На что влияет средний чек в продажах
Перейти к содержимому

На что влияет средний чек в продажах

  • автор:

Средний чек

Средний чек — это товарооборот в денежном выражении, приведённый к количеству чеков за определенный период, сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.

Расчет среднего чека: средний чек – итоговая выручка, деленная на количество чеков (покупок). Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение предприятия.

Средний чек – это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, – системы навигации и выкладки товара.

Средний чек можно рассматривать как универсальный показатель удовлетворенности клиентов фирмы, покупателей магазинов (и их готовности расстаться со своими деньгами в Ваших магазинах). По сумме среднего чека можно делать выводы о следующем:

  • ценовой категории предприятия;
  • средней покупательской способности клиентов;
  • степени лояльности клиентов;
  • эффективности принимаемых маркетинговых решений и используемых программ лояльности;
  • склонности клиентов к спонтанным покупкам;
  • возможность организации перекрестных продаж.

Увеличение среднего чека в розничной торговле – это сложная, многофакторная задача. Чтобы понять, как можно поднять средний чек, необходимо определить факторы, влияющие на его величину. Консалтинговая компания «Ритейл Экспертс» к таким факторам относит:

  • акции трейд маркетинга,
  • скидки и распродажи;
  • цены на ассортимент;
  • ассортимент;
  • мерчандайзинг;
  • коммуникации в магазине;
  • возможность оптаты с помощью банковских карт.

Средний чек в целом по банковским картам обычно значительно отличается от средних чеков по покупкам, оплаченным наличными, в большую сторону.

Коррекция показателей, приведенных выше послужит:

  • росту количества товаров в чеке;
  • снижению доли мелких чеков и увеличение доли средних;
  • росту числа незапланированных покупок;
  • как итог, в результате получите увеличение товарооборота.
  • Поднять отпускные цены;
  • Акциями маркетинга переключить покупателя на покупку более дорогого товара в этой же товарной категории;
  • Стимулировать покупку аксессуаров и дополнительных товаров к основному товару (допродажа);
  • Стимулировать одновременную покупку двух и более одинаковых товаров;
  • Методами перекрестного маркетинга, стимулировать покупки товаров из других товарных групп;
  • Предложить к покупаемому товару платную услугу;
  • Методами торгового маркетинга (акция, выкладка) обеспечить спонтанный спрос;
  • Методами торгового маркетинга стимулировать покупку товаров на установленную сумму;
  • Стимулировать покупку товара большего объема в большей по размеру упаковке;
  • Стимулировать покупку товаров в кредит.

Средний чек: что это такое и как посчитать

Средний чек — один из важнейших показателей для аналитики маркетинга и продаж. В статье рассказываем, почему он важен и по какой формуле рассчитывается.

AOV: что это

  • оценивать платежеспособность ваших клиентов;
  • понимать, все ли в порядке с эффективностью рекламных кампаний;
  • выявлять сезонный характер продаж, падение и увеличение спроса на разные продукты в разные периоды;
  • вовремя обнаружить слабые места в работе команды.

Как посчитать средний чек

Формула среднего чека — простейшая, но у процесса расчета есть ряд важных особенностей. Он может зависеть от специфики бизнеса и разнообразия продуктовой линейки.

AOV: формула

Средний чек = общая выручка с продаж / кол-во заказов.

Подчеркнем, что нужно брать именно число продаж, а не отпущенных товаров. Например, онлайн-магазин товаров для дома продал 2000 позиций на сумму 10 млн. рублей за отчетный период. При этом заказов было 570, ведь многие покупатели берут не один, а несколько товаров из ассортимента. В этом случае AOV считаем так: 10 000 000 нужно поделить на 570.

Не сливайте рекламный бюджет впустую

Расчет AOV: что влияет на показатель среднего чека

Средний чек в маркетинге должен рассчитываться с учетом сегментации вашей аудитории, особенностей разных продуктов и других параметров. Расскажем о них по порядку:

  1. Разнообразие ассортимента . В вашем каталоге могут быть разные продукты для разных целевых аудиторий, с разными особенностями спроса и т.д.. В этом случае общий показатель AOV не будет полезен для аналитики, поэтому рассчитать его лучше для каждой категории по отдельности.
  2. Сезонность . Во многих компаниях продажи зависят от сезона, поэтому этот фактор должен учитываться. К примеру, определенный AOV показатель фитнес-центра в не-сезон будет приемлемым, а в сезон может вызывать беспокойство.
  3. Категория покупателя . Для разных сегментов ЦА работают разные рекламные активности, предусмотрен сервис разного уровня, поэтому эффективность рекламы, продаж и обслуживания должны анализироваться по отдельности.
  4. Цены на товары и услуги : большое значение имеет разница в стоимости продуктов компании. Чтобы корректно зафиксировать рост или падение AOV, он анализируется отдельно для масс-маркета и премиальных товаров.

Зачем нужны данные по среднему чеку

Постоянный анализ AOV позволяет оценивать положение дел на разных уровнях работы бизнеса.

Понимание платежеспособности аудитории

Магазин всегда должен «держать руку на пульсе» и получать сигналы, что покупательская способность снижается. Возможно, цены перестают быть адекватными рынку и нуждаются в корректировке.

Эффективность рекламы

Что такое AOV в маркетинге? Если показатель начал падать, одна из возможных причин — что-то не так с рекламой. Постоянный его мониторинг позволит задаться этим вопросом вовремя и проверить, эффективно ли работают подрядчики, актуальны ли рекламные объявления. Современные маркетологи измеряют эффективность рекламы с помощью сквозной аналитики — это нужно, чтобы понимать, как разные каналы отрабатывают потраченный на них бюджет.

Для увеличения лидогенерации сайта рекомендуем указывать номер 8-800.

Выявление сезонности

Чтобы обнаружить прямую зависимость продаж от времени года, тоже необходимо отслеживать AOV. Это позволит в нужное время разработать маркетинговые мероприятия — например, спецпредложения, — чтобы не допускать резких падений входящего потока заказов.

Не пропускайте новости
Спасибо за подписку!

Мы уже отправили вам первое письмо с подборкой лучших материалов

Понимание эффективности и компетентности сотрудников

Нельзя недооценивать качество работы отдела продаж. Уменьшается средний чек? Возможно, продавцы не соблюдают скрипт, не совершают дополнительные продажи, не применяют техники ап-сейл и кросс-сейл.

Для менеджеров важно фиксировать, с какой рекламной кампании пришел звонок, чтобы понимать, чем позвонивший заинтересовался и как с ним общаться, — это возможно благодаря коллтрекингу. Вы получите пул номеров в коде 495 или других регионов, которые привязываются к рекламным кампаниям. Эти же номера позволяют формировать статистику по эффективности рекламы.

Что важно запомнить

Средний чек (аббревиатура на английском: AOV) — это средняя сумма, которую вы получаете от клиентского заказа. Измерение данного показателя — процесс постоянный.

Благодаря мониторингу среднего чека вы всегда будете знать, насколько эффективно работает реклама, актуально ли ценообразование и как справляется с потоком клиентов отдел продаж.

Средний чек: зачем считать и как увеличивать

Средний чек: зачем считать и как увеличивать

Средний чек — важный показатель для бизнеса разного масштаба. Его применяют для построения финансовой модели и расчета юнит-экономики. В статье разберём, что такое средний чек и как повлиять на его рост.

Что такое средний чек

Средний чек — это усредненная сумма, отражающая сколько денег приносит клиент за одну покупку.

В кофейню за день пришло три клиента: первый взял кофе за 250 ₽, второй — кофе и круассан за 550 ₽, а третий заказал завтрак за 650 ₽. В среднем каждый из покупателей принес 483 ₽ — это и есть средний чек.

Предпринимателю важно следить за динамикой среднего чека, чтобы определить эффективность работы сотрудников, провести анализ маркетинговой стратегии и понять покупательскую способность клиентов. А работа с величиной среднего чека — прямой путь к увеличению прибыли и процветанию компании.

Как посчитать средний чек

Для расчета среднего чека нужно две метрики: количество продаж и выручка за тот же период. Обратите внимание, что количество продаж ≠ количество проданных товаров. Тут мы считаем именно чеки, независимо от того, сколько позиций в них было.

Формула среднего чека

Средний чек = Выручка за период ÷ Количество продаж

Например, если месячная выручка киоска с мороженым — 560 000 ₽, а количество продаж — 4 000, то его средний чек равен:

560 000 ₽ ÷ 4 000 = 140 ₽

Даже незначительные колебания среднего чека могут заметно увеличить выручку вашего бизнеса. Иногда достаточно повысить чек на 20-30 ₽, чтобы увеличить оборот на 10-15%.

Агафоний управляет семейным бизнесом — кофейней. За прошлый месяц показатели его заведения были такими:

Выручка — 800 000 ₽

Количество продаж — 2 500

Средний чек — 320 ₽

Если предприниматель поднимет средний чек на 50 ₽ и сохранит при этом количество продаж, то месячная выручка увеличится на 125 000 ₽. Таким образом, бизнес Агафония сможет масштабироваться и развиваться.

Глубина среднего чека

Глубина чека — среднее количество товаров или услуг в одном чеке.

Глубина чека рассчитывается по формуле:

Глубина чека = Сумма проданных единиц товара ÷ Количество продаж

Например, за месяц в кофейне продали 12 000 товаров. Количество чеков — 6 000.

Глубина чека кофейни:

12 000 ÷ 6 000 = 2

Это значит, что в среднем гости заведения покупают по два товара за раз.

Глубина среднего чека отражает поведение клиентов (чем больше товаров или услуг в чеке, тем лояльнее ваши клиенты), а также помогает оценивать эффективность маркетинговых мероприятий.

Салон красоты «У Петровны» проводил акцию: «Запишись на окрашивание волос и получи скидку 50% на стрижку и укладку». После проведения акции маркетолог салона провел анализ результатов и вот что получилось:

  • В период акции салон посетило на 20 человек больше чем обычно.
  • Выручка салона в акционную неделю увеличилась на 25%.
  • Глубина чека возросла на 15%.

Акция привлекла новых клиентов, которые с большей вероятностью вернутся вновь, увеличила средний чек и выручку. Клиенты приходили в салон за конкретной услугой, но узнавали про акцию и дополнительно записывались на окрашивание.

Что дает анализ среднего чека для бизнеса

Мы уже упоминали, что расчет и анализ среднего чека помогает оценить работу сотрудников, покупательскую способность и эффективность маркетинговых мероприятий. Давайте обсудим эти и другие возможности среднего чека подробнее.

Что покажет средний чек:

  • Уровень платежеспособности потребителей. Средний чек покажет, сколько клиенты готовы потратить на ваш товар или услугу.
  • В какой сезон ваш бизнес зарабатывает больше. С помощью анализа среднего чека можно увидеть популярность товаров или услуг в конкретный сезон. К примеру, в салоне красоты «Жмурчик» педикюр — это сезонная услуга, которая пользуется спросом летом.
  • Эффективность акций и программ лояльности. Если вы запустили акцию, а она не повлияла на глубину и сумму среднего чека, мероприятие можно считать неэффективным.
  • Стоит ли пополнять ассортимент дорогими товарами. Если средний чек невысокий, а все купленные товары из низкого ценового сегмента, то, скорее всего, ваши клиенты не готовы к дорогим покупкам.
  • Какова эффективность работы продавцов. К примеру, у одного сотрудника средний чек — 4000 ₽, а у другого — 2500 ₽. Отсюда можно сделать вывод, какой из продавцов приносит бизнесу больше денег.

Отслеживать эффективность бизнеса проще с Adesk

Сервис создан специально для предпринимателей — внутри только полезные инструменты, необходимые для принятия управленческих решений. Попробуйте Adesk бесплатно — доступ откроется сразу после простой регистрации.

Adesk

Хочу выше! Как увеличить средний чек

Первая мысль — повысить цены на все товары. Этот вариант рабочий, но экстремальный, ведь часть клиентов может уйти к конкурентам. Чтобы этого не произошло, попробуйте менее рискованные способы повышения среднего чека. Поднять цены вы всегда успеете.

Способы увеличения среднего чека в онлайн-продажах

  • Бесплатная доставка от определенной суммы. Определите порог, при котором заказ клиенту будет доставляться бесплатно. Это может быть и 1000 ₽, если товары недорогие, и 30 000 ₽, если наоборот. Часть клиентов такой подход замотивирует заказать больше, чтобы получить бесплатную доставку.
  • Наборы услуг. Чтобы повысить количество проданных товаров или услуг, попробуйте создать уникальное предложение. Например, к услуге «Ведение социальных сетей» предложите настройку рекламы в РСЯ под ключ с хорошей скидкой.
  • Программа лояльности. Внедрите бонусную программу с возможностью накопления баллов — это простимулирует клиентов возвращаться за покупками.

Способы увеличения среднего чека в оффлайн-продажах

  • Применяйте cross-sell. Предлагайте покупателям дополнительные товары к основной покупке. Например, при продаже платья можно посоветовать клиенту приобрести ремень или красивые туфли, которые идеально к нему подойдут.
  • Рассрочка или кредит. Покупатель может быть не готов к тратам, особенно когда речь идет о дорогих товарах. На этот случай предусмотрите рассрочку или кредит. Этот же прием поможет увеличить глубину чека: когда речь идет о рассрочке или кредите, люди часто берут что-то еще, кроме основного товара.
  • Обновляете ассортимент. Анализируйте, что больше всего нравится вашим покупателям, и добавляйте похожие товары в ассортимент. Люди любят новинки и с удовольствием их пробуют, увеличивая вам средний чек.

Способы увеличения среднего чека для ресторанов и общепита

  • Уникальное предложение. Запустите акцию, например: «При покупке торта — кофе в подарок». Себестоимость одной чашки кофе — 13 ₽, а себестоимость торта — в 3-5 раз выше. Такой прием замотивирует гостей чаще покупать торты и увеличит средний чек заведения.
  • Программа лояльности. Всевозможные акции, сертификаты и скидочные карты работают не только на удержание клиента, но и на увеличение среднего чека. К примеру, сертификат на безлимитный кофе, стоимостью 500 ₽, может увеличить средний чек заведения за счет десертов, которые гость будет покупать к напитку.
  • Мотивация сотрудников. Мотивируйте персонал бонусами и премиями. Официанты в ресторане будут охотнее предлагать дополнительные блюда, если за это им положена премия.

Подведем итоги

  • Средний чек нужно считать, чтобы определить эффективность работы сотрудников, провести анализ маркетинговой стратегии и понять покупательскую способность клиентов.
  • Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку за период на количество продаж.
  • Анализ среднего чека нужно проводить хотя бы раз в месяц, чтобы отслеживать динамику, вовремя замечать аномалии и принимать меры.
  • Повышение цены — не единственный способ увеличить средний чек. Есть и менее рискованные: бесплатная доставка от определенной суммы, программа лояльности, метод cross-sell, рассрочка, спецпредложение. Эти способы не только увеличат средний чек, но и замотивируют людей возвращаться снова и снова.

Опубликовано: 14 июля 2023

Средний чек

header image

Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.

Содержание

В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.

Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.

Для чего нужно знать средний чек?

  • Чтобы проверить адекватность позиционирования
  • Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории
  • Чтобы выявить сезонность продаж
  • Чтобы проверить эффективность сотрудников
  • Чтобы оценить эффективность маркетинга

Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.

  • Чтобы проверить адекватность позиционирования. Мониторинг среднего чека поможет проверить соответствие позиционирования бренда суммам, которые клиенты готовы выкладывать за ваши товары. Если вы позиционируете себя, как бренд бизнес-класса, а средний чек оказывается невелик, возможно, целевая аудитория не воспринимает вас как топ-фирму.
  • Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории. Средний чек поможет определить, сколько денег в среднем ваша целевая аудитория готова выложить за ваши товары и услуги. На этой основе вы можете корректировать политику ценообразования, чтобы увеличить чек или количество купленных товаров.
  • Чтобы выявить сезонность продаж. Мониторинг показателей среднего чека за года позволит вам отметить сезонность, то есть спады и подъемы продаж в зависимости от времени года. Это поможет своевременно планировать стимулирование сбыта.
  • Чтобы проверить эффективность сотрудников. Если вы мониторите средний чек на разных торговых точках, то вы сможете обнаружить, какие магазины приносят больше или меньше прибыли. Выявив слабые звенья, вы сможете проинспектировать работу сотрудников на точке и нанять другого супервайзера или мерчандайзеров.
  • Чтобы оценить эффективность маркетинга. Средний чек помогает понять, насколько грамотно вы построили свою маркетинговую стратегию. Если акции или программы лояльности не помогают поднять средний чек, значит они неинтересны вашим клиентам или просто не подходят для вашего бизнеса.

Давайте узнаем, как вычислять средний чек.

Как рассчитать средний чек

Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.

Формула расчета среднего чека

К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.

Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.

Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек

  1. Используйте апселл
  2. Используйте кросс-селл
  3. Продавайте наборами
  4. Используйте приемы мерчандайзинга
  5. Обучайте сотрудников

Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.

  1. Используйте апселл. Апселл — это метод продаж, с помощью которого компании мотивируют потребителей покупать более дорогие товары из одной линейки. Например, продать телевизор с большей диагональю и разрешением экрана.
  2. Используйте кросс-селл. Перекрестные продажи — это метод продаж, который мотивирует клиента покупать дополнительные продукты, связанные с основной покупкой. Например, при покупке смартфона можно продать дополнительно чехол, защитное стекло, bluetooth гарнитур и оформить страховку.
  3. Продавайте наборами. Этот метод часто используют в парфюмериии. Например, вы можете купить духи за 1000 рублей, но если вы купите набор, в который входят еще лосьон + мист (спрей), то в итоге духи обойдутся дешевле — 899 рублей, хотя общий чек будет 1700 рублей.
  4. Используйте приемы мерчандайзинга. Правильно выставленный товар в магазине — повышает эффективность продаж. Контролируйте работу мерчандайзеров на торговых точках, которые приносят меньше прибыли, и нанимайте более мотивированных сотрудников.
  5. Обучайте сотрудников. Научите своих менеджеров и консультантов продавать более дорогие товары и в большем количестве с помощью обучающих тренингов и курсов.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.

Также искали с «Средний чек»
  • Демпинг
  • Средний чек
  • Премиум-сегмент
  • Анкор
  • Неценовая конкуренция
  • Трейд-маркетинг
  • Бренд-маркетинг
  • Performance маркетинг
  • Цепочка ценности
  • Промо-акция

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *