С чего начинается вывод товаров на маркетплейсы
Перейти к содержимому

С чего начинается вывод товаров на маркетплейсы

  • автор:

Вывод товара на маркетплейс

✅ Оказываем полный комплекс услуг – начиная с аудита, оформления разрешительных документов и завершая сопровождением вывода товара на маркетплейсе.

Вывод товара на маркетплейс

На маркетплейсах высокая конкуренция между продавцами. Администрация платформ следит за выполнением всех формальных требований – наличие документов на товар, корректность заполнения карточек. При выявлении нарушений ваши позиции, как продавца, упадут, а карточка товара будет заблокирована.

Грамотный вывод товара на маркетплейс позволит избежать проблем с администрацией и выдержать конкуренцию с другими продавцами.

Как начать продавать на маркетплейсах?

Выходя на OZON, Wildberries или Яндекс Маркет важно провести детальный анализ ниши, конкурентов, подготовить все сопроводительные документы и определиться с основной площадкой. На нее будет идти упор в первую очередь. Политика разных маркетплейсов по отношению к продавцам и покупателям отличается, поэтому каждый случай нужно рассматривать индивидуально. Где-то проще продавать товары одной категории, а где-то другой. Аналогичная ситуация с конкуренцией – она везде высокая, но на одних платформах в одной и той же нише может быть разной. Основной задачей для успешного старта является выявление таких платформ для выбранной вами ниши. Сделать это можно только с помощью тщательного аудита, изучив конкурентов, их предложения, ситуацию на торговых площадках. Неправильный аудит, выполненный непрофессионалом, приведет только к потери средств.

Определившись с товаром, на него нужно подготовить все требуемые документы. В основном это сертификаты подлинности, подтверждения права использования товарного знака, например, какого-то бренда.

Их загрузка не везде является обязательной, но если обнаружится, что вы торгуете без необходимых документов, то вас заблокируют. На некоторых платформах их не требуется загружать в личный кабинет, но они все равно должны быть при вас, чтобы вы смогли их незамедлительно предоставить по первому требованию администрации. Оформление карточек товара и витрины магазина – это тоже важная часть продаж на маркетплейсах. Если она сделана плохо, то даже при отличной ситуации на рынке продажи будут небольшими. Ошибка в описании будет стоить не только потенциального покупателя, но и вообще возможности торговать. Администрация маркетплейсов проверяет карточки товаров на соответствие реальным и заявленным характеристикам. Если появляется даже минимальное несоответствие, то следует приостановка продаж.

Появился вопрос? Оставь заявку на бесплатную консультацию!

Наши услуги для компаний и предпринимателей

  1. Проведение анализа товара. Вы указываете, какой товар и в каких количествах хотите продавать, а мы смотрим, насколько распространены похожие предложения от других продавцов на рынке, определяя уровень конкуренции.
  2. Подбор площадок. На разных маркетплейсах разные условия для торговли и конкуренции среди продавцов. Проведя анализ, дадим рекомендации, на какую площадку лучше выйти с вашим товаром, чтобы понести минимальные затраты на продвижение.
  3. Поможем составить оптимальный ассортимент. Основываясь на анализе аудитории маркетплейсов и уровня конкуренции, укажем на какие товары делать упор в первую очередь, а какие вообще не нужно продавать в вашем магазине.
  4. Помощь в регистрации юридического лица. Для торговли на маркетплесах необходимо зарегистрировать ИП или ООО, в случае, если продукция подлежит оформлению обязательных разрешительных документов, в иных случаях подойдет самозанятость.
  5. Формирование оптимальной цены. У маркетплейсов строгая ценовая политика, позволяющая избежать демпинга или завышения цен. Определим оптимальную стоимость товара, чтобы вы не ушли в минус и при этом не нарушили ценовую политику платформы.
  6. Подбор сопроводительной документации. Оформим все документы, которые нужны на ваш товар по правилам выбранного маркетплейса и передадим их вам.
  7. Проставим штрихкоды. Они тоже необходимы для начала продаж. У каждого товара должна быть наклейка со штрихкодом, который внесен в общую базу. Чтобы вам не приходилось вносить их вручную, возьмем эту задачу на себя, предоставив вам готовый файл.
  8. Оформление карточки товара. От нее зависит успешность дальнейших продаж. Составим цепляющее описание товара, впишем ключевые слова и фразу для SEO-продвижения в поиске. Также проверим, чтобы информация в описании соответствовала действительности.
  9. Поможем с первой поставкой. Покажем, как работает логистическая система маркетплейса – где хранятся товары, как сделать передачу в доставку, что делать с отказами и возвратами.
  10. Обучим пользоваться личным кабинетом продавца. Вы сможете самостоятельно отслеживать статистику продаж, добавлять и удалять товары, редактировать уже размещенные позиции, оперативно давать ответ на вопросы покупателей.

Любая ошибка в подготовке к продажам будет дорого стоить. Поможем сформировать оптимальное предложение, проведя аудит платформ, составив портрет целевой аудитории. Оценить результат можно будет по увеличению среднего CTR позиций.

С этой статьей также читают

«Как стать поставщиком интернет магазина ОЗОН?» – один из наиболее популярных вопросов от предпринимателей малого и среднего бизнеса. далее

Многие российские поставщики сотрудничают с маркетплейсом Wildberries. Площадка предоставляет большой ассортимент товаров – продукты питания, од. далее

В настоящее время с самозанятыми гражданами работают маркетплейсы Wildberries, Ozon и AliExpress. О планах открыть доступ к площадке заявил также Янде. далее

Как создать прибыльный бизнес-план выхода на маркетплейс?

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

  1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
  2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
  3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
  4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

  1. Анализ рынка.
  2. Продвижение товаров.
  3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
  4. Расходы на персонал.
  5. Налоги.
  6. Комиссия маркетплейса с продаж.
  7. Доставка заказов.
  8. Складские расходы.
  9. Отгрузка товаров и транспорт.
  10. Утилизация испорченных товаров.
  11. Обработка возвратов.
  12. Самовыкуп товаров.
  13. Расходы на документацию.
  14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

  1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
  2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Утилизация продукции

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

  1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
  2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Как настроить таргетированную рекламу для товаров на маркетплейсах

Ни один бизнес не может развиваться без рекламного продвижения. Это аксиома, с которой давно никто не спорит. Крупные компании тратят.

Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам, выгрузка товаров, комиссии, инструкция по выходу на Озон

На сегодняшний день Ozon занимает второе место среди крупнейших площадок для онлайн-продажи товаров в России. Чтобы успешно работать на Ozon.

Топ продаж на Wildberries: самые популярные ниши и советы по поиску выгодных товаров

Узнайте, кто является целевой аудиторией «Вайлдберриз» и какие ниши являются самыми прибыльными на маркетплейсе в 2024 году. Получите подробную инструкцию.

Как анализировать отчет о продажах на Wildberries

Узнайте, какие отчёты формирует Wildberries, где найти и как скачать отчёт о продажах. Расскажем, как читать и анализировать показатели в.

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля?

Чтобы найти свою аудиторию, достаточно начать торговлю через маркетплейс. Это площадки, куда может зайти любой производитель или продавец и представить аудитории собственный товар. Площадка берет на себя общее продвижение сайта и ваших товаров, все финансовые операции между вами и покупателями, а иногда и доставку. Вы можете выбрать для себя несколько сайтов — OZON, WildBerries, «Сбермаркет», AliExpress и любые другие, а можете сконцентрироваться на одном. Вопрос только в том, как начать продавать на маркетплейсах? Какие первые шаги предпринять, и что, в целом, нужно сделать, чтобы успешно вывести товары на выбранную площадку? Мы рассмотрим ситуацию, при которой вы только задумываетесь о прямых продажах и хотите узнать, как начать продавать на маркетплейсах с нуля.

Шаг первый. Определитесь с товаром и площадкой

Вы можете продавать собственные товары (созданные своими руками, выпущенные на вашем предприятии или брендированную продукцию, заказанную в Китае), а также изделия других производителей. Масштаб зависит только от того, какие деньги вы готовы вложить, хотите ли вы организовать свое производство или пытаетесь продать хэндмейд. От типа вашего товара зависит выбор площадки. «С каких товаров начать продажи на маркетплейсах?» — такой вопрос нам задают очень часто. И он неверный. Продать можно все, вплоть до профессиональных станков и муфельных печей, мебели и крупногабаритной бытовой техники. Вопрос лишь в самой площадке. Например, если вы изготавливаете профессиональный инструмент и технику, вам стоит обратить внимание на OZON. На Etsy ждут домашних мастеров: если вы вяжете, создаете гончарные изделия или бижутерию, вам стоит отправиться именно сюда. WildBerries – площадка для одежды, обуви и аксессуаров. Многие маркетплейсы универсальны и включают в себя практически все категории. Вам остается только оценить условия, которые предлагают площадки, и выбрать лучшие.

С чего начать продажи на маркетплейсах

С чего начать продажи на маркетплейсах

Шаг второй. Изучите условия площадки

  • Какие товары там можно продавать (только собственного изготовления или под своим брендом, либо любые);
  • Под каким статусом можно выступать (можно ли как физическое лицо, нужна ли самозанятость, статус ИП или полноценное юридическое лицо);
  • Как работают с товарами на маркетплейсе (нужно ли отправлять товары на склады, принадлежащие площадке, каким образом организуют доставку, в какие сроки, зависит ли она от вас);
  • Как выводить деньги на свой счет (прежде всего, это касается зарубежных площадок).

Это ключевые вопросы, которые стоит изучить. Остальное — комиссии, стоимость доставки, сроки вывода средств, требования к контенту — второстепенно.

Шаг третий. Регистрируемся на сайте

Итак, если вас устроили все условия, вам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Обратите внимание: не всегда и не везде это возможно сделать из России. Например, на Etsy сейчас действуют жесткие ограничения.

При регистрации указывайте только верные данные. Могут потребоваться сканы документов и дополнительная верификация. На российских площадках, как правило, все достаточно просто.

Шаг четвертый. Продумайте способ доставки и упаковку

Как начать продавать на маркетплейсах

Как начать продавать на маркетплейсах

Как вы будете упаковывать товар? В каком виде будете отправлять его клиенту? В какие сроки?

Ответы на эти вопросы зависят от условий площадки. На WildBerries, например, придется отправлять товар заранее, чтобы он быстрее дошел до покупателя. Компания сама занимается доставкой. На других площадках вы берете вопросы хранения и транспортировки на себя. Это довольно удобно, но, с другой стороны, может быть не очень практично, особенно если речь идет о большом количестве продаж.

Шаг пятый. Подготовьте контент для размещения

Перед тем, как начать продавать товар на маркетплейсах, необходимо представить его «лицом» аудитории. Просто спарсить фотографии с других сайтов уже не выйдет. Маркетплейсы строго модерируют контент и принимают только уникальный.

Фото придется делать самостоятельно. Если вы продаете одежду, обувь или аксессуары, вам нужно найти модель, фотографа, студию для съемки, приготовить вещи, сделать моделям макияж и прическу (если это требуется), затем провести саму съемку и обработать фотографии.

Для других товаров достаточно предметной фотосъемки: их нужно привести в студию, сфотографировать, затем обработать снимки. В дальнейшем их останется выложить на сайт.

Подготовка фотоконтента — самый сложный этап. С текстами все намного проще.

Шаг шестой. Подключение к CRM и первые продажи

Если вы пользуетесь какой-либо системой для бухгалтерского учета, уточните, можно ли провести интеграцию с ней на маркетплейсе. Это ускорит работу с продажами.

Как быстро начать продавать на маркетплейсе, сказать сложно. Во-первых, все зависит от вашего товара. Во-вторых, от везения и текущих трендов. Запаситесь терпением и будьте готовы сделать хорошие скидки: покупатели не всегда доверяют новичкам на маркетплейсах. После того, как вы получите первые оценки и отзывы, торговля через маркетплейс пойдет веселее.

Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.

Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации

Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.

Старты и описания курсов: Аккаунт-менеджер
Wildberries или Ozon

Анна Шафигуллина - эксперт Academy-e.com

Доверьтесь специалистам

Можно заниматься всем самостоятельно, пытаясь разобраться в каждом нюансе, но лучше, если вы доверите организационные вопросы профессионалам. Специалисты СеллерМАРКЕТ подготовят все необходимое — от аккаунта на сайте и товарной матрицы до фотоконтента — и быстро запустят продажи на маркетплейсах. После успешного запуска можно будет передать экспертам СеллерМАРКЕТ на аутсорсинг рутинные задачи по ведению магазина и развитию продаж. Вы сэкономите массу времени, начнете быстрее и больше зарабатывать уже совсем скоро. Обратите внимание, сотни онлайн-магазинов уже работают с нами по такой схеме, подключайтесь и Вы!

Поможем и поддержим Ваш бизнес! Пожалуйста,

Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут

Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495

Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.

Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.

Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!

С каким бюджетом можно выйти на маркетплейсы для продажи товаров?

Начинать бизнес на маркетплейсах без подготовительного расчета и анализа — вероятный провал и потеря вложений.

Изучить условия продажи на конкретном маркетплейсе как капля в море. Важно выбрать нишу, изучить ее и конкурентов, сделать расчет окончательной цены, включающей все затраты на единицу товара, учесть стоимость продвижения.

Расскажем, какие затраты нужно учесть, планируя бюджет на маркетплейс.

Зачем нужен точный предварительный расчет перед стартом продаж на маркетплейсах?

Подключение к маркетплейсам довольно простое технически. Достаточно зарегистрироваться в качестве поставщика на маркетплейсах, оформить по правилам карточки товаров, завести товар на маркетплейс и начать обходить своих конкурентов. Однако, сложности могут возникнуть не с самим маркетплейсом, а с неверным финансовым расчётом.

Неопытные селлеры забывают (или даже не подозревают) просчитать финансовую модель и учесть все затраты на маркетплейсах на старте. Это ведёт прямиком к дефициту, кассовому разрыву и работе себе в убыток.

Нюансы, которые поднимают себестоимость товара, присутствуют на любой торговой площадке. Их нужно учитывать и быть к ним готовыми.

Рассчитать прибыльность идеи товарного бизнеса на маркетплейсах лучше всего с помощью оформления бизнес-плана, собственно с этого начинается любой бизнес. Расписать выбор ниши, стратегию продвижения, учесть всевозможные комиссии, выплаты партнерам и сотрудникам, оформление разрешительных документов, оценить примерный объём продаж. Комплексный анализ поможет сформировать уверенность в новом деле.

Итак, чем же поможет начинающему продавцу расчёт затрат:

✔ Понимание целесообразности выхода на маркетплейс с конкретным товаром, путем выявления постоянных и переменных расходов.

✔ Учесть форс-мажорные и непредвиденные затраты, такие как транспортные расходы или расходы на упаковку, их нельзя просчитать теоретически, поскольку сильно варьируются в зависимости от физических параметров товаров. Должна быть финансовая подушка.

✔ Планирование облегчает дальнейшее развитие бизнеса, можно определить, какой объём продаж необходим для масштабирования.

✔ Оценка конкурентных возможностей в цене и выявления минимального уровня цен на периоды акций.

Комплексный анализ проводится до крупных расходов, чтобы не допустить провала бизнеса ещё на этапе подготовки.

С какой суммы начать закупку товара?

Однозначного ответа нет. Исходим из ваших финансовых возможностей. Давайте посмотрим на закупку с точки зрения количества товара, а не денег. Для того, чтобы прощупать торговлю на маркетплейсе складские запасы товара должны быть не самыми маленькими, недостаточно поставить 2-3 штуки товара под одну карточку товара, в таком случае невозможно запустить ее продвижение и вряд ли продавец поймет реальный спрос на товар.

Попробуйте закупить товар в количестве хотя бы от 50 штук.

Например, если вы выбрали для продажи нишу товаров для красоты, товар — щетки для сухого массажа.

Цена закупки щетки 200 рублей (допустим). Получается, что первая закупка будет на 10 000 рублей. Здесь важно на этапе выбора поставщика, уточнить как меняется цена от количества закупки, потому что часто между количеством 50 и 100, разница получается не такая уж и большая, зато сразу можно крутить более уверенно рекламу. Как только вы понимаете, что товар идет, нужно не упустить момент и поставить товар более масштабной партией (на которую должны быть средства или возможность быстро получить).

Количество необходимое для начала торговли и сумма товара будет зависеть от выбранной ниши: в некоторых случаях достаточно небольшого количества товара, в других — надо сразу поставить тысячу, чтобы хоть как-то конкурировать. Если не лезть в суперконкурентную нишу достаточно начать с 50 штук.

С какого количества и какой суммы вы бы не начали, у вас должен быть запас средств на сопутствующие траты, и он раза в три-четыре больше, чем стоимость товара. Зачем иметь запас средств? Чтобы не создать кассовый разрыв, когда издержки и долги превышают количество свободных денег.

Затраты без которых не получится торговля маркетплейсе

✔ Анализ рынка. Можно провести и самостоятельно и обратиться к профессионалам. Нужно выбрать нишу, провести анализ цен и проследить за динамикой, анализ целевой аудитории, сезонность (смотрим, например, в Google.Trends), оценить конкурентов, просчитать риски и возможности. Надежные консалтинговые компании в среднем за такие услуги возьмут не менее 20-25 тысяч. Сегодня рынок экспертов по маркетплейсам вырос как воздушный шар, возможно, найдутся и более «дешёвые» специалисты.

Если же анализ планируется самостоятельный (заметим, что это даже хорошо, когда владелец бизнеса сам углубится в тему), вложения финансов все равно неминуемы: расширенные функции сервисов аналитики стоят от 3 тыс. рублей в месяц.

✔ Закуп товара и обеспечение бесперебойных поставок. Перед выходом на маркетплейс нужно просчитать стоимость не только первой тестовой партии товара, но и учесть вторую поставку, а чаще всего на нее идут большие затраты — нужно срочное поступление товара на склад и в большем количестве.

Если думать, что вторую партию закупите на прибыль от первой, то на маркетплейс выходить не стоит. Почему? В результате рекламной компании и лояльного отношения к новинке, товар на складе быстро закончится. И если продавец не успеет допоставить новые позиции, то средства, вложенные в раскрутку карточки, улетят в никуда, а карточка улетит на дно поисковой выдачи. Так что, планируя первую поставку, селлеру важно иметь финансовую подушку в равном или большем размере. Допустим, если закупили 100 штук кухонных диспенсеров одного артикула по цене 350 за штуку (35 000), то как минимум такая же сумма должна быть доступна быть у вас под рукой на срочную вторую поставку, и желательно понимание того, на какие средства появится и третья.

Рекомендуется начинать бизнес с небольшого количества артикулов, чтобы легко контролировать остатки.

✔ Продвижение карточки. К продвижению относим платную рекламу, внутреннюю и внешнюю. Механики у этих процессов разные, как и затраты на них.

Продвижение внутри маркетплейса может стоить сотни тысяч в день, ну а вдруг вы захотите показать баннер со своим товаром на главной странице, хотя это идея “не очень” с тестовой партией. А вот закрепление карточки в топе и 1000 показов за 1000 рублей могут дать хороший результат в некоторых нишах.

Продвижение необходимо и затратно, требует детального планирования, в том числе и финансового.

✔ Затраты на зарплату. В целом, селлер на старте рассчитывает только на свои силы, однако, потребность в дополнительном персонале все-таки есть. Например, трудно обойтись без услуг бухгалтера, или дизайнера, который разработает продающие изображения для карточки товара. Даже если этот персонал на аутсорсе, затраты на их услуги обязательно нужно учесть при расчете финансовой модели.

Если же есть сотрудники в штате, а такая потребность возникает при работе по FBS (для формирования заказов, упаковки и маркировки понадобится кладовщик), то важно учесть и налоговые отчисления на штатных работников.

✔ Налоги. Если в офлайн бизнесе еще кто-то умудряется избежать или приуменьшить налоги, то в торговле на маркетплейсах вся выручка получается официально и налоги тоже нужно платить в полном объеме.

Для индивидуальных предпринимателей более удобной считается система налогов УСН. В ней два варианта. “Доходы” — 6% с общей выручки. Кстати, выручкой считается сумма до вычета комиссии маркетплейса. “Доходы минус расходы” — 5-15 % (зависит от региона) от суммы доходов за вычетом расходов.

Выбор системы налогообложения исключительно за предпринимателем, он зависит от ниши, объема продаж, региона регистрации продавца.

✔ Комиссия маркетплейса. Про комиссию трудно забыть, ведь маркетплейс снимает ее сам с каждого завершенного товара. Объем комиссии зависит от маркетплейса: ЯндексМаркете (2-9%), AliExpress (5-8%), Ozon (4-15%), Wildberries (5-15%), Lamoda (до 30%). Размер комиссии на всех маркетплейсах определяется товарной категорией, от действующей схемы работы (FBO/ FBS) и некоторых других индивидуальных факторов. Полные условия в оферте.

✔ Доставка заказов. Обычно начинающий продавец выбирает доставку маркетплейсом, это удобно. За доставку тоже удерживается отдельная комиссия. Ее размер индивидуален и считается исходя из размера и дальности доставки.

Однако, важно учесть, что часть заказов может быть не выкуплена, тогда доставка товара обратно на склад маркетплейса ложится тоже на продавца, а, например, Ozon снимает еще и стоимость обработки невыкупа. В себестоимость товара заложите доставку в обе стороны. А для минимизации возвратов рекомендуем создать максимально полезный и реалистичный контент.

✔ Расходов на хранение не избежать несмотря на существование бесплатных периодов хранения. Так, Ozon предоставляет возможность бесплатного хранения первые 30 дней, однако, если по их истечению ваш товар окажется плохооборачиваемым, то на него рассчитывают плату за хранение. Wildberries предлагает низкую стоимость хранения за единицу товара, но за несколько месяцев хранения большого количества мелкого товара может набежать внушительная сумма. Рекомендуем рассчитывать количество товаров и частоту поставок так, чтобы не переплачивать за хранение. Счет на хранение маркетплейсы выставляют в конце отчетного периода и вычитают оплату из вашей прибыли.

✔ Упаковка товара по требованиям маркетплейса. Товар не примут, если он упакован и промаркирован неправильно. Расходы на упаковку продукции обязательно учитывайте в бизнес-плане: упаковочные материалы и работу упаковщика (если это не сам продавец). Чтобы не заморачиваться над этим, удобно воспользоваться услугами фулфилмент-посредников, которые упакуют, промаркируют и даже доставят на маркетплейс, конечно, не бесплатно. Хотя если посчитать отдельно транспортные расходы и расходы на упаковку, то есть вероятность, что суммы будут не сильно отличаться от услуг фулфилмента. Например, если хотим продать насадки на швабры 70 шт, то услуги фулфилмента по упаковке, маркировке, доставке на склад маркетплейса могут стоить от 4-5 тысяч.

✔ Доставка товара на маркетплейс. Этот нюанс, который может существенно повлиять на итоговую стоимость товара. Дополнительные 300 км пути, работа грузчиков по погрузке в транспорт товара, опоздание к запланированной доставке могут добавить затрат и сделать цену товара неконкурентной или нарушить первоначальные планы на прибыль, увеличив себестоимость продукта. Сколько именно будет стоить доставка станет ясно именно в процессе.

✔ Расходы на разрешительные документы тоже обязательны в начале пути. Продажа товаров собственного производства требует регистрации товарного знака. Услуга не самая бюджетная, стоимость госпошлины от 23 тыс рублей плюс услуги посредников, если вы не хотите заниматься бумагами самостоятельно (от 15 000 рублей).

Кроме того понадобятся сертификаты соответствия, декларации качества на товары или отказные письма, если сертификация не требуется. Стоимость их оформления зависит от типа документа, например, Сертификат ТР ТС будет стоить от 20 тыс., а отказное письмо от 3,5 тыс.

Также для осуществления документооборота с маркетплейсами необходимо зарегистрировать электронную подпись, ее оформление для юридических лиц будет стоить около 2 тысяч рублей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *