Обратный франчайзинг что это простыми словами
Перейти к содержимому

Обратный франчайзинг что это простыми словами

  • автор:

Обратный франчайзинг — что быль, а что реальность

Могут ли функции владельца и директора магазина сводиться лишь к поддержанию чистоты в торговом зале? Могут, если магазин работает по системе обратного франчайзинга. Именно такую программу для своих партнеров запустил в прошлом году крупнейший по объемам продаж в России продуктовый ритейлер X5 Retail Group.

Конечно, обратный франчайзинг не подразумевает, что директор магазина в буквальном смысле берет в руки швабру. Но его формальное влияние на бизнес сводится к минимуму. Между тем на подобные условия директора соглашаются добровольно. И, по словам генерального директора компании «Экспресс ритейл» («дочка» X5 Retail Group) Валерия Тараканова, эта форма сотрудничества взаимовыгодна.

Сегодня в России больше распространены прямые франшизы — их предлагают несколько сотен компаний. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Чаще всего их используют в сфере услуг: например, сети ресторанов («Море суши»), сотовые операторы (МТС), интернет-провайдеры.

Среди продуктовых сетей X5 Retail Group стала первой, кто начал использовать подобную схему работы. Буквально за полгода компания убедилась, что обратный франчайзинг выгоднее обычного. Более того, он стал приоритетной моделью развития сети.

И все же потенциальные партнеры не выстраиваются в очередь за обратной франшизой. Почему?

Две стороны медали

Франчайзинг в классическом понимании — это модель развития бизнеса, когда компания (франчайзер) предлагает партнеру (франчайзи) пользоваться своей торговой маркой и наработанными технологиями, поставляя ему товар, но взимая за это плату. Чаще всего это один предварительный платеж (паушальный взнос) плюс процент от оборота (роялти).

Обратный франчайзинг

В продуктовом ритейле франчайзинг пока не очень популярен: сети предпочитают открывать магазины самостоятельно. X5 Retail Group — единственная на сегодняшний день компания из пятерки крупнейших (452,4 млрд руб. выручки в 2011 году), использующая эту модель. В 2006 году, после объединения «Перекрестка» и «Пятерочки», с Х5 Retail Group сотрудничали 543 франчайзи. В начале 2008-го Х5 создала дочернее предприятие «Экспресс ритейл», чтобы продавать франшизы на мини-магазины («Перекресток-экспресс» и «СитиМаг») на территории Москвы и Московской области. Проект возглавил Валерий Тараканов.

Однако в последние пять лет франчайзинговый бизнес X5 развивался не слишком стремительно. Так, по данным на конец марта 2007 года, с компанией сотрудничали 543 партнерских магазина, на конец прошлого года — 597 магазинов плюс 61 точка, находящаяся под управлением «Экспресс ритейла». Столь слабая динамика была связана с банкротством нескольких крупных партнеров. Кроме того, с некоторыми франчайзи Х5 не стала продлевать контракты, рассчитывая выйти в регион самостоятельно.

Но хуже всего было то, что в кризис в партнерских магазинах резко упали продажи — по сравнению с сопоставимыми собственными торговыми точками Х5 выручка у франчайзи была в два раза меньше.

«Мы вызывали владельцев, директоров проблемных магазинов в свой офис, выясняли причины»,— рассказывает Тараканов. Оказалось, что к снижению оборота приводил непрофессионализм товароведов, заказывавших товар в недостаточном или избыточном количестве. Если продукция залеживалась на полках, то на закупку новой уже не хватало денег. Кроме того, владельцы франчайзинговых магазинов не всегда соблюдали финансовую дисциплину — могли вынуть часть выручки из кассы, потратить ее на свои нужды. Перебои с поставками напрямую отражались на товарном наполнении магазина, это приводило к снижению числа покупателей и объема выручки.

Как надо было поступить, чтобы партнеры получали столько товара, сколько нужно? На собрании одного из комитетов по франчайзингу Тараканов вспомнил об обратной франшизе — эту модель успешно использовала сеть «Копейка» (X5 приобрела ее в конце 2010 года). В отличие от обычного франчайзинга обратный позволяет осуществлять полный контроль чужой торговой точки. То есть добиться в партнерских магазинах такой же эффективности, как и в своих собственных.

Посоветовавшись с директорами компании, Валерий решил применить схему обратного франчайзинга в работе с партнерами. О ее запуске в Х5 Retail Group объявили в первой половине 2010 года, однако первый «обратный» франчайзи появился только летом 2011-го. Чтобы разработать документы, внедрить новое программное обеспечение, договориться с банками, компании потребовался почти год.

Шиворот-навыворот

На первый взгляд у схемы прямого и обратного франчайзинга X5 Retail Group много общего. Партнер платит паушальный взнос (около 300 тыс. руб. за «магазин у дома» и 1-2 млн руб. за крупный формат), получает права на использование торговой марки, открывает и оборудует магазин, набирает персонал. Но вот дальше работа строится по-разному (см. Разработка франшизы).

При прямом франчайзинге владелец магазина вкладывает в товар собственные деньги — около 2 млн руб., или 30% общих инвестиций в открытие торговой точки. Большая часть товаров поставляется с распределительного центра «Экспресс ритейла», остальное — напрямую от поставщиков X5. Ценовую политику и размер собственной наценки определяет франчайзер, учитывая по возможности рекомендации владельца магазина. Последний должен ежемесячно выплачивать роялти в размере 3% оборота.

В случае обратного франчайзинга владелец магазина на заполнение полок не тратится — весь товар франчайзер передает ему на реализацию (для алкоголя дополнительно оформляют договор поставки — по закону на реализацию его передавать нельзя). То есть формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику полностью берет на себя X5 или «Экспресс ритейл». По сути, такой магазин становится полным аналогом собственной точки X5 Retail Group.

За то, что держатель франшизы берет на себя контроль над основными операциями, «обратный» франчайзи отдает ему в общей сложности 75-77% выручки (процент зависит от местоположения точки). Оставшиеся 23-25% получает как свое агентское вознаграждение. Из этих денег владелец магазина выдает зарплату персоналу, оплачивает аренду и коммунальные услуги, а также роялти — 3% в месяц.

Обкатывать обратный франчайзинг Х5 и «Экспресс ритейл» начали на нескольких брэндах: «Перекресток», «Пятерочка», «Перекресток-экспресс» и «СитиМаг». Компания предложила обратную франшизу тем партнерам, кто уже работал по прямой франшизе, а также новым (на сегодняшний день прямую франшизу сохранили только для малых магазинов).

Тотальный контроль

К началу 2012 года по обратному франчайзингу с X5 Retail Group стали работать 12 партнеров с 20 магазинами «Пятерочка» и два партнера с двумя «Перекрестками». Франшизу на мини-форматы раскупали более активно: из 61 партнерского магазина «Экспресс ритейла» 24 работают по схеме обратного франчазинга (под вывесками «Перекресток-экспресс» и «СитиМаг»).

Новый подход помог решить компании основную проблему — падение оборота у партнеров, говорит Валерий Тараканов. За первые полгода работы по схеме обратного франчайзинга «Экспресс ритейлу» удалось добиться 30% роста выручки у всех магазинов, переведенных на эту модель.

По словам председателя правления потребительского общества «Мамоновское» (управляет четырьмя магазинами «Перекресток-экспресс» в Одинцовском районе Московской области) Ирины Крайнивой, после перехода на обратную франшизу выручка ее торговых точек за полгода увеличилась в два раза. «Мне очень удобно работать в этом формате. Я имею раскрученный брэнд, плюс мне не нужно вкладывать деньги в товар — партнеры сами осуществляет его доставку. Если бы мы закупали товар у дистрибуторов, то пришлось бы выставлять цены на продукцию на 5-20% выше, чем сейчас»,— перечисляет преимущества обратного франчайзинга Ирина Крайнива.

Впрочем, у владельца обратной франшизы козырей гораздо больше. Главный из них — контроль над работой магазина. В отличие от прямого франчайзинга, где все операции с товаром и наличностью контролирует хозяин точки, X5 сама выступает в роли надсмотрщика, так как торговая точка партнера и склад «Экспресс ритейла» объединены общим программным обеспечением. Региональный менеджер, отслеживающий работу магазина в онлайн-режиме, может проследить всю цепочку движения товара: от поставки в торговую точку до пробития чека.

В контроле за наличностью в схеме обратного франчайзинга задействованы банки. По словам Ирины Крайнивой, каждый день (в удаленных от областного центра магазинах — два раза в неделю) сотрудники банка проводят инкассацию франчайзи и переводят деньги на специальный счет. В конце недели банк перечисляет франчайзеру 100% выручки, а тот передает 23- 25% франчайзи. Кроме того, раз в месяц магазин платит роялти в размере 3% выручки. Такая модель расчетов выгодна для «Экспресс ритейла» — поставляя товар, компания не замораживает много денег. При других схемах поставщики ждут расчет за продукцию гораздо дольше: по закону о торговле оплату за скоропортящийся товар розница должна производить в течение десяти дней, за остальной ассортимент — в течение 30 дней.

Наконец, обратный франчайзинг дает владельцу франшизы возможность больше зарабатывать на своем товаре. X5 не раскрывает размер своей наценки, однако, если бы компания открывала собственную точку, ей пришлось бы из своих доходов вычитать затраты на аренду магазина и зарплату персоналу.

Необратимые последствия

О минусах обратного франчайзинга для партнеров в «Экспресс ритейле» предпочитают не говорить. Однако они есть, и довольно весомые. Так, «обратных» франчайзи ждет полнейшая несвобода в принятии управленческих решений. Для «ленивых» владельцев магазинов это не так важно, но для предприимчивых и креативных бизнесменов может стать преградой в развитии компании.

Например, генеральный директор компании «Аппетит» (управляет одноименным супермаркетом) Евгений Гордийчук в 2011 году планировал купить обратную франшизу «Перекрестка-экспресс», потом «Пятерочки». Но в итоге передумал и открыл собственный универсам. «В торговле продуктами питания основной драйвер роста — это игра с ассортиментом и наценкой,— говорит Гордийчук.— В случае с обратной франшизой я бы не имел права влиять на размер собственной выручки». Эффективно работающий несетевой магазин имеет от 6% до 10% чистой прибыли, утверждает Евгений Гордийчук.

Расчеты СФ также не подтверждают преимуществ обратного франчайзинга перед прямым. По данным одного из прямых франчайзи «Перекрестка-экспресс», при выручке магазина 4,5 млн руб. в месяц он зарабатывает 15% чистой прибыли — 650 тыс. руб. Валерий Тараканов утверждает: чистая прибыль «обратного» франчайзи — 3-6% выручки. Учитывая, что выручка у «обратного» франчайзи на 30% выше, чем у прямого, владелец «обратной» точки в итоге зарабатывает почти в два раза меньше, чем «прямой», — около 350 тыс. руб.

Если же у владельца магазина помещение не собственное, а в аренде, то ему вообще невыгоден обратный франчайзинг. По словам партнера консалтинговой компании Retaility Дмитрия Токарева, в Москве при ставке аренды 30-40 тыс. руб. за 1 кв. м в год «обратный» франчайзи, работающий на чужих площадях, едва покроет свои затраты.

У франчайзи есть и другой риск — прекращения сотрудничества. Например, в начале 2012 года Х5 расторгла договор со своим башкирским партнером «Салют-торг», управлявшим в регионе 48 «Пятерочками». Такая же история произошла с воронежским франчайзи «Висант-торгом» (с ним договор был расторгнут досрочно). Причины разрыва в каждом случае разные, но когда Х5 планирует открывать в регионе собственные магазины, то партнер ходит по лезвию бритвы. Причем если обычный франчайзи в случае разрыва может просто сменить вывеску и начать работать под новым брэндом, то «обратный» франчайзи попадет в более сложную ситуацию. Он фактически беспомощен, поскольку доверил «старшему партнеру» ведение всех операций и вряд ли способен самостоятельно управлять бизнесом.

Видимо, потенциальные партнеры X5 хорошо осознают все аргументы и не торопятся за обратной франшизой. «Франчайзинг — это партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам. А схема обратного франчайзинга больше выгодна X5»,— говорит Дмитрий Токарев.

Одним словом, модель обратного франчайзинга хороша в кризисное время, когда маленькие магазины думают только о выживании. Но если бизнес на подъеме и владелец готов брать на себя ответственность и риски, то подобная схема станет для него тормозом.

Обратная франшиза: что это такое?Характеристика и особенности

Некоторое время назад я уже поднимал тему обратной франшизы в статье-сравнении и получил комментарии читателей с просьбой рассказать подробнее о том, что это такое и как она работает. Поэтому я постарался собрать максимально подробную информацию о том, что собой представляет обратная франшиза, в каких областях бизнеса работает эффективнее, и какие проблемы обычной (прямой) франшизы решает. Моим консультантом при подготовке настоящей статьи стал Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

Обратная франшиза – что собой представляет и почему используется

Обратная франшиза – это такой тип предпринимательской деятельности, в ходе которой франчайзи может вести бизнес под торговой маркой франчайзера, однако при этом все управленческие функции ложатся на плечи франчайзера за некоторый процент выплат. Сегодня подобная схема нашла свое активное применение в области ритейла.

Франчайзер может открыть торговую точку под собственной маркой, завезти необходимый товар. После этого франчайзер налаживает метод реализации продукции, и на базе показателей продаж он уже платит вознаграждение франчайзи.

Такая франшиза относительно нова на рынке РФ, однако у нее есть многочисленные перспективы развития. В частности, она неплохо подходит для малого и среднего бизнеса. С ее помощью можно существенно снизить инвестиции, требуемые для открытия собственного дела. Благодаря такой схеме предпринимателю не нужно платить паушальный взнос. Всеми бизнес-процессами руководят профессионалы.

«Если говорить кратко, обратная франшиза представляет собой следующую схему. Владелец бренда получает вознаграждение за оказываемую помощь, но иные доходы остаются франчайзи. Такое сотрудничество и инвестиции безопасны для обеих сторон и несут в себе прибыль, тогда как от покупателя франшизы не требуется активно участвовать в ведении предпринимательской деятельности и даже знать ее основы,» — рассказывает Евгений Добринин.

Прямая франшиза и ее проблемы

Франчайзи, который приобретает прямую франшизу, получает примерно те же самые преимущества, что и в случае с обратной франшизой. В частности, стоит выделить следующие пункты:

· Возможность ведения бизнеса под торговой маркой франчайзера;

· Консультации со стороны франчайзера;

· Активная помощь и детальный контроль на всех этапах;

· Получение готового бизнес-плана, который поможет понять все вложения и сроки окупаемости;

· Эффективное обучение персонала;

· Советы по покупке техники, установка программного обеспечения;

· Доступ к технологической базе франчайзера.

В основном именно прямая франшиза пользуется высоким спросом со стороны предпринимателей в РФ. Однако у нее имеются свои недостатки.

К примеру, если торговая точка работает по прямой франшизе, то в первое время продажи идут слабо. Всему виной нестабильность закупок – их либо слишком много, либо слишком мало. В итоге товар либо отсутствует на полках, либо начинает портиться из-за больших объемов.

Также при любых проблемах лояльность покупателей будет понижаться. Отсюда и спад потока посетителей, и снижение выручки.

Как с этими проблемами позволяет справиться обратная франшиза?

Для открытия торговой точки используются средства франчайзи, однако весь контроль над процессом продаж ложится на плечи головной компании, то есть франчайзера. Поначалу это кажется странным, но если вдуматься в такое положение вещей, то можно понять все выгоды данного подхода.

Франчайзер использует имеющийся опыт, чтобы избежать проблем при ведении бизнеса. Весь контроль над деятельностью франчайзи производится при помощи программ. Они помогают отследить и проанализировать такие аспекты, как поставка продукции, деятельность персонала, а также финансовые показатели. В итоге франчайзер может быстро корректировать данный процесс, чтобы поднять эффективность торговой точки.

Все это позволяет минимизировать имеющиеся риски, избежать популярных ошибок при ведении бизнеса.

Технические нюансы бизнеса по обратной франшизе

Чтобы запустить обратную франшизу, потребуется заключить несколько договоров: во-первых, потребуется стандартный договор франчайзинга; во-вторых, нужен будет также агентский договор с компанией. По этому договору франчайзер будет обязан доставлять продукцию в торговую точку в необходимых объемах.

Франчайзеру потребуется искать ответственных поставщиков, заключать с ними соглашения, выполнять оперативную доставку товара, высчитывать его стоимость, разрабатывать маркетинговые материалы и проводить рекламные акции. Оборотный капитал также будет ложиться на его плечи.

Единственная продукция, недоступная для прямых поставок от франчайзера – это алкоголь, поскольку на него необходимо получать отдельные лицензии и разрешения. Однако франчайзер может помочь с ним, предоставив свои рекомендации и советы, как установить партнерские отношения.

Как формируется доход франчайзи? В данном ключе есть серьезные отличия от работы прямой франшизы. Доход франчайзи формируется в зависимости от продаж магазина. Вся выручка идет на специальный счет, открытый в банке. Соответственно банк выступает в роли посредника между франчайзером и франчайзи. Периодически деньги выводятся на счет франчайзера, который уже удерживает сумму, равную стоимости товара, а также свое вознаграждение. Остальное уже выплачивается франчайзи.

Практика показала, что в данной схеме прибыль магазина в первое время работы примерно до 30% выше, чем в случае с прямой франшизой. Однако франчайзи в таком случае теряет часть денег, поскольку он платит прямое вознаграждение за эти труды франчайзеру. Для новичков обратная франшиза является хорошим способом ведения бизнеса. Она помогает понять все аспекты этой деятельности и избежать популярных ошибок. Но впоследствии многие предприниматели все равно переходят к прямой франшизе.

Сферы, в которых часто используется обратная франшиза

Обратная франшиза хорошо подходит для малого бизнеса – в данном случае франчайзи получает мощную поддержку со стороны франчайзера. В частности, такая схема хорошо себя зарекомендовала в следующих видах бизнеса:

Многие операторы связи, интернет-провайдеры, сетевые магазины и кафе часто прибегают к обратной франшизе. Примеры – МТС, «Терранова», «Море суши» и др.

Самый яркий пример – корпорация Х5 Retail Group, которая в 2010 году внедрила механизм обратной франшизы. Первый франчайзи открыл свой магазин в 2011 году. Сегодня по такой модели функционируют многочисленные магазины «Пятерочка» и «Перекресток». Корпорация выплачивает некоторое вознаграждение франчайзи в зависимости от продаж магазинов.

Важно помнить и о специфике бизнеса, сложности самого продукта. «Когда франчайзи торгует товарами масс маркета все понятно. В случае со специализированными товарами нужно понимать рынок, воронку продаж, учитывать клиентский опыт. Например, в случае с мультифункциональными спортивными часами, потребуются дополнительная экспертиза и обучение», — рассказывает Евгений Добринин, — Именно для таких случаев и применима схема обратной франшизы».

Цена вопроса

Не секрет, что бизнес по обратной франшизе является более дорогим. Иногда предприниматели выбирают обычный франчайзинг и открывают точку питания с первичным взносом в пределах пятисот-шестисот тысяч рублей. В дальнейшем их прибыль вряд ли превысит ежемесячный доход самозанятого. Стать обратным франчайзи означает вложить в бизнес серьезные инвестиции, начиная от нескольких миллионов рублей. Однако, и размер прибыли, гарантированного дохода от таких вложений будет существенно выше.

Промежуточные варианты франшизы

Некоторые ведущие мировые бренды предлагают промежуточные варианты сотрудничества между прямым и обратным франчайзингом. В этом случае в одном бизнесе могут сочетаться элементы прямой и обратной франшизы.

«Для наших партнеров таким решением является аренда управляющего магазина,» — отмечает Евгений Добринин, — «Мы предлагает франчайзи приехать в наши магазины и ознакомиться со всеми аспектами продаж на практике. Всегда можно приехать в офис, чтобы узнать тонкости продвижения бренда на российском рынке. Кроме того, мы также снижаем риски франчайзера за счет предоставления кредитов на продукцию и возможности возврата товара».

В случае специализированной франшизы, когда партнер сам открывает фирму, очень важно подготовить площадь, выстроить правильную стратегию коммуникаций с клиентами и воронку продаж, продумать концепцию каждой торговой точки. Потребуется больше специфического опыта и соответствующей экспертизы от самого партнера, чем, например, в случае с кафе или аптекой: эффективность бизнеса зависит от этого опыта. Участие франчайзи должно быть более полным, чем в случае с продуктами и услугами масс-маркета.

«Например, первыми франчайзи в нашей компании были выбраны неслучайные партнеры: в первом случае им стал предприниматель, имевший ранее собственный магазин электроники, во втором – профессиональный спортсмен, который к тому же был увлечен различными электронными замерами физической активности. Именно такие партнеры могут полноценно участвовать в продажах нашего высокотехнологичного продукта. Работая с международным брендом и высокотехнологичной продукцией, франчайзи постоянно получают новый полезный опыт, потому что розничные продажи бренда состоят из применяемых нами технологий, этот опыт постоянно передается партнерам. Взаимодействие происходит непрерывно», — рассказывает Евгений Добринин.

В таких случаях применимы либо обратная франшиза, либо более полное участие специалистов компании в бизнесе франчайзи. Это могут быть как аренда управляющего, так и консультации экспертов, которые принимают участие в работе торговой точки на разных этапах бизнеса, помогая партнерам. Это группа специалистов, которая обеспечивает более тесное взаимодействие с франчайзи.

Итак, обратная франшиза нуждается в минимальном вмешательстве и потому идеальна даже для начинающих предпринимателей, у нее практически отсутствуют риски как у варианта вложения средств. Помните, что, выбирая любой вид бизнеса, важно вначале оценить все преимущества и недостатки каждого из них, с учетом индивидуальных возможностей и опыта предпринимательской деятельности.

Что такое франчайзинг: плюсы и минусы бизнеса по франшизе

Франчайзинг весьма популярен в России и в мире, но и споров на эту тему много. С одной стороны, в лучших франчайзинговых сетях огромные прибыли получают и продавцы, и покупатели франшизы. Но из-за недостаточного опыта или неудачно выбранной ниши можно столкнуться с рисками. В статье рассказываем, что представляет собой франчайзинг, какую франшизу открыть начинающему предпринимателю разумнее всего, а также разбираемся с плюсами, минусами и подводными камнями франчайзинга.

Франчайзинг и франшиза: что это такое

Франчайзинг — вид сотрудничества между бизнес-партнерами и один из популярных способов ведения предпринимательской деятельности. Одна сторона предоставляет другой право на открытие бизнеса под своим брендом. Партнер получает готовую бизнес-модель франчайзера, бренд с его идеологией и репутацией, а также аудиторию бренда. Под франшизой понимается сам бизнес, который является объектом договора между сторонами. В это понятие входят фирменные названия, товарные знаки, коммерческая тайна, интеллектуальная собственность. Стороны франчайзинга называются «франчайзер» и «франчайзи». Франчайзер — изначальный владелец сети. Тот, кто создал компанию, вложил средства в ее развитие и довел бренд до состояния, в котором он становится интересен потенциальным покупателям франшизы. Франчайзи — бизнесмен, который приобретает франшизу и открывает бизнес под «вывеской» франчайзера. Франчайзи может быть юрлицом либо индивидуальным предпринимателем. В каких случаях выгодно купить франшизу? Например, предприниматель, который хочет открыть розничный магазин, может трезво понимать, что раскручивать новый бренд супермаркетов придется долго, к тому же проблемы создаст конкуренция со стороны известных сетевых магазинов. В таком случае разумный вариант — франшиза магазина. Предприниматель заключает договор с владельцем уже существующей сети, который позволит ему открыть магазин под всем известным названием.

Какие бывают франшизы

  • Производственная: покупатель имеет право выпускать продукт по технологии франчайзера.
  • Товарная: франчайзи занимается только реализацией товаров, произведенных франчайзером.
  • Франшиза услуг (сервисная): покупатель получает бренд и методологию оказания услуг.

По форме франшизы делятся на следующие виды:

  • Мастер-франшиза: франчайзи сам может продавать франшизу другим бизнесменам.
  • Множественный франчайзинг: покупатель может открыть несколько объектов под брендом франчайзера.
  • Эксклюзивные права: есть договоренность, что других франчайзи этого же бренда на конкретной территории не будет.

Как работает обратная франшиза и что ждет франчайзинг в новых условиях

Срок окупаемости магазина, открытого по обратной франшизе, составит до трех лет. Директор по развитию торговой сети «Пятерочка» Анатолий Макаров рассказывает об особенностях этого механизма и его перспективах в России

Об эксперте: Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятерочка».

Прямой и обратный франчайзинг: в чем разница

— Все слышали термин «франчайзинг», но многие не знают, что он бывает прямым и обратным. Чем обратный франчайзинг отличается от прямого? Какой из них наиболее привлекателен в наши дни для развития бизнеса? — Действительно, многие знают, что есть такая возможность — вести бизнес по франшизе. Но глубже в эту тему не погружались. Расскажу о тонкостях форматов. И прямой, он же классический, и обратный франчайзинг нацелены на совместное развитие бизнеса владельцем бренда — франчайзером — и предпринимателем, покупателем франшизы, то есть франчайзи. При этом две модели различаются по параметрам: объему вложений, ответственности, рискам, распределению прибыли и т.д. Например, при классическом франчайзинге франчайзер продает право на использование торговой марки покупателю. При этом за франчайзи остается большее количество операционной работы. Ему передаются контакты поставщиков, стандарты и бизнес-процессы компании, однако внедрять и контролировать процессы должен он сам. Владелец магазина сам берет на себя расходы на закупку товара, после продажи которого выплачивает франчайзеру роялти, различные маркетинговые сборы и прочее, а остальное забирает себе.

Фото:Shutterstock

Таким образом, прямой франчайзинг предполагает большую ответственность со стороны покупателя торговой марки, зато позволяет ему больше участвовать в управлении своей торговой точки, контролировать функционирование, проявлять гибкость в ведении бизнеса, развивать предпринимательские навыки, при этом и риски тут будут выше. Такая модель подойдет уже опытным предпринимателям, которые смогут посвящать достаточно времени делу. Обратный франчайзинг — другая история. Здесь контроль и управленческие процессы полностью ложатся на плечи франчайзера, который берет на себя формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику. Покупатель франшизы не тратит время на поиск поставщиков и деньги на заполнение полок. Все это ему дает владелец бренда. На стороне франчайзи остается управление персоналом, он платит работникам зарплату и несет расходы, например, на аренду помещения. «Пятерочка» предлагает именно такую модель франчайзинга. Добавлю, что мы также оцениваем эффективность локации, прогнозируем оборот, подключаем собственную аналитику, обучаем персонал, а также внедряем все наши технологии в магазине партнера. Также мы предоставляем франчайзи техническое задание по оборудованию. В индустрии продуктового ретейла франчайзинг может быть более затратным, зато инвестиции окупаются быстрее и они менее рискованны, так как франчайзи работает под проверенным брендом и по его технологиям. — Популярен ли обратный франчайзинг в России? — Сегодня в России больше распространены прямые франшизы. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Эта схема, на первый взгляд, должна быть больше применима в продуктовом ретейле, но пока в продовольственном секторе мы единственные, кто ее использует. Она может быть полезна в том бизнесе, где требуется мощная поддержка со стороны владельца бренда. Ее также применяют некоторые сети ресторанов и кафе, мобильные операторы. Кстати, для владельца бренда обратный франчайзинг более сложен, чем прямой. Потому что требует более активного вмешательства в процессы и постоянный контроль. А вот для франчайзи, особенно для начинающего, обратная схема значительно проще и безопаснее. Ему уже не приходится проявлять такую же настойчивость и изобретательность как при классической схеме, чтобы бизнес был успешным. Потому что у него по сути на руках уже готовое решение. Более того, обратный франчайзинг дает малому бизнесу возможность перенять опыт крупных брендов, их технологии, хороший сервис и маркетинг. — В чем тогда выгода для торговой сети? — Для нас это, в первую очередь, шанс повысить эффективность бизнеса. Мы получаем хороший опыт. У нас большая база — более 18,5 тыс. магазинов. И мы не всегда видим, что нужно покупателю в моменте. Наши франчайзи в этом смысле более гибкие, они зачастую относятся к каждому магазину так, как порой не можем это сделать мы ввиду масштаба, у них больше управленческого контроля. В своем локальном магазине они могут сделать что-то лучше нас, и это правда. Мы этот опыт приносим в свои магазины.

В результате это позволяет создавать действительно сильные, эффективные магазины с точки зрения LFL (like for like, «подобное с подобным» — оценка продаж или уровня деловой активности путем сравнения одних и тех же показателей за прошлый и текущий период) и EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации). Кроме того, тут есть и потенциал для формирования культуры малого и среднего предпринимательства на уровне наших магазинов. Плюс, конечно же, для нас франшиза — это возможность роста сети, способ масштабирования и охвата новых территорий с минимальными вложениями. Добавлю, что мы пробовали и прямой, и обратный франчайзинг. Предлагали различные модели и условия. С 2014 действует модель обратного франчайзинга, и она показала свою эффективность как для нас, так и для партнеров. Да, у них чуть меньше самостоятельности: они не могут выбирать поставщиков или влиять на ценообразование. Но при этом мы берем на себя львиную долю функций и издержек, заключаем договоры поставки, прорабатываем регламенты, назначаем цену и промо-акции. Вся маркетинговая и IT-поддержка — за наш счет. Сегодня по схеме обратного франчайзинга работают уже более 200 магазинов.

Кто может стать франчайзи

— Кому подходит механизм обратной франшизы? — Все наши действующие франчайзи — люди, имеющие непосредственное отношение к торговле. Это очень важно. Нельзя просто прийти и сказать: «Начинаю торговать помидорами». Нужно «повариться» в этом бизнесе, понять, как сделать так, чтобы магазин лучше торговал, чтобы нравился потребителям. Когда у тебя есть свой магазин, ты к бизнесу относишься уже по-другому. Мы видим людей, которые хотят и умеют управлять и имеют средства для инвестиций. Мы даем им эту возможность, оказываем поддержку. — Как вы оцениваете эффективность объекта? — Критериев много. Окупаемость, EBITDA, выручка и ее динамика. Для этого мы оцениваем локацию, конкурентную среду, окружающую целевую аудиторию и потенциал торговой точки. Мы понимаем, что тут должен быть win-win для партнера и для нас. Объект должен приносить прибыль, чтобы все были довольны. Именно поэтому мы делимся с партнерами своими наработками, инструментами и решениями. — Выгодно ли открывать магазин по обратной франшизе в условиях новой экономической реальности? — Это вопрос скорее к тем, кто открывает магазины. Но если посмотреть на тенденцию, число потенциальных франчайзи выросло. В этом году мы открываем в два раза больше магазинов, чем в прошлом. Можно ли связать это с трудной экономической ситуацией или же с раскручиванием бренда? Трудно сказать, но количество желающих точно стало больше. И это объяснимо: сегодня обратный франчайзинг — это реальная возможность вложиться в стабильный бизнес с понятной доходностью.

Необходимые инвестиции и ограничения для франчайзи

— Сколько стоит открыть бизнес по обратной франшизе на примере «Пятерочки»? И в какие сроки проект выйдет на окупаемость? — Инвестиции и расходы для каждого проекта индивидуальны. При расчете проекта показатели будут корректироваться исходя из территориальных особенностей магазина, площади помещения и амбиций партнера. Средний объем инвестиций в открытие магазина составит ₽15–20 млн. Окупаемость также индивидуальна, но в среднем — от двух до трех лет. — Сколько магазинов вы планируете открыть по франшизе? — Мы хотим развивать франчайзинг интенсивно. В ближайших планах — открывать по такой схеме более 200 магазинов в год. Также мы хотим понять, чего не хватает нашим партнерам. Если будущие франчайзи приходят с какой-то критикой, мы всегда к ней открыты. Если у франчайзи что-то не получается, мы пытаемся всеми силами и своими ресурсами помогать.

Фото:РБК Тренды

Понимаем, что для локального предпринимателя сумма вложений является достаточно весомой, поэтому готовы идти на уступки. Какую-то часть инвестиций мы готовы компенсировать. Например, даем гибкие условия по выплате и размеру паушального, то есть единоразового и обеспечительного платежей, вплоть до отмены некоторых из них при наступлении определенных условий. Партнеры также могут рассчитывать на различные формы финансовой поддержки, допустим, на поставку оборудования в рассрочку. Мы очень заинтересованы в долгосрочном эффективном сотрудничестве. Ведь если человек успешно открывает одну франшизу, его потом очень сложно остановить. Так, на 216 магазинов у нас только 35 партнеров. Франшиза, как и хорошая привычка, затягивает.

Как будет развиваться отрасль в условиях экономической трансформации

— Франчайзинг в целом останется востребованным в новых экономических условиях? — За последние десять лет количество франшиз в России увеличилось в четыре раза. С начала 2021 по начало 2022 года их стало больше на 11,3% (для сравнения, в США этот рынок вырос всего на 2,8%), а общее число франшиз превысило 3 тыс. Это говорит о том, что франчайзинг пользуется популярностью. Любопытно, что еще в 2020 году наблюдалась тенденция к снижению спроса в сегменте инвестиций во франшизу свыше ₽10 млн. Сегодня же иная ситуация: мы наблюдаем переход инвесторов из сегмента ₽6–10 млн в сегмент выше ₽10 млн. Глобально самые быстрорастущие направления на рынке франчайзинга сегодня — услуги, общепит и ретейл. За последние два-три года появилось очень много франшиз в сфере доставок, интернет-покупок.

  • Зачастую для франчайзи стало легче найти помещение под аренду.
  • Из-за ухода международных брендов освободилась ниша для местного предпринимательства.
  • Также из-за ухода зарубежных компаний большое количество специалистов начинают искать работу — на рынке труда стало больше профессиональных кадров. А часть из них решает зарабатывать предпринимательством. То есть растет количество людей, готовых заниматься бизнесом.
  • Текущая экономическая ситуация заставляет многих задуматься о вложении и сохранении капитала

При этом, безусловно, есть и сдерживающие факторы, например, инфляционные риски и последствия внешнего экономического давления.

— Как бы вы оценили устойчивость ретейл-сегмента в условиях трансформации экономики?

— Розничная торговля — одна из важнейших отраслей экономики. Она будет востребована всегда и в любых условиях, так как старается закрыть базовые и регулярные потребности человека. Особенно это касается продуктовой розницы, потому что еда — это базовая потребность и одна из основ нашего существования. Именно потому, что каждому человеку всегда будут нужны продукты питания, продуктовый ретейл, который удовлетворяет эту потребность, крайне стабилен даже в сложные времена. Благодаря своей роли в обществе отрасль и очень крупная: она не только дает людям доступ к продуктам, но и создает рабочие места, обеспечивает занятость в смежных секторах. Например, только у нас в сети работает больше 250 тыс. человек.

Конечно, во времена изменений ретейл тоже меняется. Не только адаптируется, но и развивается. Но в этом смысле 2022 год мало чем отличается от прошлых лет. За уже более чем 20-летнюю историю «Пятерочки» мы много раз сталкивались с различными вызовами, и франчайзинг — один из ответов на них.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *