 х 15% = 29 220 рублей. Тогда чистая прибыль: 194 800 – 29 220 = 165 580 рублей. Все обязательства выполнены, поэтому чистую прибыль селлер тратит по собственному усмотрению — забирает как дивиденды или оставляет в бизнесе на развитие (увеличение закупа товара) или погашает кредит.

При расчете любой прибыли нужно разбираться в расходах. Они не всегда очевидны, особенно если работаете на маркетплейсе. Упустите какую-то мелочь и получите неверный расчет, который приведет к неверным управленческих решениям и работе в убыток, а если работаете с прибылью, то важно правильно рассчитать налоги, иначе ФНС вас точно не похвалит за ошибки. Поэтому далее разберемся, какие затраты возникают при торговле на маркетплейсах.

Какие бывают расходы при торговле на маркетплейсах

Здесь собран список распространенных расходов селлеров. Используйте его как чек-лист, чтобы учесть все затраты и правильно рассчитать прибыль.

  1. Закупка продукции — основные затраты селлеров. Если продавец сам производит товары, то у него эта статья называется «закупка сырья».
  2. Оформление карточек. В ТОП попадают оптимизированные карточки, поэтому селлеры тратят деньги на фотосессии продукции и составление продающих описаний.
  3. Комиссия, которую маркетплейс взимает с каждой продажи. Величина зависит от категории. Например, с бытовой техники берут до 5% от цены продажи, а с одежды и обуви — до 17-18%.
  4. Анализ рынка. Успешные селлеры знают про актуальные тенденции, конкуренцию в категориях и динамику изменений. Вручную это рассчитать невозможно, а встроенных возможностей маркетплейсов хватает не для всех задач. Поэтому продавцы тратят деньги на специальные сервисы, которые предоставляют массивы данных в виде понятных отчетов.
  5. Продвижение карточек. Маркетплейсы предлагают внутреннюю рекламу. Например, выводят карточки в ТОП, дают гарантированные показы или закрепляют баннеры в определенных категориях.
  6. Зарплаты сотрудникам. Это затраты на выплаты штатным работникам или специалистам на аутсорсе. Начинающие селлеры нанимают бухгалтера, чтобы не ошибиться с расчетом налогов и в отчетах.
  7. Доставка до склада. Товары отправляют грузовым транспортом — личным или через транспортную компанию.
  8. Доставка до покупателя. Маркетплейсы взимают плату за логистику до ПВЗ, где клиенты забирают товары.
  9. Складское хранение. Селлеры платят за хранение товаров на складах маркетплейсов. Тарифы зависят от площадки, габаритов, тары и категории продукции.
  10. Сертификация. Если ваш товар подлежит сертификации, то необходимо получить этот документ. Без него вы не сможете продавать на маркетплейсе.
  11. Обработка возвратов и обратная логистика. Если покупатель откажется от товара, селлер заплатит за упаковку на ПВЗ и транспортировку на склад.
  12. Комиссия за вывод. Маркетплейсы перекладывают расходы за банковское обслуживание на селлеров. Тариф зависит от площадки, но обычно не превышает 1%.
  13. Самовыкуп. Заказ собственных товаров — распространенная практика продвижения карточек, которой пользуются на старте. Обычно это поручают специализированными компаниям, чьи услуги не бесплатные. Это тоже включают в расчеты, чтобы рассчитать прибыль.
  14. Электронный документооборот. Маркетплейсы не работают с бумажными документами, поэтому селлеры подключаются к системе ЭДО. Величина расходов зависит от количества отправляемых документов.
  15. Расчетно-кассовое обслуживание (РКО). Банки взимают плату за ведение расчетных счетов, берут комиссии за переводы.
  16. Налоги. Бизнес отдает часть денег государству, сумма платежей зависит от применяемой системы и налоговой базы. Их вычитают последними, чтобы узнать чистую прибыль — заработок на маркетплейсах.

Учет расходов важен для оценки результатов. В практике КУБ24 были примеры, когда селлер приходил с жалобами на убыточность. Фактически же бизнес приносил прибыль, но ее считали неправильно из-за ошибок с затратами. Были и обратные ситуации — селлер верил в успешность дела, но фактически масштабировал убытки.

Не забывайте про разовые расходы на старте — регистрация ИП или ООО и товарного знака, если планируете продавать товары собственного производства.

Сколько нужно продать на маркетплейсе, чтобы выйти в ноль

До получения чистой прибыли нужно решить другую задачу — отработать без убытков. Иногда уже после закупки товаров и начала продаж селлеры понимают, что для работы хотя бы в ноль надо продать больше совокупного спроса на рынке.

Поэтому еще до начала работы рассчитывается точка безубыточности (ТБУ), которая известна как порог рентабельности или точка нулевой прибыли.

После расчетов селлер понимает, сколько нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы — то есть отработать без убытков и прибыли. Так предприниматели оценивают перспективность рассматриваемого направления: если нужно продать больше, чем есть спрос на рынке, от идеи отказываются и рассматривают другие категории товаров.

Для расчета нужны:

  • цена за единицу товара;
  • себестоимость единицы продукции;
  • переменные расходы — затраты, величина которых зависит от реализации;
  • постоянные расходы — те, которые не зависят от объема продаж.

Формула:

ТБУ = Постоянные расходы / (Цена за ед. товара – Себестоимость – Переменные расходы).

Рассмотрим на примере Дениса:

  • цена товара — 2970 рублей;
  • себестоимость — 1520 рублей;
  • переменные расходы на ед. — 477 рублей;
  • постоянные расходы — 95 000 рублей.

ТБУ = 95 000 / (2970 – 1520 – 477) ~ 98 шт.

Чтобы получить прибыль, Денис должен продать не менее 99 вентиляторов. Если реализует меньше 98 штук, то получит убытки. Сделайте расчет до начала работы и оцените целесообразность входа в категорию до первых расходов. Допустим, потенциальный спрос на портативные вентиляторы по данным аналитических сервисов составляет ~ 2000-3000 штук в месяц. Поэтому Денис считает направление перспективным и приступает к поиску поставщиков.

В качестве дополнительной метрики ТБУ можно посчитать в деньгах. Для этого достаточно ТБУ в единицах умножить на цену продажи: 98 х 2970 = 291 060 рублей. Чтобы избежать убытков, селлеру нужно продать за месяц вентиляторов на 291 060 рублей. Все, что выше — прибыль.

Если вам нужна помощь в расчете точки безубыточности, то наши финансовые эксперты, помогут вам в этом. Оставьте заявку на расчет точки безубыточности, мы свяжемся с вами и поможем рассчитать.

Отчет о прибылях и убытках

В начале статьи был пример Игоря и Тимура. Первый ответственно подошел к учету доходов, расходов и расчету прибыли. Второй вел общие записи и не понимал структуру затрат.

Игорь ежемесячно составлял отчет о прибылях и убытках (ОПиУ), чтобы посмотреть на сводные результаты работы. ОПиУ — популярный инструмент, которым пользуются вне зависимости от сферы деятельности. Он включает в себя подробную информацию о выручке, себестоимости, постоянных и переменных расходах. Здесь представлена структура затрат, по которой Игорь оптимизировал торговлю, чтобы повысить рентабельность.

Отчет составляют в сравнении с несколькими предыдущими периодами, чтобы оценивать динамику изменения показателей. Например, Игорь видел, какие затраты растут несколько месяцев подряд. Затем анализировал процессы, придумывал способ оптимизации и повышал рентабельность без дополнительных вложений. Он остался на плаву благодаря детализации отчета о прибылях и убытках и ответственному подходу к учету финансов.

Тимур не детализировал записи, а обходился общими данными. Когда начали расти расходы, он не понимал, что делать и как сокращать затраты. Поэтому через полтора года пришлось уйти с маркетплейсов, хотя объем продаж был выше, чем у Игоря. Если бы он последовал примеру товарища, то добился бы больших успехов.

Отчет о прибыли (ОПиУ) часто путают с отчетом о движении денежных средств. И хотя он не менее важен, они отличаются. ОДДС показывает текущее финансовое положение — сколько есть денег, чтобы выполнить обязательства.

Бывает, что бизнес прибыльный, но нет денег на зарплаты и другие цели. Возможно, деньги «заморожены» в товаре или сделали предоплату поставщику. Совмещение ОПиУ и ОДДС дает понимание, какие результаты показывает бизнес и сколько есть денег на текущие расходы.

Нужно автоматизировать отчеты о прибылях и убытках (ОПиУ) и о движении денежных средств (ОДДС) в первые месяцы работы на маркетплейсах. Вручную фиксировать данные не получится — это отнимет много времени и приведет к ошибкам, за которыми последуют неверные решения и убытки.

Анализ прибыли

Общего анализа прибыли недостаточно, чтобы получить максимум от продаж. Представим, что Николай работает на трех площадках, у него 200 товаров от 13 брендов в 8 категориях.

По общему учету селлер ежемесячно зарабатывает 450 000 рублей. В последние полгода показатель замер на месте — что только не делал Николай, но результата нет. Скорее всего, через пару-тройку месяцев стагнация сменится регрессом — прибыль начнет уменьшаться, а там и убытки близко.

Поэтому селлеры ведут раздельный учет:

  • Аналитика по маркетплейсам.
  • Аналитика по брендам.
  • Аналитика по категориям.
  • Аналитика по товарам.
  • Сравнение результатов с офлайн-продажами (если есть).

Раздельный учет показывает, где селлер зарабатывает, а где теряет деньги. Например, у Николая товары из двух категорий продаются в ноль, а еще из двух приносят убыток. Достаточно отказаться от них, чтобы прибыль начала расти. Без аналитики по брендам, категориям и товарам не получится найти точки роста и проблемные места.

Вручную вести раздельный учет нецелесообразно. Когда много товаров и продаж, не хватит времени на фиксацию операций, а ведь другие бизнес-задачи никто не отменял. Поэтому без автоматизации нельзя, иначе придется довольствоваться примитивным учетом и упускать точки роста.

Как увеличить

Самый простой и очевидный способ — поднять стоимость товаров на 3-5%. Но помните, что с каждым увеличением цены «отваливается» часть клиентов. Нужно искать критическую точку — до какого момента выгода от поднятия стоимости превышает потери от сокращения продаж.

Второй вариант — найти поставщиков с более выгодными условиями. Тогда рентабельность вырастет без изменения цены продажи. Но это нелегкая задача, поиск поставщиков может растянуться на месяцы. И не факт, что выгодные условия не связаны с более низким качеством, из-за которого снизится рейтинг, а карточки выпадут из ТОПа.

Оптимальный вариант — оптимизация ассортимента. Отказывайтесь от невыгодных товаров и делайте упор на продукции, которая вносит максимальный вклад в прибыль. Проводите анализ продаж на маркетплейсе и АВС-анализ — подробно об этом мы рассказали в статье “Себестоимость, маржа и маржинальность: почему селлер должен знать про эти показатели?”

В сервисе КУБ24 анализ автоматизирован, результаты меняются в режиме реального времени. Данные подгружаются из маркетплейсов и селлеры видят, какие товары теряют эффективность, и оперативно перераспределяют капитал на выгодные позиции.

Акция
КУБ24 ФинДиректор ввел БЕСПЛАТНЫЙ тариф СТАРТ для компаний, торгующих на маркетплейсах с выручкой до 3-х млн. рублей в год. Зарегистрироваться и воспользоваться всеми возможностями учета финансов можно тут

Таким образом, расчет прибыли для селлеров — важная задача. Он показывает структуру расходов, по которой видны проблемы. Это позволяет реагировать на проблемы, чтобы избежать убытков и закрытия бизнеса. Кроме того, оптимизация затрат повышает рентабельность без поиска новых поставщиков или обновления оборудования. Анализ структуры расходов – возможность для продавца на маркетплейсе, зарабатывать больше.

Ведите учет в КУБ24, сделайте продажи на маркетплейсах выгодными и масштабируйте бизнес. Система автоматизирует учет и составление расчетов. Вы узнаете, на какие товары делать упор и что делать с растущими расходами.

КУБ24 — ПОРЯДОК в ФИНАНСАХ

ФинДиректор – сервис по контролю и планированию
денег бизнеса. Помогает наводить порядок в финансах
и находить ТОЧКИ РОСТА

Попробовать бесплатно object(WP_Term)#18548 (17) < ["term_id"]=>int(67) [«name»]=> string(24) «Маркетплейсы» [«slug»]=> string(12) «marketplejsy» [«term_group»]=> int(0) [«term_taxonomy_id»]=> int(67) [«taxonomy»]=> string(8) «category» [«description»]=> string(0) «» [«parent»]=> int(0) [«count»]=> int(6) [«filter»]=> string(3) «raw» [«term_order»]=> string(1) «0» [«cat_ID»]=> int(67) [«category_count»]=> int(6) [«category_description»]=> string(0) «» [«cat_name»]=> string(24) «Маркетплейсы» [«category_nicename»]=> string(12) «marketplejsy» [«category_parent»]=> int(0) > > —>

Доходность маркетплейса: считаем выручку правильно

О том, как правильно рассчитать реальную прибыль маркетплейса, рассказывает Александр Шуркаев, руководитель направления измерения онлайн-торговли Nielsen Russia.

Александр Шуркаев

В мае этого года на годовом собрании акционеров председатель правления Сбербанка Герман Греф сообщил, что выручка маркетплейса «Беру!» превысила 1 млрд рублей в месяц. Это заявление поразило рынок и весьма предсказуемо было растиражировано средствами массовой информации. Неудивительно: сервис совсем молодой — всего полгода, а цифра довольно внушительная. Что для достижения такого показателя совершила площадка, ведь такая выручка автоматически означает вхождение в число лидеров рынка?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно сначала разобраться, что же эта цифра означает на самом деле и что подразумевается под терминами «выручка» и Gross Merchandise Value (GMV) — совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени без учета возвратов и обменов. Для этого необходимо четко понимать существующие модели продаж на маркетплейсах.

На сегодняшний день на отечественном рынке существует достаточно много площадок, работающих по принципу маркетплейса — это, например, Ozon, Goods, Wildberries и др. Каждый из них зарабатывает по-разному: продает товары с собственных складов, получает процент с других продавцов, осуществляет смешанные продажи. Кроме того, есть онлайн-сервисы (например, «Яндекс.Маркет»), которые просто являются витриной для сравнения цен на товары из онлайн-магазинов.

Каждая из представленных моделей имеет разные составляющие прибыли.

Например, маркетплейс Ozon предполагает две модели работы: продажа товара с логистического центра ритейлера и со склада продавца. Обе схемы подразумевают самостоятельное управление продажами селлером — он сам проходит процесс регистрации на площадке, создает контент, управляет ассортиментом и ценами, решает, как продвигать свои товары и т. д. Если продавец работает со своего склада, он собирает товары в заказ сам и передает их в службу доставки Ozon.

Размер комиссии, которую получает Ozon, зависит от категории товаров и операционной схемы работы, которые продавец выбирает самостоятельно. В этой комиссии уже учитывается основной набор фулфилмент-услуг, которые оказывает площадка продавцу.

Доходность маркетплейса: считаем выручку правильно

Lamoda, в свою очередь, выбрала для себя развитие в двух направлениях: продажа товаров собственных поставщиков и сторонних ритейлеров. В первом случае компания сама является представителем продукции и зарабатывает на его прямой продаже, второй вариант предполагает одну из двух схем.

  • Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а всем остальным занимается сама компания: готовит контент, обрабатывает заказ, организует логистику.
  • Продавец размещает свой товар на складе маркетплейса, а Lamoda оказывает ему дополнительные услуги фулфилмента (то есть исполнения заказа).

При этом Lamoda не берет деньги с продавца за размещение, а зарабатывает на проценте с продаж. В него входят расходы на хранение, упаковку, приемку, отгрузку, доставку товаров. Следовательно, публикуя свои финансовые показатели, Lamoda оперирует двумя параметрами:

  • Net Merchandise Value (NMV) — чистая стоимость товара после налогов и вычета скидок;
  • выручка (revenue), т. е. процент от продаж сторонних продавцов и чистая стоимость «своей» продукции.

Например, стоимость товаров, проданных Lamoda Group (NMV), выросла примерно на 14% в 2018 году и с учетом НДС и выручки от платной доставки составила €467 млн. (33,8 млрд руб). Выручка (revenue) при этом выросла почти на 7% и достигла €376 млн. (27,2 млрд руб.).

Таким образом, для маркетплейсов со смешанными продажами очень важно разделять понятия GMV, NMV и выручка.

Прибыль маркетплейса «Беру!» складывается лишь из процента от продажи товара. На самом деле цифра, озвученная Германом Грефом — это не выручка в традиционном понимании, а валовая стоимость товара (GMV). То есть совокупная стоимость всех проданных товаров до вычета налогов и скидок (валовый оборот). Это означает, что на «Беру!» люди покупают товары на 1 млрд рублей в месяц.

Сколько же на самом деле может составить выручка «Беру!»? Размер комиссии на маркетплейсе, по словам представителя площадки Полины Упитис, варьируются от 5 до 13% для разных товарных категорий. В комиссию уже включены затраты на маркетинг и доставку до клиента.

Средних показателей в отрасли тоже нет: каждый устанавливает свой процент, который может меняться в зависимости от индивидуального случая. «Вилка» довольно большая: по данным Forbes, она варьируется от от 3% до 38% от цены товара (без учета скидки). Согласно отзывам поставщиков, у «Беру!» вторая по привлекательности после Goods комиссия с розничной цены. Если предположить, что некий маркетплейс продает товаров на миллиард рублей в месяц, то при средневзвешенном уровне комиссии 10% он получит выручку в 100 млн руб. в месяц. Что, как видно, совсем не одно и то же.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *